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商务谈判技巧 与沟通要则 第二节 沟通技巧 案 例 2006年南方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判设备引进的事 二、商务谈判中谈判语言的运用条件 三、商务谈判语言表达的技巧 四、听与辩的艺术 五、问与答的技巧 案 例 法拉奇和亨利.基辛格博的故事 说服中要注意的六个方面 一、调节气氛，以退为进 二、争取同情，以弱克强 三、善意威胁，以刚制刚 四、消除防范，以感情化 五、投其所好，以心换心 六、寻求一致，以短补长 案 例 看经济学家萨克斯如何说服美国总统 商务谈判中的行为语言 人体语言技巧 眼睛语言 对视 躲避 左右移动 偶尔瞥一下 眨眼时间长于正常眨眼时间 1、腿部动作（下部）”语言 2、腰部动作语言 物体语言技巧 手中玩笔 慢慢打开笔记本 猛推眼镜 摘下眼镜 轻轻戴帽 吸烟 吸烟所传达的信息 1、制造假象2、场合、时间和背景3、善于观察 THANKS 昂渤国际设计顾问公司 嘴巴语言 人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，还可以有许多动作，借以反映人的心理状态。　　(1) 嘴巴紧紧地抿住，往往表示意志坚决。 　　(2) 撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表示。　　(3) 遭到失败时，咬嘴唇是一种自我惩罚的运用，有时也可解释为自我解嘲和内疚的心情。　　(4) 注意倾听对方谈话时，嘴角会稍稍向后拉或向上拉。　　(5) 不满和固执时嘴角向下。 昂渤国际设计顾问公司 手势语言 手势，可以帮助我们判断对方的心理活动或心理状态，同时也可帮助我们将某种信息传递给对方。　　(1) 握拳是表现向对方挑战或自我紧张的情绪。握拳的同时使手指关节发出响声或用拳击掌，都是向对方表示无言的威吓或发生攻击的信号。握拳使人肌肉紧张、能量集中，一般只有在遇到外部的威胁和挑战而准备进行抗击时才会产生。　　(2) 用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。这样一是打发消磨时间，二是暗示和提醒对方。 　　(3) 吮手指或指甲的动作是婴儿行为的延续，成年人做出这样的动作是个性或性格不成熟的表现，即所谓“乳臭未干”。 昂渤国际设计顾问公司 (4) 两手手指并拢并置胸的前方呈尖塔状，表明充满信心，这种动作多见于西方人，特别是会议主持人、领导者、教师在主持会议或上课时，用这个动作以示独断或高傲，以起到震慑学生或与会者的作用。(5) 手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。歌唱家、获奖者、等待被人介绍者常有这样的姿势。(6) 两臂交叉于胸前，表示防卫或保守，两臂交叉于胸前并握拳，则表示怀有敌意。  昂渤国际设计顾问公司 姿态语言 它往往是最先表露潜意识情感的部位。　　(1) “二郎腿”：与对方并排而坐时，对方若架着“二郎腿”并且上身向前向你倾斜，意味着合作态度；反之则意味着拒绝、傲慢或有较强的优越感。相对而坐时，对方架着“二郎腿”却正襟危坐，表明他是比较拘谨、欠灵活的人，且自觉处于很低的交易地位，成交期望值很高。　　(2) 架腿（把一脚架在另一条腿膝盖或大腿上）：对方与你初次打交道时就采取这个姿势并仰靠在沙发靠背上，通常带有倨傲、戒备、怀疑、不愿合作等意味。若上身前倾同时又滔滔不绝地说话，则意味着对方是个热情的但文化素质较低的人,对谈判内容感兴趣。如果频繁变换架腿姿势，则表示情绪不稳定，焦躁不安或不耐烦。  昂渤国际设计顾问公司 （3) 并腿：交谈中始终或者经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高。时常并腿后仰的对手大多小心谨慎，思虑细致全面，但缺乏自信心和魄力。(4) 分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对方是充满自信的、愿意合作的、 自觉交易地位优越的人， 但要指望对方作出较大让步是相当困难的。(5) 摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪。(6) 双脚不时地小幅度交叉后又解开，这种反复的动作就表示情绪不安。 昂渤国际设计顾问公司 腰部在身体上起 “承上起下” 的支持作用，腰部位置的 “高” 或“低”与一个人的心理状态和精神状态是密切相关的。　　(1) 弯腰动作。比如鞠躬，点头哈腰属于低姿势，把腰的位置放低，精神状态随之“低”下来。向人鞠躬是表示某种“谦逊”的态度或表示尊敬。如在心理上自觉不如对方，甚至惧怕对方时，就会不自觉地采取弯腰的姿势。从“谦逊”再进一步，即演变成服从、屈从，心理上的服从反映在身体上就是一系列在居于优势的个体面前把腰部放低的动作，如跪、伏等。 因此，弯腰、鞠躬、作揖、跪拜等动作，除了礼貌、礼仪的意义之外，都是服从或屈从对方，压抑自己情绪的表现。 昂渤国际设计顾问