扬帆启航-17-健康篇话术及演练-PPT.pptVIP

健康篇话术及演练 课程目标 通过健康险产品与话术的学习让学员加强健康险产品的观念沟通与说明技巧，并通过演练能熟悉运用话术。 课程大纲 观念沟通重点 生活中存在很多威胁健康的因素 人生患重大疾病的机率很高 医疗费用涨幅惊人 重大疾病需庞大费用 观念沟通话术 见学员手册 画图讲保险 课程大纲 康宁险产品学习 国寿康宁终身重大疾病保险 国寿康宁定期重大疾病保险 国寿附加康宁两全保险 国寿康宁终身重大疾病保险 产品特点 产品介绍 责任免除 目标市场 产品话术 产品特点 保费较低，保障高 适合人群广，老少皆宜 三倍保障，呵护终身 兼顾人身、重疾保障，保障全面 二十种疾病保障，后顾无忧 与医保不抵触，一经确诊立即给付 产品介绍（1/5） 投保年龄 30天至70周岁 产品介绍（2/5） 交费方式 趸交 年交 半年交 产品介绍（3/5） 保障内容 重大疾病保障金 本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，发生合同所指的重大疾病，按基本保额3倍给付保险金，合同终止。 产品介绍（4/5） 产品介绍（5/5） 投保案例 责任免除（1/2） 责任免除（2/2） 课堂练习 例子 杨先生，40岁，投保国寿康宁终身重大疾病保险，保额5万元，10年交费。 产品话术 见学员手册 康宁定期重大疾病及附加两全保险 产品特点 产品介绍 目标市场 产品话术 两康对比 产品特点 保费低廉 有病保病，没病养老 涵盖20种重疾，保障全面 与单位的医疗报销不相抵触，一经确 诊立即给付，无需医疗发票 花小钱办大事，合理补充 利息换保障，本金换养老 产品介绍（1/4） 投保年龄 30天至65周岁 产品介绍（2/4） 交费方式 趸交 年交 半年交 产品介绍（3/4） 保障内容 重大疾病保障金 合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，发生重大疾病，按基本保额给付保险金，合同终止。 产品介绍（4/4） 投保案例 课堂练习 例子 杨先生，40岁，投保国寿康宁定期重大疾病保险及国寿附加康宁两全保险，保额均为15万元，10年交费。 目标市场 经济状况一般的客户 关注健康，关心家人 注重还本的客户 多关注年龄在25-45岁之间的客户，以及女性客户 重点和以下职业人群沟通：公务员、 公司职员、个体户、家庭主妇、年轻人 群 产品话术 见学员手册 两康对比 课程大纲 演练流程 演练准备 演练说明（1/2） 演练说明（2/2） 演练示范 角色扮演与观察 演练点评 总结 要带给客户健康资讯和案例 对画图及话术都要熟悉 对产品特点与保障熟悉 注意使用第三人称 注意声音、声调、表情的配合 结语 险种 保险责任 投保 范围 保险 期间 康终 1、重疾——三倍给付 2、身故——三倍给付 30天-70岁 终身 康定（主附险） 1、重疾——基本保额 给付 2、身故——基本保额 给付 3、满期——退还所缴 保费 30天-65岁 到70岁 ü 观念沟通 1 　产品学习　 2 话术演练 3 演练准备 演练说明 演练示范 角色扮演与观察 演练点评 自习话术 时间:10分钟 话术: 观念沟通话术 画图讲保险话术 产品话术 演练角色 角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者 演练要求 按照话术，认真投入 每轮8分钟 观察者填写《演练回馈表》 演练注意事项 要熟悉画图，配合话术讲解 画图时书写要工整 讲解思路清晰，层次分明 注意适时停顿，与客户沟通并取得认同 对话术与产品要熟悉，掌握产品特点 角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者 每天进步一点点 * * * * * ü 观念沟通 1 　产品学习　 2 话术演练 3 ① ② ④ ⑤ ③ ⑥ ü 观念沟通 1 　产品学习　 2 话术演练 3 保险期间 终身 交费期间 10年 20年 身故保障金 被保险人身故，按基本保额3倍给付保险金，合同终止。 1、恶性肿瘤 11、严重阿尔茨海默病 2、急性心肌梗塞 12、严重脑损伤 3、脑中风后遗症 13、严重帕金森病 4、重大器官移植术或造血 干细胞移植术 14、严重Ⅲ度烧伤 5、冠状动脉搭桥术 15、严重运动神经元病 6、终末期肾病 16、重型再生障碍性贫血 7、多个肢体缺失 17、主动脉手术 8、急性或亚急性重症肝炎 18、严重多发性硬化症 9、双目失明 19、严重系统性红斑狼疮性肾病 10、瘫痪 20、严重重症肌无力 合同列明的20种重大疾病 A 身故给付30万保险金 B 患上重疾给付30万保险金 30岁生效 50岁缴费期满