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房产销售技巧培训之 态度篇 ☆ 推销是一门系统科学，必须以回应为导向，以实践来证明：哪一 种方法最有效、或者哪一种理论最符合你的实际应用。 ☆ 态度决定成败 ☆ 要努力提高演讲水平与口才 ☆ 最为重要的是：必须相信自己 相信自己就已成功了一半。 要记住：你觉得自己是个什么人， 你就会成为什么人。 比尔，盖茨的十条忠告 1.世界不会在意你的自尊，人们看的只是你的成就。在你没有成就以前，切勿过分强调自尊。(因为你越是强调自尊，对你越是不利 ) 2.社会充满不公平现象。 你先不要想去改造它，只能是先适应它。 (道理很简单，因为你管不了它 ) 3.不要拿出你的毕业证书，它通常不会帮助你成为CEO的。直到你把CEO职位拿到手为止。(直到此时，人们才会在意你只是个中学生或者是博士后 ) 4.当你陷入人为困境时，不要抱怨，你只能默默地吸取教训。 (但你要悄悄地振作起来，重新奋起 ) 5.你要懂得：在没有你之前，你的父母并不像现在这样。你应该想到：这是他们为了抚养你而付出的巨大代价。( 你永远要感恩和孝敬他们，这是硬道理)。  6.在学校里，你考第几并不是那么重要，但进入社会却不然。不 管你去到哪里，都要分等排名的。(社会、公司要排名次，是 常见的事，要鼓起勇气竞争才对 ) 7.学校里有节假日，到公司打工则不然，你几乎不能休息，很少 能轻松地过节假日。(否则你职业生涯中一起跑就落后了，甚 至会让你永远落后 ) 8.在学校，老师会帮助你学习，到公司却不会。 如果你认为在 校的老师要求你很严格，那是你还没有进入公司打工。因为， 如果公司对你不严厉，那你就快要失业了。(你必须清醒地认 识到：公司会比学校更加严格地要求你) 9.人们都喜欢看电视剧，但你不要看，那并不是你的生活。只要 在公司工作，你就应该是无暇看电视剧的。(奉劝你不要迷恋 看电视剧，否则你走上看电视连续剧之路，而且看得津津有 味，那你将失去成功的资格) 10.永远不要在背后批评别人，尤其不能批评你的老板无知、刻薄或无能。(因为这样的心态，会使你走上坎坷艰难的成长之路)。 房产销售技巧培训之 分析篇 ☆ 要学会迅速了解客户类型 ☆ 要学会迅速了解客户的需求 ☆ 要学会控制局面、把握时机 ☆ 最为重要的是： 把握自己 （一）按性格差异划分的类型 （一）按性格差异划分的类型 1．理智稳健型 【特征】：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 【对策】：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2．感情冲动型 【特征】：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 【对策】：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。  （一）按性格差异划分的类型 3．沉默寡言型 【特征】：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 【对策】：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4．优柔寡断型 【特征】：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。 【对策】：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 （一）按性格差异划的分类型 5．喋喋不休型 【特征】：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 【对策】：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 6．盛气凌人型 【特征】：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 【对策】：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。  （一）按性格差异划分的类型 7．畏首畏尾型 【特征】：购买经验缺乏，不易作决定。 【对策】：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行 动与言语须能博得对方的信赖。 8．神经过敏型 【特征】：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 【对策】：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。