2011年9月碧桂园十里银滩操盘分享.pptVIP

碧桂园十里银滩操盘分享 一个创造日均上门过万的楼市神话 一个历时半个月认筹量达8000的项目 一个让深圳人全城皆知并为之沸腾的项目 关于碧桂园十里银滩的几组数据 总建筑面积：46万平米；总套数：5084套，总销售额约60亿 项目筹备时间2011年2月开始 2011年5月28日正式进驻深圳世联官方展厅 2011年6月18日碧桂园十里银滩深圳官方展厅开放 2011年6月29日销售人员进场 2011年7月9日项目展示中心试开放 2011年7月15日全国新闻发布会召开，项目正式开放接待客户 2011年7月15日启动认筹 2011年7月30日销售中心盛大开盘 蓄客阶段 洗客阶段 前期短时间内大批量蓄客如何实现？ 常规蓄客方式 户外广告建立项目形象及市场认知 依托线上媒体传播项目，形成客户关注，从而积累意向看房客户； 依托网络平台进行项目的炒作及价值导入，形成关注，将项目价值植入到客户群 短信发送，输出项目卖点信息 项目推介会，针对部分客户进行价值传递…… 碧桂园十里银滩蓄客方式 在哈尔滨、杭州、温州等城市设立分展点 深入广东重点城市布局，进行拓客工作 以深圳为核心规划城市地图，细分客户进行项目价值一对一的输出 深入高薪企业的群体，进行企业陌拜，建立专属的客户渠道 开设点对点的专场推介会结合活动营销，讲解区域价值及项目价值 设立专属看楼吧，将客户带到现场 期待客户关注，让客户找到我们，被动式营销模式 找到客户，拉动客户，形成主动式营销模式 前期短时间内大批量蓄客如何实现？ 半个月实现累客：近5万 批；认筹7500个 实现快速积累客户的途径 以目标客户所在地为圆心，进行外围客户拓展 CALLcenter 作为积累客户的平台，不断地输出项目信息，拉动客户 网络召集看房团 世联尊贵会召集VIP看房团 短信平台的频繁利用 强有力的媒体信息点的投放，形成高强度的市场关注度 实现快速积累客户的关键点 规划城市地图，细分客户群，有针对性的输出项目价值 建立客户服务平台，输出项目信息，但同步的建立客户服务平台，获取客户的认同，并将它作为一个积累客户的途径 将网络作为一个累客的平台，而非推广的平台 利用短信轮番输出不同类的项目卖点，总能打动喜欢它的客户，强化认知，与线上推广形成呼应 在最短的时间内，用一个足以轰动市场的理由，让市场沸腾起来 前期短时间内大批量蓄客如何实现？ 主动营销： 不要期待客户来关注你，不要等到项目完美展示客户就自然来，需要走 出去，面对客户，告诉客户我们有什么，它能为你带来什么，为客户找一个足以为你买单的理由 拉动客户： 不要去问客户什么时候有时间来，直接告诉客户，我们为您安排好了看楼车，告诉客户时间，比期待客户自动到访更加有效，这是服务的表现，同时客户聚集在一起也能强化客户对项目的信心 聚焦爆破： 在将客户聚拢后，需要一个强有力的点，在市场乃至客户心理形成一个爆破点，能形成一石激起千层浪的效果，而这只是一个让客户无法不激动的理由 价格释放后如何保证客户认筹数量和质量？ 7月22日投放报广，释放认筹可享受开盘额外75折的信息 7月15日释放价格区间 山景洋房5500-6500； 海景洋房10000-11000 海景公寓14000-15000 周末认筹量达到顶峰 价格释放后如何保证客户认筹数量和质量？ 把价格作为一个拉动客户的重要工具 价格是面对消费者的语言，怎么对客户说，才让客户觉得值，并且愿意跟别人说碧桂园十里银滩好 对于客户而言他们最关注的就是价格和产品，碧桂园十里银滩最先展示五星级酒店大堂、主入口、别墅区，给到客户强烈的体验感，再用价格让客户充分感知其性价比，客户就会形成口碑传播，呈现人群效应； 价格的影响力需要聚焦，时刻不可以太长，且需要强化价格对客户及市场的影响力，这时的价格会给予客户一种不买是损失的心理 在7月15日对外输出5500-6500元/平米起价时，对市场及客户形成了轰动效应，但这个不足以完全突破量，因为客户需要去审视项目的价值，在客户认知过程中，于7月23日输出认筹客户额外享受75折，是真正突破认筹量的关键 价格释放后如何保证客户认筹数量和质量？ 在获取量的同时，提升客户的质量 数量能给客户带来对项目的信心，对于陌生区域的大盘而言这是至关重要的 十里银滩所在的区域在惠东，在深圳客户眼里是一个相对陌生的区域，也是一个区域价尚未建立的区域，客户对项目价值存在怀疑的态度，但人气是一个无形的说服工具，人气对客户的挤压至关重要 在数量的基础上，用房子最核心的卖点打动客户，抓住客户的需求根本，不断提升客户对项目的价值认知 有数量做基础，只能给与客户信心但无法给予客户一个必须买的理由，这个理由需要我们强化给客户，这个强化的价值点一定要结合客户的核心需求出发，也是我们去说服客户必须买的理由 价格释放后如何保