商务谈判实务2013ppt选编.ppt

商务谈判实务;;;【学习目标】;【主要内容 】;什么是谈判？ ;;商务谈判的含义 ：;商务谈判的特点;【主要内容 】;1．商务谈判主体 ;2．商务谈判客体;3．商务谈判背景;【主要内容 】;一、按参加谈判的利益主体的数量分类;二、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类;三、按谈判所在地分类;四、按交易的地位分类;五、按谈判的态度与方法分类;六、按谈判的沟通方式分类;七、按谈判参与方的国域界限分类;八、根据商务谈判的内容分;1.3.2商务谈判的内容 ;1.4商务谈判的原则;商务谈判的原则;谈判过程中遵循的指导思想和基本准则;一、平等原则;二、互利原则 ;什么样的交易可以成功？;;三、 合法原则;思考？如何利用法律？;四、 信实原则;信用;五、 求同原则;谈判双方之间是什么关系？;;;六、 事人有别原则;; 厂商正在进行家具贸易谈判，厂家谈判代表王先生，商家谈判代表李小姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜：王先生说：“李小姐请你从女人的角度来发表一下意见。” 李小姐不高兴了，抗议说：“我可以告诉你我对家具维护的看法，可你把我归于”女人“这样的范畴，我不太高兴，我在这儿和你一样也是代表商家的谈判代表。”王先生认为李小姐误解了，赶紧解释说“不，你别误会，我不是这个意思！”李小姐“应该怎么办？…… 理解王先生，双方继续谈判家具维护事宜。 理解王先生，但一定要让他认错。 还是非常生气，这是对我的轻视，是原则性问题，一定要和他把这件事情讲清楚后再说……;应该怎么办？;*;案例;评论;八、 坚持客观标准的原则3月11日;;精确数字;运用事实;十、 信息原则;十一、 注重心理活动的原则;;;十二、 科学性与艺术性相结合的原则;实训题;尼尔伦伯格的十大谈判原则 ;1.4商务谈判的原则;商务谈判的价值评判标准 ;商务谈判的成功模式 ;PRAM模式的实施前提 ;PRAM模式的构成 ;1.4商务谈判的原则;;【学习目标】;【主要内容 】;什么是心理？ ;商务谈判心理的含义 ：;商务谈判心理的特点;商务谈判需要;马斯洛的需要层次理论 ;需要层次理论与商务谈判;商务谈判动机;商务谈判的心理禁忌;商务谈判心理挫折的预警机制 ;【主要内容 】;商务谈判思维的概念;商务谈判中的思维类型;【主要内容 】;【主要内容 】;商务谈判人员应具备的基本心理素质 ;商务谈判人员应具备的业务素质;商务谈判人员应具备的综合能力;;【学习目标】;【主要内容 】;国际商务谈判的定义 ;国际商务谈判的重要性 ;国际商务谈判的特点 ;国际商务谈判的基本要求 ;【主要内容 】;谈判风格的特点 ;美国人谈判风格;英国人谈判风格;德国人谈判风格;法国人谈判风格;俄罗斯人谈判风格;阿拉伯人谈判风格;日本人谈判风格;中国人谈判风格;中西方谈判风格的比较 ;【主要内容 】;文化的定义和产生原因 ;文化差异对国际商务谈判的影响 ;处理国际商务谈判文化差异的对策 ;第二篇 商务谈判的基本程序 ;;【学习目标】;【主要内容 】;什么是商务谈判信息？ ;商务谈判信息的作用 ;商务谈判信息准备的主要内容;谈判信息的搜集方法 ;谈判资料的整理与分析 ;【主要内容 】;谈判人员应具备的素质;谈判队伍的规模（1）;谈判队伍的规模（２）;谈判人员的配备 ;谈判班子成员的分工与合作 ;【主要内容 】;谈判地点的选择 ;谈判场所的设施 ;谈判房间的布置;;正门;;;*;食宿安排 ;4.4商务谈判计划的制定 ;拟定谈判方案应包括以下几方面内容。;选择谈判对手 ;制定谈判目标 ;制定谈判的地点和时间;确定谈判的议程和进度 ;制定谈判的对策 ;4.5模拟谈判 ;模拟谈判的必要性 ;模拟谈判的过程;模拟谈判的过程（1）;模拟谈判的过程（2）;模拟谈判的人员选择 ;模拟谈判的总结 ; ;【学习目标】;【主要内容 】;开局阶段的作用;;营造谈判开局气氛;交换意见;开场陈述;继续了解谈判对手;【主要内容 】;;;【主要内容 】;关于交易条件的磋商;商务谈判磋商过程中对谈判局势的正确评估;;;5.4商务谈判结束阶段;商务谈判终结的判断;;制定谈判结束的方式;商务谈判结束后的总结 ;第三篇 商务谈判基本技巧 ; ;【学习目标】;【主要内容 】;什么是谈判策略?;商务谈判策略的构成要素;商务谈判策略的特征 ;商务谈判策略的作用 ;商务谈判策略制定的原则;商务谈判策略的分类;商务谈判策略的分类;【主要内容 】;基本的开局策略 试探谈判对手的策略;把压力留给对方;;【主要内容 】;满意感;;3.意志战;;【学习目标】;【主要内容 】;商务谈判语言的分类;商务谈判语言技巧运用的重要性 ;商务谈判语言技巧的运用原则 ;【主要内容 】;陈述技巧;问与答技巧;听与辩的技巧 ;说服的