第一章推销概述.pptx

推销实务主讲：古春杰董明珠-格力电器董事长1954年出生于江苏南京一个普通人家。毕业?于安徽省芜湖干部教育学院统计学专业，1975年在南京一家化工研究所做行政管理工作。[5]?董明珠的丈夫在儿子2岁时病逝，这一事件成为董明珠人生的转折点。1990年，董明珠来到了珠海并且加入/view/80012.htm格力。[12]?董明珠在格力工作期间基本没有休过年假。1992年，董明珠在安徽的销售额突破1600万元，占整个公司的1/8。[13]?随后，被调往几乎没有一丝市场裂缝的南京，并签下了一张200万元的空调单子，一年内，个人销售额上蹿至3650万元[14]?。[15]?1994 年底，在/view/758004.htm格力电器最困难的时候，董明珠接过了经营部长一职。[16]?1996年，空调业凉夏血战，已升为销售经理的董明珠宁可让出市场也不降价，董明珠带领23名营销业务员奋力迎战国内一些厂家成百上千人的营销队伍。8月31日，董明珠宣布拿出1亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商，促使该年格力销售增长17% ，首次超过/view/27018.htm春兰。[17-18]?董明珠自1994年底出任经营部部长以来，领导的格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。[5]?2005年11月，再次荣登美国《/subview/53593/5021669.htm财富》杂志评选“全球50名最具影响力的商界女强人榜[14]?。2007年，出任格力电器股份有限公司总裁[20]?。2009年10月，格力董明珠入选英国《/subview/156166/5132043.htm金融时报》全球50大女性CEO[21]?。2010年荣获“中国/view/307.htm上市公司最受尊敬10大功勋企业家”、英国金融时报“全球最具影响力50名商业女强人”（名列第五）、美国《商业周刊》“十年商业女性领袖大奖”[3]?。2012年5月，/view/758004.htm格力电器宣布，公司总裁董明珠正式被任命为/view/947076.htm格力集团董事长[22]?。7月荣获/view/1848168.htm石川馨—狩野奖，成ANQ首位获此殊荣女性。2013年位列2013福布斯亚洲/subview/487326htm商界权势女性榜第十一名。乔·吉拉德(Joe Girard):世界最伟大的销售员　乔·吉拉德（Joe Girard）是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界/search?word=%E6%B1%BD%E8%BD%A6%E9%94%80%E5%94%AEfr=qb_search_expie=utf8汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。　创造了伟大的传奇：　连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一。　连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。　被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车/search?word=%E5%90%8D%E4%BA%BA%E5%A0%82fr=qb_search_expie=utf8名人堂的销售员。　乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：　1. 平均每天销售6辆车；　2. 最多一天销售18辆车；　3. 一个月最多销售174辆车；　4. 一年最多销售1420辆车；　5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。　《市场营销知识》第一章 概 述乔·吉拉德的12条成功要诀　1.要有条不紊记下所有客人的约会，做好准备　2.工作时工作，要与一些对你有帮助的人一起吃饭，而不要只懂跟同事吃饭　3.视乎场合及对象穿著合适衣履　4.严守不要戒条:不抽烟、不抽雪茄、不咬烟丝或口香糖、不喷古龙水、不说低俗笑话，还有男人在工作时不要戴耳环　5.用心聆听　6.展示微笑　7.保持乐观　8.紧记马上回电　9.千万别撒谎：所谓一次不忠百次不容　10.切忌过高收费　11.支持你所卖的产品　12.从每一项交易中学习 《市场营销知识》第一章 概 述市场营销创造需求案例一：向和尚推销梳子 有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很多人面试。经理为了考验大家就出了一个题目：让他们用一天的时间去推销梳子，向和尚推销。很多人都说这不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们推销？　于是很多人就放弃了这个机会。但是有三个人愿意试第三天，他们回来了。 第一个人说：经理呀，我推销了一把梳子。经理说：你告诉我你怎么向和尚推销的？第一个人说：我到处和和尚讲，我们的梳子是多么多么的好，对头发是多么多么的好，结果那些和尚都骂我神经病，说我笑他们没有头发，赶我走甚至要打我。我很绝望，这时候我看到一个小和尚，头上生了很