餐饮销售管理和技巧-餐饮推销技巧18.docVIP

[餐饮营销系列课题] 餐饮推销技巧（一） ------推销语言的运用 潍坊市机械工业学校 主 讲 人：周 希 良 课题：推销语言的运用（一） 主讲内容： 一、（餐饮）营销的含义 餐饮营销就是要依靠餐厅一整套营销活动，不断地跟踪顾客需求的变化，及时调整餐厅整体经营活动，努力满足顾客需要，以获得顾客信赖；通过顾客的满意来实现餐饮经营目标，达到消费者利益与经营者利益的一致。 员工的一举一动、一言一行，都关乎到客人对酒店这一整体产品形象和价值的感知和影响。比如，服务人员说话很得体，举止很文明，客人所感受到是一种上层社会人士的享受，客户由此所感知到的酒店附加价值就高，对酒店的信任程度也会增加。因此，语言作为服务人员与客人交流沟通的主要形式对营销酒店起着无可替代的作用。  二、餐饮营销语言的应用 营销语言主要分为推销语言、电话语言、服务营销语言和其他服务语言。 --------推销语言 推销语言是一种引导顾客消费需求的语言艺术，运用得当可以促进消费，服务人员需要长期学习，不断琢磨。掌握以下几点可迅速见效： 多用选择疑问句，少用特殊问句 是指推销过程中不以“要”或“不要”的问句提问，而是以选择问句提问。 例如：“先生，您要饮料吗？”这样问的结果是客人“要”或“不要”将有50%的概率会被客人否定。 再比如服务生问客人“要不要来点白酒？”时，只要有一位客人说：“今天不喝酒！”推销就会失败。 如果采用选择疑问句，效果可能大不一样。 例如：“先生，我们有椰汁、可乐请问您需要哪一种？”“先生，您要来点红酒还是啤酒？”客人很有可能在你划定的选择范围之内，选择一种，这样推销成功的机率就高多了。 将顾客单一需求引向多元化选择 有些客人总是按个人习惯点菜，对餐厅特色菜并不了解。点了菜，服务生如果简单回答一句“没有”，就会让他们失望，从而失去消费欲望。如果服务生抓住机会，推销与所点菜品相关的其他菜式，将客人引到多元化选择，会取得较好效果。 一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说：“好的！不过今天八宝粥已经卖完，现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥，都很有风味，换个口味好吗？”于是客人欣然点了玉米粥。 利用顺口溜、打油诗或典故强化菜品介绍 “巴国布衣”的招牌菜之一是口水鸡，客人不明白：“啥子味道？”，服务生说，这是川东特色名菜，有一首顺口溜：“口水鸡呀口水鸡，阿妹做菜好手艺。麻辣酸甜有鲜香，川菜川妹一出戏。”客人感到很有趣，点了这道菜。 运用加、减、乘、除法 加法：客人咨询婚宴席单上还应配哪些菜，可采用语言加法：“这桌只有凤没有龙，如果加上一只龙虾就可龙凤呈祥。”如客人订寿宴，咨询时可以说：“寿宴中加上一只甲鱼，就是益寿延年。” 减法：“不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾。”到北京不吃烤鸭，来四川不吃江团，过了这个村就没有这个店了，别留遗憾吆！ 乘法：如有人问：“你这个豆腐怎么这么贵，要卖28元一份？”“这是箱箱豆腐，里面有十几种原料，用多种烹饪技法制作，家里可是做不出来吆！” 除法：客人问：“这份香辣蟹怎么这么贵？”“这是两斤重的海蟹啊，10个人吃，一个人才几块钱，不贵！” 借他人之口 借用具有一定身份消费者的话来证明、推销菜品。 “很多客人都喜欢吃我们做的的XXX，您也来一份吧？” “毛主席曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，也一定有同感！” “张局长最喜欢这道菜。他说这是他最近吃到的最好的菜。” “黄总每次都点这道菜。” “您真是行家，美食评论家XXX说这道菜很精彩。”这样会增加可信度，无形提升客人身份，把菜品推销出去。” 吉祥法 此法主要用于数量的推销，去年我的一个朋友过生日，到一家餐厅聚餐，一个服务生走过来问：请问你们需要点白酒还是啤酒呢？我们答到需要啤酒，他又问需要几支，我们说来五支，服务生马上就说：“今天这位女士过生日，干脆来六支吧，六六大顺，多吉利的数字呀，我去帮你们拿去，我们还没有来得及说我们只要五支，服务员已经去拿酒了，我们就开始讨论，这个服务员嘴可真够快，只不过行动还真快，人非常的灵活。后来我们真的就把那六支酒都喝完了。 转折法——即先顺着客人的意见，然后再转折阐述 例如：“这道菜价格是比较贵，但是它的原料在市场上的价格就不低，烹制工艺也很讲究，没有十几年的烹饪功夫，火候是把握不好的，风味很特别，您不妨品尝一下！” 赞誉法 例如：“这道菜是我们香樟雅苑的特色菜，您要不要品尝一下？” 亲近法 例如：“您一直这么照顾我们，今晚我特意为您推荐一道好菜，让您品尝一下！”  课题：推销语言的运用（二） 主讲内容： 餐饮营销语