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初探电力系统营销策略 　　摘 要：在新形势面前，供电企业应该转变意识，充分认识到电力营销工作的重要性，建立良好的营销网络.以合理的价格。为消费者提供优质的产品和服务。在制定营销战略时，可采取“优质产品”、“用电价格”、“促销”、“优质服务”、“品牌宣传”等策略；并通过建立新型的营销体制、完善的技术支持系统等营销保障体系来确保上述策略的实施和企业目标的实现。 　　关键词：电力系统 营销 策略 　　1.前言 　　决定企业效益的最主要的因素是产品能否最大限度地占领市场，而商品的市场占有率与供应商的营销战略有着很大的关系。供电企业的经营尽管在今后较长的一段时期内还将具有一定的垄断性，但营销手段的高低、优劣，现代营销理论的实际应用能力，将直接影响电力市场的拓展速度。新形势下电力系统的营销战略是供电企业目前最为迫切的课题。 　　2.电力营销中存在的问题 　　“电力销售不旺，欠费居高不下”是目前电力营销工作中面临的最主要的问题，然而在具体的营销过程中。供电企业还存在着以下共性问题： 　　2.1 市场意识淡薄，竞争意识不强 　　供电企业职工思想观念还未从旧的用电管理的模式转变到市场营销的模式上来，大市场、大营销的概念仍很模糊。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，完成从生产管理为主到市场营销为主的转变，转变到以市场需求为导向，以效益为中心的轨道上来。主动研究市场、开拓市场，树立强烈的竞争意识。 　　2.2 电力市场发展的依赖性较强 　　经济要发展，电力必须先行。但电力的销售则依赖于整个社会经济。近几年来，由于市场经济的改革与发展，国家产业结构的调整，市场竞争的日益激烈，特别是像我市这个以旅游为主的城市，工业企业所占比重不大，并且很多由于科技含量不高。市场占有率不大、企业效益不佳而纷纷倒闭；旅游用电市场更依赖于整个国际环境，电力市场也随之疲软，开拓市场举步维艰，用电量继续在低谷徘徊。 　　2.3 目标市场的选择进人误区 　　要想有效地促进电力销售，首先应对各类用电市场进行细分，在细分市场的基础上，捕捉市场商机、正确选择与确定目标市场。但一些供电企业太过于重视目标市场，往往忽视了不易发现的非目标的潜在的小市场。在一定的条件下，潜在市场可能转变成显性市场，“莫以事小而不为，要以小客户求得大市场”，往往成为营销中的一个不可忽视的重要方面。 　　2.4 电费的拖欠对供电市场开拓构成一定的影响 　　电费足额回收是供电企业营销的最终目的。但由于各种原因，电费的拖欠对供电企业的经营构成巨大的威胁，对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。电力系统营销策略的制定与思考民欠费住户往往有效，但对于产品无销路，资产周转紧张，濒临倒闭的企业无疑是雪上加霜，加速其破产。欠费停电措施造成两败俱伤，限电、停电的结果是造成电力销售的剧减，电力市场的萎缩。 　　2.5 优质服务与有偿服务界限不清 　　为客户提供优质、规范的服务是我们的责任，也是我们赢得市场的手段。但优质服务并不等同于无偿服务。有的用户对此不太理解，甚至于有个别用户对不属于供电部门产权的设备的维护、维修等提出苛刻的无理的要求；再则，大部分供电企业还没制定出有偿服务的标准，为此，我们的营销职工忍受了委屈与冤枉，积极性受到了极大的挫伤。 　　2.6 社会上对电是商品的意识不强 　　电是商品，用电必须缴费，窃电必须依法处理。这个通俗的道理用户并非不知道，但对电是商品的意识却不强。欠费、窃电仍振振有词，满不在乎。如何经营好、管理好自己的商品，是供电企业职工必须思考的一个热点。 　　2.7 缺乏高素质的营销专业队伍长期以来，电力企业被称为技术密集型企业，所以，我们确实不乏各类专业技术人才，特别是在生产技术管理上的人才。但是，在电力营销管理上，却缺乏既有基础理论支持，又有搏击市场的经验的人才。整体队伍的素质较低。 　　3.保障营销策略实施的建议 　　3.1 建立新型的营销体制 　　必须尽快建立以市场为导向的新型营销管理体制，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合理管理、公共关系与用电咨询、抄表收费与电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙销售，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制。 　　3.2 完善的技术支持系统 　　全方位、高效率的用电营销必须有完善的技术支持系统作保证。为此，我们必须尽快建立和完善用电MIS系统、配电地理信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统，实时对数据进行采集、分析，掌握用电需求的规律和