电销逆袭——销售培训课件.pptxVIP

电销流程 情景模拟 课程大纲 电销流程 策划 障碍 开场 需求 优势 报价 跟进 成交 产品资料 客户资料 熟悉产品 电话脚本 自我介绍 设计话术 自信心 亲和力 调整心态 电销流程 前台、助理、秘书、同事 策划 障碍 开场 需求 优势 报价 跟进 成交 请问您是 不好意思，他不在 我是他秘书，有什么您跟我说吧 对不起，他很忙 你是推销员吧 不好意思，档期已经排满 请问您找他有什么事吗 不好意思，我不负责这一块 你打他手机吧 我会转告他的 电销流程 请问您是 不好意思，他不在 我是他秘书，有什么您跟我说吧 对不起，他很忙 你是推销员吧 不好意思，档期已经排满 请问您找他有什么事吗 不好意思，我不负责这一块 你打他手机吧 我会转告他的 知己知彼，听懂对方的潜台词 告诉我你是谁？你要做什么？ 确实不在/不见电销人员 由我来判断是否应该为你转接 正在忙，不方便接听你的电话 我不会为推销员转接电话 暂时没有时间 有什么事跟我说吧 你找错人了 你直接联系他本人吧 我会把你的意思传达给对方 电销流程 逆袭技巧 “虚化”自己 亮身份+找理由 语言态度强硬 重视对方的同时主动提及他的上司 直接找他的上司 利用自己的上司施加压力 幽默方式交谈 假设客户在进行询问 赞美+确认信息 专业性PK 突出事情的重要性 点明利益 用“放大镜”说事 熟人的语气沟通 示弱同情 诚恳的态度 保持神秘 电销流程 策划 障碍 开场 需求 优势 报价 跟进 成交 不好意思，不感兴趣！ 你先传份资料给我，看看再说 现在很忙有时间再说吧 这个不归我管，谁管我也不知道 我们已经有其他供应商了 暂时没有这个需求 我们已经和XX公司合作了 市场不景气啊 你们都不靠谱 卖什么东西的 电销流程 知己知彼，听懂对方的潜台词 不好意思，不感兴趣 你先传份资料给我，看看再说 现在很忙有时间再说吧 这个不归我管，谁管我也不知道 我们已经有其他供应商了 暂时没有这个需求 我们已经和XX公司合作了 市场不景气啊 你们都不靠谱 卖什么东西的 我不需要 我们需要研究 没时间听你的开场白 与我没关系 目前我们无法合作 可能以后会有需求 除非你比他们更有优势 不可预知的风险太多 你们都是骗人的 不要拐弯抹角，赶紧说吧 电销流程 语言 价值 价格 需求 对比 提供“价值”来吸引客户 从客户利益出发开场 声音的感染力 诱惑力的语言激发客户的兴趣 简洁快速的开场白 赞美客户，引导客户逆向思维 “挑拨离间”巧运用 客观对比，亮优势 从价格入手，争取对话机会 询问客户合作条件，有针对性进行沟通 阐述客户的需求与自己产品的匹配度 电销流程 策划 障碍 开场 需求 优势 报价 跟进 成交 我觉得现在挺好 你说的这都不是问题 你的方案不适合我们 这个问题我考虑考虑再说吧 我需要和“领导”商量一下 你说的很对，但是领导不同意啊 不好意思，我们没有采购计划 这个问题不着急解决 电销流程 我觉得现在挺好 你说的这都不是问题 你的方案不适合我们 这个问题我考虑考虑再说吧 我需要和“领导”商量一下 你说的很对，但是领导不同意啊 不好意思，我们没有采购计划 这个问题不着急解决 我用的产品没有什么问题 我不在意这样的问题 这个方案解决不了我们的问题 过段时间再考虑吧 不是我一个人说了算 领导说了算 我们没有需求 暂时不重要，缓缓再说 电销流程 产品 销售 客户 电销流程 牵连衍射引导客户 事先对客户做深入研究再制定方案 做两套方案让其选择 询问归类，从最重要的“不合适”开始 突出利益损失与时间成正比 将阐述问题的严重性作为探寻需求后的重点 解析客户面临的更为重要的问题 电销流程 策划 障碍 开场 需求 优势 报价 跟进 成交 品牌不是很知名啊 你说的这技术我早就听过了 没用过，不知道怎么样 听用过的人说质量不怎么样啊 听说你们的产品是贴牌的 售后保修时间太短了 没见到东西还是有点不放心 功能太多容易出问题 没啥功能不适合我们 我再比较比较吧 电销流程 品牌不是很知名啊 你说的这技术我早就听过了 没用过，不知道怎么样 听用过的人说质量不怎么样啊 听说你们的产品是贴牌的 售后保修时间太短了 没见到东西还是有点不放心 功能太多容易出问题 没啥功能不适合我们 我再比较比较吧 没怎么听过这个牌子 这个技术已经过时了 我不了解你这款产品 产品质量我信不过 我对贴牌产品不信任 售后服务没有保障 我希望能够看到实物 我不需要这么多功能 我需要的功能这上面没有 目前这个产品还不能让我满意 电销流程 F E A B 电销流程 邀请客户进行体验 上纲上线，拿法规说事 围绕本行，拿行业说事 产品介绍重点 扬长避短，适度把握 产品介绍要形象举例 着重技术稳定性 与新产品对比突出旧技术优势 引导客户进行比较 明确客户需求，针对性阐述 向客户介绍简单易行的操作