促销员目标管理——华为培训课件.pptxVIP

促销员目标管理2015.09.24如何在你的区域做到市场份额第一？进入100%的门店，并在每一家门店做到第一实际情况下，20%的门店占据80%的容量如果在这20%的门店，并在这20%的门店获得压倒性优势目标管理：1、如何设定目标量？2、如何提高门店目标达成能力？零售覆盖门店份额→礼品/价格渠道与客户运营零售运营销量扩大份额提升门店管理：货、柜、人、奖、促、培建立以Sell-out为中心的运营能力零售管理框架以Sell-Out为导向:指以满足顾客需求为导向的营销模式顾客需求代表着零售需求以Sell-Out为中心意味着以提升终端竞争力为中心来组织和规划公司内部管理及支援方式以Sell-out为导向影响顾客需求的要素:门店是满足顾客购物需求的主要阵地分解门店管理要素，并全面提升质量是有效满足顾客需求，提升零售量的方法价格库存店面主推选址位置/露出SI形象产品体验服务陈列物料促销活动交付管理渠道建设零售客户维护阵地建设店面管理顾客满意如何影响顾客需求如何设定目标量零售目标推导逻辑GFKCAPA13年对比12年增长7.6%，MAPPING门店数量13年对比12年增长34%MCS覆盖SS销量13年对比12年增长70.8%门店:5,012家CAPA：1,713K台（25.2%）SS销量：449K台（36.1%）M/S:26.2%UnitGFKMapping督导导购员门店:18,662家CAPA：3,817K台(56.3%）SS销量：835K台（67.2%）M/S:21.9%门店:1,224家CAPA：685K台（10.1%）SS销量：221K台（17.8%）M/S:32.3%UnitGFKMapping督导导购员门店:25,005家CAPA：4,842K台(66.3%）SS销量：1,380K台（97.1%）M/S:28.5%门店:8,476家CAPA：2,278K台（31.2%）SS销量：767K台（54.0%）M/S:33.7%门店:1,465家CAPA：680K台（9.3%）SS销量：310K台（21.8%）M/S:45.5%门店:5,012家CAPA：1,713K台（25.2%）SS销量：449K台（36.1%）M/S:26.2%零售数据分析案例案例：2013年SS华南大区零售调查分析系统总店督导覆盖店促销员覆盖店数量：22369家月容量：12296K台KW销量：945K台份额：7.7%单产：42台数量：18475家月容量：10709K台KW销量：926K台份额：8.6%单产：50台数量：3464家月容量：4674K台HW销量：455K台份额：9.7%单产：131台零售数据分析案例-华为店面管理“四度”指标市场份额（高度）、有效覆盖门店（广度）、月单店单产（深度）、平均单价（ASP）（浓度）“三率”指标客户覆盖率、门店上柜率、门店主推率（区域市场份额=产品1份额+产品2份额+产品3份额+。。。产品N份额）策略分解产品分解产品销量=客户1销量+客户2销量+客户3销量+。。。客户N销量客户销量=门店1销量+门店2销量+门店3销量+。。。门店N销量客户分解门店分解市场目标零售目标分解层级区域市场目标(SP/BP销售额和销量)（销量=有效覆盖店数X单店单产，销售额=销量XASP）如何分解目标有促店有促店有促店无促店无促店无促店有促店有促店有促店无促店无促店无促店无促店无促店无促店有促店有促店有促店无促店无促店无促店有促店有促店有促店有促店有促店有促店无促店无促店无促店零售客户A零售客户B零售客户C零售客户D零售客户E督导A督导B督导C督导D督导E督导F门店目标=店总×华为竞争力（份额）参考依据：前三月历史数据、当月促销活动、商场/商圈变化以店为核心设定目标如何设定目标如何提高目标达成能力选择TOPKA客户选择客户TOP门店（含核心位置）确定投入预算零售普查达成零售目标规划建设运营门店分类和分级门店建设执行华为门店投资“赢”--门店运营核心指标监管如何优化阵地管理促销人力是零售目标管理的核心要素，需动态、系统地看待。如何优化人力管理细致化管理门店终端，提升现场竞争力，促进零售目标达成；门店销售管理门店形象管理门店信息管理终端人力管理开店/闭店1硬件/设备维护4演示机管理5POP及物料管理6促销员形象7终端人力配置11促销员日常管理12PSI管理2店内体验/促销活动3门店基础信息竞争信息市场信息8910ⅠⅡⅢⅣ门店关系维护基本人事管理培训管理131415人事管理促销员人员配置ⅡⅢⅣ培训管理PSI开店/闭店体验/促销门店关系Ⅰ硬件/设备演示机管理POP/物料促销员形象门店基础信息竞争信息市场信息如何优化现场管理谢谢