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美国某公交公司有一名黑人司机。他在公交公司开了6年的车，他并不富有，但他是快乐的人，他愿意把他的快乐传递给他人。他每天都在车上唱歌，唱大家熟悉的歌曲。尽管唱得不好，不够水准，甚至是唱错歌词，然而他却激情地唱。偶尔他会讲一两个笑话，他有办法使坐他车的人都笑起来，快乐起来。他把他的快乐情绪传递给所有的乘客。乘客在坐车的过程中能享受他的歌声，他的快乐。整条公交线上的乘客都爱坐他的车。后来，有许多乘客专爱坐他的车，别的车不坐。 黑人司机－－MIKE * 〔演示技巧〕 指引大家看大屏幕 面部保持微笑 〔演示要点〕 介绍短片的名称叫作“公务员小政的一天” Flash播放的过程中对小政作的事情以及运用到的移动政务逐件进行介绍 * * * * 30分钟 A-------案例1： “张大嘴”怎么啦？[买HP电脑] 引申： 传统销售与现代销售----引出：信任感 + 过程导向 B------案例2：可乐* 软件 [客户化的软件] 引申：大额产品销售的五个特征 引申： [16个字] 销售的关键--发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。 C—案例3：买李子的故事 引申：销售顾问是IT行业的必由之路 引申：成为销售顾问的三个秘诀 引申：经典话语：我们永远要比客户提前一步看到结果， * * * * * 30分钟 A-------案例1： “张大嘴”怎么啦？[买HP电脑] 引申： 传统销售与现代销售----引出：信任感 + 过程导向 B------案例2：可乐* 软件 [客户化的软件] 引申：大额产品销售的五个特征 引申： [16个字] 销售的关键--发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。 C—案例3：买李子的故事 引申：销售顾问是IT行业的必由之路 引申：成为销售顾问的三个秘诀 引申：经典话语：我们永远要比客户提前一步看到结果， * * －－ＩＢＭ建立标准化之路 达成的效果4—项目型销售有系统化的管理工具 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客户规划和电话邀约 客户拜访，初步调研 提交初步方案 商务谈判 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 签约成交，移交实施 发现问题，提出需求 研究可行性，确定预算 项目立项，组建采购小组 建立采购标准 招标，初步筛选 确定首选供应商 合同审核，商务谈判 签约 客户内部采 购流程 项目性销售 流程 销售辅助工具 项目 销售 成交 系统 3 电话邀约 上门拜访 技术交流 商务谈判 提交方案 达成的效果５—利用漏斗原理来诊断问题 7 13 4 1 1 1250： 125： 25： 5： 1 26个客户 成功比例 项目性销售漏斗模型 达成的效果６—内部角色分工 售前技术支持部为主 公司高层为主 大客户销售经理为主 商务部门 公司高层 客 户 规 划 与 电 话 邀 约 客 户 拜 访 与 初 步 调 研 提 交 初 步 方 案 方 案 提 示 与 技 术 交 流 需求 分析 与 正式 方案 设计 项 目 评 估 商 务 谈 判 签 约 成 交 并 移 交 实 施 组织职能的分工 筛选客户 电话邀约 上门拜访 投标方案 设计 参观考察 业绩展示 需求调研 与 方案确认 项目评估 商务谈判 成交 客户信息 客户信息 销售管理部的参与度 招标支持部的参与度 公司高层的参与度 财务法务的参与度 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客户规划和电话邀约 客户拜访，初步调研 投标方案设计 商务谈判 参观考察 业绩展示 需求分析与正式方案设计 项目评估 签约成交，移交实施 发现问题，提出需求 研究可行性，确定预算 项目立项，组建采购小组 建立采购标准 招标，初步筛选 确定首选供应商 合同审核，商务谈判 签约 管理的比例%工具--项目性销售与管理的模型 客户内部采 购流程 项目型销售 流程 辅助工具 项目 销售 成交 流程 3 机械 国有 好 行业会议 棉花包装机械 航空 集体 差 主动发掘 航空 个体 差 主动发掘 航空 个体 差 主动发掘 机械 个体 好 主动发掘 汽车 机械 个体 一般 追加购买 电器 个体 差 广告反馈 航空 合资 好 老用户推荐 电器 合资 一般 行业会议 计算机配件 政府 集体 好