汽车营销 罗文准 项目三 汽车营销技术实务新.pptVIP

汽车营销编著 罗文准 项目三 汽车营销技术实务 任务一 汽车商品知识 任务二 汽车销售服务礼仪 任务三 顾问式汽车销售流程 任务四 客户关系管理及顾客满意度提升方法 任务五 汽车售后服务流程 任务六 汽车销售人员的自我管理 【学习目标】 ◇ 了解汽车商品知识 ◇ 知道汽车销售服务礼仪 ◇ 掌握顾问式汽车销售流程 ◇ 知道顾问式汽车销售各流程的环节及实施标准 ◇ 掌握客户关系管理及顾客满意度提升方法 ◇ 掌握汽车售后服务流程 ◇ 学会汽车销售人员的自我管理 任务1 汽车商品知识 一、概述 二、汽车的使用性能 三、汽车标志 四、汽车商品的展示和说明 五、汽车商品的外观内饰及舒适性介绍 六、汽车商品的目标市场定位分析 一、概述 1.汽车定义 汽车是指具有机动灵活、安全迅速、方便可靠等特点为一身的由自身动力装置驱动，具有四轮或四轮以上，无架线无轨道的自行车辆。 2.汽车分类 1）按用途分类 ①载货汽车 ②自卸汽车 ③越野汽车 ④轿车 ⑤客车 ⑥牵引汽车及半挂牵引汽车 ⑦专用汽车 汽车营销重点对象——乘用车介绍乘用车最常见的类型为轿车和广义上的多用途车。前者又可分为两厢轿车和三厢轿车两类。所谓三厢式轿车是指有相互隔离的引擎舱、车厢和行李箱，它包括4门房车、2门轿跑车和敞蓬车；而两厢式轿车其车厢和行李箱是相通的，习惯上又称掀背式，有3门或5门掀背式类型。后者包括多用途车（MPV）、越野车、旅行车及轻卡等。 2）按舒适性和操控性分类 该方法是属于比较模糊而感性的分类标准。它不能用具体数字来衡量，但大多数车如果开上几圈后，就可以实实在在地感觉出来，它是偏向舒适性的，还是偏重操控好的，或是两者均衡的。 3.汽车的组成 1）车身 车身作为保障乘客安全的重要防线，必须有足够的刚性，能抵御和化解正面和侧面的撞击且乘坐舱保持完整。车身设计应满足四个特点：漂亮、安全、车厢宽敞及符合空气动力学要求（减少气流产生的噪音（风噪），同时可以改善燃油消耗率和废气排放，提高车辆经济性）。 2）引擎 ①按气缸数目分类发动机结构组成 汽车引擎一般分为3缸、4缸、5缸、6缸、8缸、12缸乃至16缸。气缸数目越多，运转越平滑柔顺，但摩擦较大而效率较低，加上技术较为复杂，所以比较昂贵。 ②按气缸排列形式分类 主要有直列式、V型和水平对置式三种。 3）轮胎 4）车内设备 ①座椅 ②ABS ③安全气囊 ④TCS ⑤巡航系统 二、汽车的使用性能 在一定使用条件下，汽车以最高效率工作的能力，称为汽车的使用性能。它是决定汽车利用效率和方便性的结构特性表征。 通常用来评定汽车使用性能的指标主要有：动力性、燃油经济性、制动性、操控稳定性、平顺性以及通过性等。 汽车性能参数 1）整车装备质量（kg）：汽车完全装备好的质量，包括润滑油、燃料、随车工具、备胎等所有装置的质量。 2）最大总质量(kg)：汽车满载时的总质量。 3）最大装载质量(kg)：汽车在道路上行驶时的最大装载质量。 4）最大轴载质量（kg）：汽车单轴所承载的最大总质量。与道路通过性有关，在对汽车的使用过程中尽量不要让酸碱物体对车进行伤害。 5）车长(mm)：汽车长度方向两极端点间的距离。 6）车宽(mm)：汽车宽度方向两极端点间的距离。 7）车高(mm)：汽车最高点至地面间的距离。 8）轴距(mm)：汽车前轴中心至后轴中心的距离。 9）轮距(mm)：同一车轿左右轮胎胎面中心线间的距离。 10）前悬(mm)：汽车最前端至前轴中心的距离。 11）后悬(mm)：汽车最后端至后轴中心的距离。 12）最小离地间隙(mm)：汽车满载时，最低点至地面的距离。 13）接近角(°)：汽车前端突出点向前轮引的切线与地面的夹角。 14）离去角(°)：汽车后端突出点向后轮引的切线与地面的夹角。 15）转弯半径(mm)：汽车转向时，汽车外侧转向轮的中心平面在车辆支承平面上的轨迹圆半径。转向盘转到极限位置时的转弯半径为最小转弯半径。 16）最高车速(km/h)：汽车在平直道路上行驶时能达到的最大速度。 17）最大爬坡度(%)：汽车满载时的最大爬坡能力。 18）平均燃料消耗量(L/100km)：汽车在道路上行驶时每百公里平均燃料消耗量。 19）车轮数和驱动轮数(n×m)：车轮数以轮毂数为计量依据，n代表汽车的车轮总数，m 代表驱动轮数。 三、汽车标志 汽车标志通常是指汽车所在公司的标志，以汽车隔栅中央的标志为汽车主标。 1）分布位置 汽车标志主要是位于汽车前隔栅中部（或汽车发动机盖中部）、方向盘中心位置以及轮毂中心的图案。