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汽车营销编著 罗文准 项目四 二手车评估和市场营销 任务1 二手车评估与营销技术 任务2 　二手车售后服务流程 【学习目标】 ◇掌握二手车评估与营销技术 ◇掌握二手车售后服务流程 概述 二手汽车集中起来进行销售、转换买卖的场所。很多车主替换下来的车卖到二手车市场，经纪公司收购后整备，然后再卖。二手车市场里面车型较为复杂，档次有高有低。影响车辆价格的因素主要包括：新车价、车况、车辆配置情况、车辆畅销程度、附带价值（保险及装饰）以及车辆出售方式。还有颜色、以及客观人为因素等等。 政策 我国从1999年开始旧机动车鉴定估价师职业资格证书培训工作，《旧机动车鉴定估价师国家职业标准》（99年4月30日试行）。为了顺应二手车评估行业的快速发展，2005年《二手车流通管理办法》实施，进一步加强了对旧车流通工作的规范化管理。《办法》规范了二手车的评估鉴定工作，还对二手车鉴定评估师实行了职业资格制度。从事二手车鉴定评估经营活动的人员必须通过统一等级考试，取得劳动和社会保障部门颁发的二手车鉴定评估师等级职业资格证书。未取得二手车鉴定评估师等级职业资格证书的人员不得从事二手车鉴定评估经营活动。 任务1 掌握二手车评估与营销技术 一、 二手车鉴定估价的特点 1.程序 购买车辆过程中，选择车辆对比性能和价格相 2) 给客户带来较大经济损失，一般是买到非法车辆和假的车辆手续 3) 为了避开在购车过程中可能出现的陷阱 4) 购买车辆应需要货比三家，避免不必要的支出 2.检车 1）汽车外部 2) 汽车内部 二、二手车评估方法 二手车评估常用的计算公式 被评估车辆的现时价格＝重置价格×(1-已使用年限/规定使用年限)×100%×调整系数。其中，(1-已使用年限/规定使用年限)×100%的部分，得出的结果叫“成新率”。“重置价格”就是指购买一辆新的与被评估车辆相同的车辆所支付的最低成本。 2.“54321”法 即按照车辆经济使用寿命30万公里为条件，将其分为5段，每段为6万公里，每段价值依序为原车价的15分之5、4、3、2、1。 3.“4321法” 即第一、二、三、四年分别耗用车辆总价值的10分之4、3、2、1。 三、 二手车市场营销 二手车的营销与新车营销有许多雷同之处，但是同中有异，异中有同。二手车营销里面，有三个地方与新车不一样： 第一、二手车一车一价、一车一况； 第二、二手车交易与新车交易保障程度不一样； 第三、二手?车公司或销售企业与4S店不能相提并论。 1．二手车营销的动态 １）二手车营销目前出现五大发展动向： ①通过网络促成交易； ②建立标准化评估制度； ③品牌二手车的崛起； ④拍卖场扩大流通； ⑤延长售后服务保证。 ２）?二手车销售管理技巧 正确对待二手车市场定位：车分高成本车和低成本车，也分冷门车和热门车。如果资金有限，你就做低成本的车；如果客户比较多，可以做高成本车。 ①二手车销售管理 ?②二手车置换促成 ③ 二手车销售技巧 四、二手车交易市场规范 1．法律总则 ２．手车交易市场的功能 ３．二手车买卖服务指南 销售途径和特点 途径一：二手车交易市场，二手车成交量最大的也是最传统、最常见的途径。 特点：二手车最集中，存在的问题是买卖双方信息不对称，车源中经常混有事故车、翻新车、套牌车等。 途径二：身边亲友 ，即身边熟悉的人相互买卖车辆，仅次于二手车市场的一大二手车交易途径。 特点：诚信度高、成交过程中协作性好，可能存在的问题是，因感情因素形成成交价格不合理，同时可能引发事后纠纷。 途径三：汽车品牌销售4S店 任务2 　掌握二手车售后服务流程 一、 二手车交易流程 二、二手车交易过户 一、 二手车交易流程 二、二手车交易过户 二手车交易过户现在一定要二手车交易发票、机动车行驶证、机动车登记证明、所有人身份证及委托人身份证等等证件的复印件，详细手续一般二手车公司都会帮你过户，费用不是很高。 1、交易费用 代办费用：委托经营公司代办费用一般在200元左右。过户费用：交易过户费按车辆评估价的5‰收取，这笔费用的承担由买卖双方自行协商。 注意：“过户手续费”与该车实际成交价格无关。如果该车实际成交价为5.6万元，还是以评估价6万元为基准计算。其他费用：评估车辆费180元，验车费30元，打票150元。 ２．过户手续 １）所需资料： ①驶证 ②机动车登记证书 ③动车登记副表(车辆所辖区车管所抽取，带身份证、行驶证、养路费证去抽取) ④辆购置附加税证 ⑤卖双方身份证、户口簿，如果是外地户口，需要携带暂住证，买方的暂住证需要满一年。 ２）办