汽车营销 黄红惠 第9章汽车整车销售实务新.pptVIP

第9章 汽车整车销售实务 9.1 汽车厂商的整车销售实务 9.2 汽车经销商的整车销售实务汽车整车 9.3 销售一线操作技巧 本章小结 复习思考题 学习目标 了解整车分销的概念 掌握汽车厂商的整车销售流程 掌握汽车经销商的整车销售流程 了解汽车销售服务的作用和主要环节 了解汽车销售人员的作用和对汽车销售人员的的要求 掌握接听电话的技巧 掌握汽车销售过程中一些销售技巧 9.1汽车厂商的整车销售实务 9.1.1整车分销业务 1．定义：是汽车厂商将汽车产品批发或供应给经销商(含代理商)，以及经销商将汽车产品销售给最终用户，并提供相关附属服务的整个流程。 分类： （1）汽车厂商的整车供应 （2）经销商的汽车零售 9.1.2 汽车厂商的整车销售实务 汽车厂商是指其销售公司或总代理商的统称，前者隶属于制造商本身，后者属于独立核算的经营者，一般与汽车制造商同属于一个企业集团。 整车销售的整个流程：进货、验收、运输、存储、定价、销售。 1．进货 汽车厂商的计划部门汇总经销商的月订单、周订单等指导性订单，并根据实际库存资源以及市场环境、同期对比等指标，制定出具有指导生产性质的月度计划订单、周计划订单传送给汽车制造厂商的生产部门，生产部门根据订单汇总信息，调整物料和生产节拍，生产出产品提供给汽车厂商的销售部门。 对汽车经销商而言，进货主渠道就是生产厂或其主管的汽车销售公司，还可从各地汽车销售公司进货。 2．验收 汽车制造厂商制造出的产品下线后，一般直接送往汽车厂商的仓库，入库前，销售部门的质检人员要进行车辆新车交车前的全面检查(Pre-delivery Inspection，PDI). PDI检查的项目大致包括车辆外观、动力性、舒适性、随车物品等方面的检查。 PDI检查合格的车辆才能入库，不合格的车辆如只有小毛病，则就地修理后入库，其他明显缺陷的车辆，注明原因后返回生产部门，同时，清点入库数目，做到账实相符。 汽车经销商的验收主要是查看真假货、新旧车，有“四看一开”： 1)看外表是否完好； 2)看车内情况是否正常； 3)看汽车性能是否良好； 4)看汽车手续是否齐全； 5)亲身试开。 3．运输 生产厂商销售部门根据经销商(或少数大客户)的订货数量和需求时间，组织商品车的运输(具体实施运输作业的通常是社会上的专业运输公司或物流机构)，将商品车运送到指定地点。 为了加快对市场的反应速度，汽车厂商有开始陆续在全国各地建立分销中心或中转库的趋势，以使各地经销商能够就近提车，减少用户或经销商的提车时间。 4．存储 汽车运送到目的地后，接收员首先要核对运输凭证，根据凭证清点数目，同时，检查每辆车的外形是否有破损、刮伤等，验收无误后才能办理汽车入库手续。 入库后的汽车要做好维护保养工作,如避免日晒雨淋；电瓶定期充电,防止失效；上油防锈,放水防冻等。 5．定价 价格是价值的体现，确定产品的价格是市场营销中一个非常重要、敏感的环节，它直接关系到产品受市场接受的程度，影响着市场需要量、销售量和企业利润的多少，它涉及生产者、经销者、用户等多方面的利益。 我国汽车厂商的定价模式通常是：根据核算的产品生产成本，加上适度的利税，确定出厂价格，并按此价格提供给销售部门。销售部门再考虑物流费用、各种营销费用以及销售环节利润后，确定销售价格，并按这个价格将车辆销售给经销商。同样，经销商也大体按此模式，确定出最终用户的零售价格。 6．销售 销售是汽车厂商整车销售流程的主要环节，是汽车厂商的最终目的。 9.2 汽车经销商的整车销售 经销商整车销售是指汽车经销商在顾客选购汽车产品时，帮助顾客购买所进行的所有服务性工作。 在整个销售过程中，做好汽车销售服务至关重要。 9.2.1 销售服务是销售成功的关键 良好的商品形象是销售活动的物质基础；良好的企业形象影响顾客的购买行为，而且现实的和长远的购买前提。销售服务不仅能够消除顾客的抱怨，增强顾客的满足感，巩固与顾客的关系，以为企业争取更多的客户，而且有利于树立企业形象，增强企业的竞争能力。 汽车销售服务的环节： 1．售前服务：发现潜在客户并售前跟进；有选择地联系老客户，走访新的潜在用户，特别是对重要的大客户要定期走访；向客户介绍新产品、新款车型和新政策；认真了解客户需求，听取客户对产品和服务质量的意见，帮助顾客确认需求；为顾客提供尽可能多的选择；为顾客购买决策提供必要的咨询。 2．售中服务：为顾客提供买车咨询、融资贷款、保险、上牌、办理各种手续方面的帮助。 3．售后服务：为顾客进行产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、技术咨询、零配件供应、其他承诺兑现。 9.2.2 销售人员的作用及要求 1．销售人员一般可以起到以下作用： 代表企业形象 创造需求