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说服理论及传销组织内部传播模式研究 米尔阿力木 ·阿 卜杜纳斯尔 摘 要：199g年4与21日国务院宣布全面禁止传销活动…。到现在没有出台相应的法律手段惩处传销组织以及相关人员的法律法规， 因此我过西部地区仍存一些传销组织对社会加以危害。本文根据传播学理论中的说服理论架构对传销组织的常用手段进行分析并且进一步 解剖传销组织结构，有助于避免大学生群体陷入传销活动。 关键词：说服理论；传销模式；组织结构；大学生 说服理论是社会心理学和传播学中的重要理论之一，主要研究人在 不断接触及影响很大，老成员不断灌输一种信息给新成员，并且新成员 外界环境变化的情况下，如何改变 自己原有的思想和理念 ，反而承认和 的参与程度越高他们的防御力会有所下降，很容易从被动接受转化为主 接受他人的观点和看法。霍夫兰的态度改变研究以及随之而来的耶鲁研 动接受，按照新成员的年龄的不同，将说服的内容也会有所不同。对于 究计划使得说服研究成为传播学的重要内容。麦奎尔的信息处理模式、 大学生他们更多讨论的是读书，恋爱，就业，对于中年人讨论的是孩子 安德森的信息整合理论和佩蒂和卡西皮的精心可能性模式是 目前比较重 的未来，家庭等。在此过程中给新成员不断灌输短时间内致富的观念， 要的三种说服理论 。这三种理论都强调说服本身是一个过程，受众的 将与新学员进行交谈的过程中经常谈起一些跟新学员息息相关的话题为 性质决定了信息的被接受方式传销活动本质和 目的就是改变他人正确的 切人口，慢慢提高新成员的参与程度。以获取对方的信任，并加以灌输 思想观念，使他人接受传销的逻辑和观点 ，因而非法集资。如果我们能 组织中的每一个老成员是他们一生中很难遇到的好人，他们对新成员是 够看清传销组织的对外传销模式也就人们所说的 “洗脑”背后的真相则 无害的。 可以避免大学生或者地法律意识的群体陷入传销陷进有很大的帮助。 并且反复强调这种生意只是新的资金运作及管理并不是违法的。由 本篇作者2014年 8月份暗访并参与贵阳市白云区的某传销窝点掌 于传销组织的老成员与新成员交谈的方式是多对一的交谈方式，每一个 握了一些本文所需的一手资料。 老成员反复强调传销的合法性并且他们在交谈过程中不时的传达他们很 一 、 传销模式及说服手段 关心新成员的家庭，婚姻，未来，资金的管理等方面的问题，并与新成 传销并不是最近几年才出现的以资金欺诈的方式获取利润的非法商 员在情感基础上建立信任关系。大大提高新成员对传销组织的信任度。 业活动，进人中国已有20年的历史，在这20年的过程中传销组织内部 在传统的说服理论中：信息由说服者提供，在很大程度上信息是高度可 的结构模式以及传播模式 (洗脑方式)不断地发生变化。作者通过朋友 控的。从霍夫兰的陆军士气研究开始，如何通过改变信息从而说服受众 接触了贵阳市白云区的此传销组织 ，多以湖南人为主，以往的传销组织 改变态度就是说服研究的目的。因此这短短七天中由于新学员的衣食住 结构基本上以金字塔结构 (如图1．1)但是作者通过传销组织讲解员 行都与传销组织精心安排好的，他们为了防止新学员受外界信息的干涉 的介绍他们的组织结构与以往不同每一个人都可能成为老总。并不存在 传销组织通常安排一组家庭陪伴新学员，并不会让新学员感到孤独或无 金字塔上面最顶层永远获取利润的某个人或某个群体，可以看出组织的 聊从而不会主动去接触外界信息。因此新学员可能逐渐接受传销组织的 结构上发生了变化。如图1．2 观点。 根据不完全统计，在大学校园中，深陷传销的大学生中，非本地学 生的比例相当大，而且将他们带进传销组织的，一般是他们的同乡和同 学。这也从侧面反映了，来 自外地的大学生，由于远离家庭，自身亲密