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中国设备工程专家论坛论文集 安全科技新产品的特点及几种实用营销模式 郭春平 内容提要： 在我国实现科技兴安战略的大形势下，笔者以个人发明的“矿用开关两防锁(安全锁)”营销案例为客 观依据，首次发现安全科技新产品的营销特点：安全新产品的主观重要程度=管理幅度×信息量，安全新产 品的本质需求=事故发生概率×事故强度，安全新产品的短期需求=法规要求x贯彻落实程度。创新了营销模 式：以信任为主线的营销模式，公关人员+技术人员+销售人员团队营销模式，先予后取营销模式、先搭台后 唱戏的营销模式等。 关键词：安全新产品 市场营销营销模式购买动机 安全问题是我国当前的热点问题之一。科技兴安是我国安全生产的根本战略。要实现科技兴安，就要将 安全科技新产品(简称安伞新产品)用市场营销的方式推广到企业中，因此，安全新产品的市场营销便显得 十分重要。据笔者了解，目前国内还没有成熟的安全新产品市场营销理论。笔者以个人发明的“矿用开关两 防锁(安全锁)”营销案例为客观依据，首次发现了安全新产品营销特点，创新了的多种营销方式。现分析 如下： 一、安全新产品的特点 安全新产品是一种特殊的商品，它不同于一般的生产和消费商品，而且也不同十能够给企业带来直接经 济效益的其他科技新产品。它的价值指向是社会效益和安全效益，而不直接产生经济效益。在没有强制性要 求的条件下，企业安排资金计划时，首先考虑的一般是那些能直接产生经济效益的项目，而不太可能对安全 新产品进行投入。尤其是在那些缺乏社会责任感的业主和经营者那里，对安全新产品进行投入更是不可能的。 安全新产品是专门针对企业中存在的隐患和违章行为而设计的。对于预防事故发生、消除隐患或防止违章行 为具有明确作用。现实中的情况是：出事故时间很短，不出事故的时间很长，在不出事故的长时间咀，人们 很难发现安全新产品的作用。即使安全新产品预防了违章行为或阻止了隐患转化为事故，人们也难以明显地 发现其作用。安全新产品这种地下的、隐形的“地下工作”方式使人们大大地忽视了其作用，这就使企业经 营者们产生了侥幸心理，认为出事故的可能性很小，没有安全新产品也是完全可以的。 安全新产品的主观重要程度与管理幅度及信息量成正比，即： 安全新产品的主观重要程度=管理幅度×信息量 管理幅度越大，愈认为安全新产品重要。获取的事故信息量越大，愈认为安伞新产品重要。一般地，职 务高，就管理幅度大。管理幅度是由权力和地位决定的。信息景主要由个人的工作时间、工作经验、文化程 度、掌握的知识等决定。工作时间越长、工作经验越j#富、文化程度越高、其接触到的事故愈多，掌握的信 息量就大，对安全新产品就愈蘑视。职务高的人相对晕视安全新产品，而T人则对此关注较少。 “海因里希安全法则”可作为卜述理论的佐证，“海凶里希安全法则”就是美国著名安全T程师海冈里 轻伤或设备故障事故；而在这29起轻伤或设备故障事故中，又必然包含有一起重伤、死亡或藿大事故。 依据这一法则推断，如果某一煤矿安今临管部门监管范围内有300个煤矿，每个煤矿都有拿少一项隐患 或违章行为。对于这个煤矿安全监管部门来说，在其监管范围内发生轻伤或设备故障事故的概率就不足 使得安全监管部门所感觉到的事故危险性，比企业感觉到的事故危险性要大得多。这就导致了安全监管部门 424 中国设备工程专家论坛论文集 对于预防、消除隐患或违章行为的主观迫切性，远远大于企业的主观迫切性。 安全监管部门比企业管理幅度大，掌握的事故信息量多，所以就更重视安全。一般地，安全是要从上往 下抓，安全监管部门比企业领导者和工人们更懂得安全新产品的重要性。 安全新产品大多是法规标准文件强制推广或准入的。如果没有法规标准文件的支持，安全新产品就无法 进入市场。 刚开始使用安全新产品可能会引起新的事故，并要增加企业经营者的管理费，工资、培训费等，而这些 费用一般不可能带来直接的经济效益。 安全新产品的直接顾客是政府及企业里头分管安全技术的领导，这些领导们购买安伞新产品的直接动机 是为了达到标准化要求，或达到上级文件和法规的要求，害怕一旦出事故追究责任而受到处罚，他们对预防 事故的考虑是其次的。 有些领导想购买安全新产品，但又担心没有法规标准文件要求，产品一旦不可靠，会