营销渠道战略模式.pptVIP

直复营销是公司采用一定的媒介，通过与目标顾客直接接触，获得顾客直接的反馈信息，并实现产品或服务销售的一种营销方式。 在各种媒体的直复营销中，电视正在成为一个日益重要的方式。主要有以下几种形式： 五、媒体直复营销 直复广告 1 2 家庭购物频道 3 互动电视营销 六、自动售货 自动售货是通过自动售货机或其他自助售货设备来销售商品的一种形式，如自动售货机、自动柜员机、自动售报、机场的自助办理登机卡、地铁的自助售票等，都是典型的自动售货方式。 2．5 直销、传销与非法传销 一、直销的含义 现代意义的“直销”是具有中国特色的直销理解和执行，它通常是指一种将产品和服务不通过中间商而直接由生产者到达最终使用者的经营形式。 二、传销的含义 直销又可以分为单层直销与多层次直销两种形式，其中多层次直销就是通常所说的传销。传销又叫“多层次营销”(Multi-Level Marketing)，是一种以市场倍增学为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 1.传销组织是一个等级分明的“金字塔”网络结构 2.传销组织带有浓厚的投机色彩 3.传销的投机性往往导致欺骗性 三、直销与传销的分别 渠道长度不同 销售代表角色不同 直销与传销 的分别 销售激励机制不同 推广导向不同 业务管理模式不同 晋升导向不同 四、非法传销 传销或变相传销的行为主要有以下几种： 经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺经营活动，参加者之间上线从下线的营销业绩中提取报酬的； 参加者通过交纳入门费或以认购商品（含服务）等变相交纳入门费等，取得加入、介绍或发展他人加入的资格，并以此获取回报的 ； 先参加者从发展的下线成员所交纳的费用中获取收益，且收益数额由其加入先后顺序决定的； 组织者的收益主要来自参加者交纳的入门费或以认购商品等方式变相交纳的； 组织者利用后参加者所交纳的部分费用支付先参加者的报酬维持运作的； 其他通过发展人员、组织网络或以高额回报为诱饵，招揽人员从事变相传销的。 五、政府对直销、传销的立法监管 工商部门在审批直销企业时，应进行以下几个步骤： 评价其多层次的直销体系 1 直销企业所销售的产品必须明码标价 2 确立冷静期 3 低门槛进入机制 4 退货机制 5 退出机制 6 单元小结 思考题 什么是分销渠道战略？它与企业战略和营销战略是什么关系？ 在三大分销渠道战略中，你认为哪一种战略更加有效？为什么？ 在分销渠道典型模式中，你认为哪一种模式更有发展前途？为什么？ 在分销渠道战略及模式的选择中，你认为哪些影响因素更重要？ 5.哪些企业采用复合渠道模式？他们分别有什么优点缺点？ 6.在无店铺渠道模式中，哪些模式更加具有应用前景？为什么？ 7.直销与传销有什么根本区别？你怎样看待传销模式？ 分类 特点及应用 特许经 营组织 生产制造商将特许权授予批发商 ，可口可乐和百事可乐 生产制造商将特许权授予零售商 ，福特汽车 服务企业将特许权授予其他服务零售商，肯德基、麦当劳 批发商创 办的自愿 连锁组织 零售商 合作社 荷兰中小零售商组成“采购联营组织”、瑞典的ICA、美国联合食品杂货商公司 契约型垂直渠道系统 契约型分销渠道的优点： 一是，由于仅仅以契约合同，而不是产权和资金投入为纽带来组建渠道的，所以，渠道体系的建设成本低、效益高。 二是，由于契约是渠道成员共同制定和认可的，因此，渠道成员之间有着明确的分工与合作。 三是，由于契约是签约成员自觉意志的反映，所以，由此建立起来的渠道体系具有较强的竞争力。 契约型分销渠道的类型 特许经营组织 批发商创办的自愿连锁 零售商合作社 3．公司型垂直分销渠道 公司型垂直分销渠道是所有垂直分销渠道中渠道成员间关系最紧密的一种形式。在公司型垂直分销渠道中，渠道领袖拥有和统一管理若干个制造商、批发和零售机构，控制产品的若干条，甚至是全部分销渠道，按公司统一的计划目标和管理要求开展生产、批发和零售业务。 渠道领袖是依靠所有权来实现对其他渠道成员控制的。公司型垂直分销渠道可以通过两种形式来构建。一种是一家公司直接通过投资建立独立的销售分支机构来实现的。另一种是渠道领袖通过对其他渠道成员的控股、参股来实现对对方公司的控制的。 公司型垂直分销渠道既可以是由制造商主导的，也可以是由中间商主导的。 国外许多大型汽车汽车制造商常常采用制造商主导的垂直分销渠道，设立自己的销售公司和维修网点，控制自己整个销售渠道。 美国西尔斯（Sears）公司是典型中间商主导垂直渠道例子。这家公司在美国和世界各地拥有3000多家的零售商店，其所出售的商品中，约有50%来自于它拥有部分或全部股份的制造厂。 公司型垂直分销渠道优点 （1）由于渠道成员间关