犹太商战策略讲义课件.ppt

减压谈判原理 在谈判桌上，两个谈判代表配合使用这种减压手法时，一个谈判代表首先把对方逼到心理的死胡同里去，令对方一筹莫展；这时另一个谈判代表站出来，给对方指点出一条逃避的暗道。自然的情况下，对方都会奔向那条可以脱身的暗道。 比如，其中一位首先提出尽量苛刻的要求，令对方惊惶失措，不知如何应对。这时由另一位提出一个折中的方案，自然是给了对方一条出路。在这种阵势面前，即使折中方案并不有利，对方也会认为这一方案较好，表示可以接受。 减压谈判原理 脾气暴躁的犹太富商 美国富翁霍华德脾气暴躁。有一次为了采购飞机与飞机制造商的代表进行谈判。结果谈判中冲突不断，对方甚至把霍华德赶出了谈判桌。 后来，霍华德想到自己已经没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上，也意识到是坏脾气把这场谈判弄成了僵局，于是，他派自己的私人代表杰克继续谈判。他告诉杰克：“你只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就行了。”杰克态度谦和，通情达理，使飞机制造商的代表感到格外轻松。经过了一番谈判之后，他争取到其中包括霍华德所说的那非要不可的11项在内的30项。 减压谈判原理 霍华德惊奇地问杰克怎样取得如此辉煌的胜利时，杰克回答说：其实很简单，每当我同对方谈话不一致时，我就问对方：“你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华德先生同你解决?”结果，对方每次都接受了我的条件。 从此以后，这种谈判技巧被犹太商人发挥到了极至。他们先是虚张声势，气势十足，以“如果不接受此种条件，一切免谈”之语，先来个下马威。而如果此招不成，就开始以“退出谈判”要挟，最后目的难以得逞，就转为甜言蜜语，先硬后软。显然，霍华德的面孔及其私人代表的面孔 合二为一后就产生了奇特的效果，这便是我们中国人所说的“一个唱红脸，一个唱白脸”。 商务谈判的24条纪律 谈判的三个基本问题：（1）我想要什么？（2）为什么另一方会与我谈判？（3）我有什么其他选择吗？ 商务谈判的24条纪律 商务谈判的24条纪律 1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但你需要说，销售人员是你的合作者。 （永远要喜欢买手，永远要把他的老板当成敌人！帮助你的买手而不是他的老板。） 2、要把销售人员作为我们的一号敌人。 （要把买手的老板当成一号敌人，把买手当成朋友） 3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 （永远不要只报一次价，让步必须要有交换的东西。） 商务谈判的24条纪律 4、 随时使用口号：“你能做得更好”。 马哈德的施压技巧 5、时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 （告诉你这是我的最后底线，别再逼我，这是我的老板决定的。） 6、永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可以提供额外折扣。 （我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则。） 商务谈判的24条纪律 7、当一个销售人员轻易接受你提出的价格，或者他去打电话并获得批准，这时你可以认为他所给予的是能够轻易得到的，必须进一步提要求。 （打电话前，问清楚还有什么附加条件吗？） 8、聪明点，可要装得大智若愚。 （让采购多说点，话不要太多，言多必失，即使你有强烈的成交欲望，也要表现出不太在意。） 9、在没有提出异议前，一定不要让步。 （协议没有确定前，一直保持条件上的交换，让买手落如你的陷阱。） 商务谈判的24条纪律 10、记住当一个销售人员来要求某件事情的时候，他也会带来一些优惠条件给你的。 （总是先谈点他不喜欢的条件，他最想得到的条件一定要最后再给，要让他得到后有一种成就感。） 11、记住销售人员不会先提要求，他在等待采购方先提要求，但买手一定要从不提要求开始谈判。 （谈判不断就是索取，就是交换。） 12、要小心应对有条理的销售人员，他们通常更有计划性。所以，要花时间同无条理的销售人员打交道，因为他们很想介入，而介入后他们又担心被踢出谈判桌。 （经常告诉谈判朋友怎么从竞争对手那些初级销售人员身上拿到更多东西，不断削弱竞争对手的竞争潜力。） 应对第一次报价 所以，李总又用了一个叫请示领导的策略，他说：“很不错，我今天晚上同董事长商量一下就行了，明天把最终结果告诉你，好吗？” 第二天李总打电话说：“很不好意思，我还以为董事会能同意8万元，但最近预算让他们大伤脑筋，他们又还了一个价，太低了，我都不好意思跟你说了。”对方沉默了很长时间，然后说道：“他们同意出多少？” “5万元。” “好吧，我们接受。”他说。可李总还是觉得受骗了，尽管从20万谈到了5万元，他还是觉得可以做得更好。 应对第一次报价 这个故事还有个后续。半年以后，杂志社的领导对李总说：“感谢你教会了我们谈判的技巧，我愿意免费赠送一个版面广告给你