营销渠道战略设计概述.pptVIP

计算盈亏平衡点 三种方式的盈亏临界点： 　（1）派员推销盈亏临界点=800元/（30元/件-17元/件）=62件 　（2）门市部自销盈亏临界点= 1100元/(30元/件-17元/件+0.2元/件)=84件 　（3）委托代销盈亏临界点为0。 以上盈亏临界点计算的结果，并不能说明，当月销售量在62件以上就可派员推销，在84件以上就可开设门市部自销。为了保证经济收益最大，还必须分析比较在不同销售量的情况下，采用何种形式更有利。 派员推销与委托代销比较 比较如下： R1表示派员推销利润 　 Q1表示派员推销月销售量 　 R2表示门市部自销利润 Q2表示门市部自销月销售量 　 R3表示委托代销利润 　 Q3表示委托代销月销售量 　　两者利润分别为： 　　R1=13元×(Q1-62) 　　R3=10.8元×Q3 　　经比较分析得知，当月销售量处于62～364件时，两者都能得到利润。但R3R1；当月销售量变为364件时，R1=R3；当月销售量超过364件时，R1R3。这就是说明月销售量小于364件时 ，企业采用委托代销有利；大于364件时，则派员推销有利。 门市部自销和委托代销比较 如下： 　两者利润分别： 　　 R2=13.2元×(Q2-84) 　　 R3=10.8元×Q3 　同样分析可得：当月销售量小于458件时，企业采用委托代销有利；当月销售量大于458件时 ，则开设门市部自销有利。 （2）控制性标准 由于分销机构本身是一个独立的经济利益主体，尤其自身的利益考虑，因此评价渠道方案时，必须要考虑渠道的控制问题，主要包括渠道成员之间纵向关系中的利益分配、横向关系中的竞争冲突，以及渠道成员的稳定性等问题。 一般说，采用中间商可控性小些，企业直接销售 可控性大；分销渠道长，可控性难度大，渠道短 可控性较容易些。企业必须进行全面比较、权衡， 选择最优方案。 由于市场营销环境的不断变化，每一种分销渠道模式都只能持续一段时间，而不能一劳永逸地发挥作用。因此，在设计渠道模式的时候，就需要考虑到该模式的环境适应性，能够不断地随着环境的改变而对其中一些不适应的要素进行局部调整和改进。 （3）适应性标准 渠道因产品特性的不同而不同。 针对不同的细分市场制定不同的分销渠道。 渠道选择应反映不同类型的中间机构在执行各种任务时的优势和劣势。 渠道选择还受到竞争者使用的渠道的制约。 渠道选择必须适应大环境。当经济不景气时，生产者总是要求以最经济的方法将其产品推入市场。这就意味着利用较短的渠道，取消一些非根本性的服务，因为这些服务会提高产品的最终价格。 符合法律规定和限制。 选择渠道的一般要求 小结：营销渠道设计流程 分析影响渠道 战略设计的因素 确立渠道目标 制定渠道方案 渠道方案的实施 评价与选择 渠道方案 分析影响渠道 战略设计的因素 确立渠道目标 制定渠道方案 分析影响渠道 战略设计的因素 确立渠道目标 评价与选择 渠道方案 制定渠道方案 分析影响渠道 战略设计的因素 确立渠道目标 评价与选择 渠道方案 制定渠道方案 分析影响渠道 战略设计的因素 确立渠道目标 四、分销渠道战略模式参考 分销渠道战略模式参考 1.密集分销、选择性分销、独家分销模式 2.单一渠道模式、多渠道模式 3.大分销模式（省级以上）、小分销模式（地市级以下，也叫深度分销模式） 4.总代理模式、区域代理模式（区域独家代理、区域多家代理） 5.自营渠道模式 6.介入式分销模式（承担一些本属于分销商的职能，或跨越分销层面直接管理零售终端）、非介入式分销模式 7.水平渠道模式 本讲总结 渠道战略在企业战略中的地位和价值 渠道战略管理的相关理论：渠道系统环境理论、总成本理论、交易成本理论、战略行为理论等 渠道战略设计的目标、原则和程序，渠道战略模式选择方法 一些可供参考的渠道战略模式 第二次作业 主题：选择老师限定的两个企业之一，为其设计分销渠道。 要求： （1）个人完成； （2）在5月15日前完成，提交A4纸的打印版。 企业1：达能益力 企业2：快乐日本语 企业1：达能益力 达能益力是法国达能集团旗下企业，由实力雄厚的达能集团管理，包括深圳达能益力饮品有限公司、深圳达能益力泉饮品有限公司、达能益力贸易（深圳）有限公司、达能益力（惠州）饮品有限公司四家公司，通过ISO22000食品安全管理体系认证及ISO14000环境管理体系认证。 达能益力从水源保护、原水开采、到生产包装,全程执行达能集团高标准的质量控制体系,为消费者提供高品质的天然矿泉水。达能益力是华南最大的天然矿泉水品牌之一,益力商标更被评定为广东省著名商标。深圳达能益力泉饮品有限公司是中国饮料工业十强之一，并且连续获得信得过企业荣誉称号。 达能集团 达