某酒业渠道点触直分销运作模式.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 专职分销队伍成功的关键要素 支持 激励机制和 业绩管理 销售流程 产品零售客户指引 高素质的队分销伍 有销售技能的人员 专注于分销、促进、维护 内容 建议 高可变性奖金 基本的固定工资 传统零售网点 酒店/烟酒店/团购 商场/超市/卖场 乡镇/农村零售网点 通过专业的线路拜访图指导分销代表进行高效率地客户拜访、补货、产品生动化、客情提升和分销商资源调配等工作 集中营销支持 相关资料的准备 制定正确的选择标准和资历要求 严谨有序的招聘流程 精心设计的培训项目 超额奖励制度 物质或职务升迁奖励 零售网点等级划分 明确不同级别客户的不同拜访频率和服务内容 聘用专业营销公司 同时进行提升品牌知名度的广告和产品促销活动 设计有效的产品生动化手册和线路拜访图 规范的流程设计以保证工作效率提高 形成差异化的竞争优势 确定专业分销代表必须具备的一系列核心技能 熟悉白酒行业知识 熟悉客户拜访业务流程 销售技巧的熟练运用 产品核心利益的演绎 客户需求的把握 产品生动化实施的标准 销售技能 良好的专业道德、风貌及品行 能同客户建立良好的关系 沟通技能 专业分销代表应具备的抱负与系列技能 强烈的销售意识 有取得成功的强烈愿望与远大抱负 抱负 知识 激励方式可以多样化 激励的目的 把销售人员的努力导向正确的方向 激励销售人员发挥其最大的潜能 激励的手段 金钱 工资增加 奖金 荣誉 职业 发展 非金钱 的礼物 物质 奖励 精神 奖励 实物 奖品 增加感情的活动，如聚会，郊游 主管夸奖 业绩公布 升迁 降职/解雇 激励的主要目的 把分销代表的努力引向 正确的方向 激励分销代表发挥最大的潜力 旅游 专业分销代表的报酬与业绩紧密挂钩 专业分销代 表报酬结构 基本任务奖 销售指标 客户满意度 + + 产品生动化 基本工资 定义 每月800-1500元 奖金取决于零售网点和目标销量完成率 奖金取决于客户满意高低 奖金取决于产品在售点生动化的水平 50% 25% 25% * 只是初步假设数字，根据当地实际情况作适当调整 其它手段 定期公布业绩 表扬/晋升 超额提成 超出基本任务按件计提成 专业分销队伍激励的三个层面 产品生动化 销售指标 客户满意度 + + 专业分销队伍的激励体系 分销队伍的重点 每月新零售终端的开发数 每月目标销量的达标率 产品是否按18项原则进行陈列 宣传品有无按规定的陈列标准张贴，以及平均悬挂时间和悬挂率 分销商/零售网点有无投诉 客户的资源调配情况 客户的成长 采用精神奖励方式激励进取心 荣誉 上级口头 表扬 书面嘉奖 公布销售 业绩 职业发展道路 使每个分销代表都有自己的发展前景 优秀分销代表可晋升分销主管 分销主管可晋升更高职位 升迁 降职/解雇 将业绩持续不佳的分销代表降级，采取末位淘汰制，利用强制淘汰机制以激发整个分销队伍的危机感，避免出现混日子的现象 把每个分销代表的销售业绩完全公开，使每个销售人员清楚地认识到自己所处的位置，表扬先进，激励后进，形成公平的良性竞争环境 定期开展销售竞赛评比活动，对业绩突出的销售人员颁发奖状、证书等书面奖励，激发个人荣誉感 销售主管每月初表扬上月工作中成绩突出的人员 部门经理每月对评选出的若干先进销售人员给予表扬 建议立即采 用的方式 奖励形式 具体形式 举例 详尽的流程描述帮助分销代表进行销售 准备工作 检查户外广告 向客户打招呼 售点生动化 销售访问 确认定货 绘制线路拜访图 向客户致谢 填写线路拜访日报表 个人仪容仪表 检查客户资料，制定拜访计划 准备生动化材料 检查户外宣传品是否完整 更换、重新张贴宣传品 拆除过时海报、宣传品 广告品的投放原则 见面时称呼姓名 微笑 营业员/采购人员/老板 生动化的目的 消费者购买行为的分析 生动化的关键五个方面 产品摆放的要点 如何做产品的生动化 不同的售点建立不同生动化标准 位置的重要性 更换不良品 清点存货 安全库存杂重要性 了解产品动销情况 介绍促销活动以及增加销量的建议 收集信息 价格体系的了解 按1.5倍原则，提出订货建议 确认订货的交付日期 确认下次拜访时间 向客户表示感谢 渠道的运作与管理 大型超市/卖场 酒 店 销售组织建立与管理 人力资源配置 建立专业的管理系统和订货/补货系统 促进/宣传管理、产品陈列管理 销售模式 重点客户的运作与管理 针对性促销管理 协销与网络管理 促进与宣传管理 产品生动化管理 分销网络管理 消费者促进管理 产品推广管理 传统零售网点 名烟名酒店 公关团购 县城/乡镇 协销与网络管理 促进与宣传管理 产品生动化管理 销售模式 重点客户的运作与管理 针对性促销管理 大型超市/卖场的运作与管理 主要内容 建议 销售组织