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C139变化更新表 c139要素细化表 height height MAR APR 销售项目 预签日期 订单金额 团队 填入日期，并使用 + 或 - 评估您的位置。如果不能确定，请打上 ? 号。评估竞争者的位置。在销售商业活动中，请重复评估关键要点。 日期 本公司 竞争者 FEB Confirm Do right thing 与领域专家讨论确认过139各项内容 确认 + 未确认 - Win 决胜操控 决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程 是 否 First 趋赢标竿 决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程 Clear 资源地图 我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目） 明确 不明确 客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目） 客户的组织结构/主要成员接近点 客户关于此项目的决策结构及各人的影响力/定位/倾向 立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用 各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT 赢单区，即C139值≥1W1F6C；输单区，即C139值≤0W2F6C；抖动区，即C139值在0W2F7C到1W1F5C之间，该区域项目，输赢难判 Confirm Do right thing Win 决胜操控 决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程 First 趋赢标竿 决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程 Clear 资源地图 我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目） 客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目） 客户的组织结构/主要成员接近点 客户关于此项目的决策结构及各人的影响力/定位/倾向 立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用 各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT 赢单区，即C139值≥1W1F6C；输单区，即C139值≤0W2F6C；抖动区，即C139值在0W2F7C到1W1F5C之间，该区域项目，输赢难判 决策者选定我们的原因？ 决策者及决策结构中关键人均认可我们 决策结构中的多数人认可我们 关键人物主动协助我们策划获取项目的原因？ 关键人物具体做了哪些策划？ 这些人在哪些方面认可我们？ 这里的多数人占到决策机构总人数的多少比例？ 这里的多数人与其中关键人的关系？ 决策者主动帮助我们进行了哪些策划？ 决策结构中的多数人认可我们 与这里的多数人接触的程度？ 与决策结构中关键人物接触的程度？ 与决策者及决策结构中关键人物接触的程度？ 与决策者接触的程度？ 针对这些人物和关键点的公关与突破的有无计划？ 我们推进项目的关键人物和关键节点是哪些？ 上述的公关与突破的具体流程与计划是什么？ 制订的项目推进计划是否与主管进行过讨论？ 是否有其它渠道能对我们制订推进流程和关键节点有帮助？(如和业主已有良好关系的分包商、供应商或关系人) 最近跟进后流程和关键节点是否发生了变化？根据新变化计划需要做哪些调整？ 各要素细化问题 C139要素 本项目的性质(设计、总承包、设备采购安装调试等)？ 我们是否已有同类的项目可以作为我们推进流程和关键节点的参考？ 客户选定项目承接人的方式（公开招标、邀标）? 客户选定项目承接人的流程是什么? 我们能否影响业主的采购流程和节点？ 客户制订的项目进程时间节点是什么？(建厂开始及试产时间、有无分期、环保设施设计、技术评估、考察、投标、选定合作方、土建、设备安装、调试、验收等的基本时间要求) 我们确定推进项目的关键人物和关键节点的依据？ 客户的真实需求是什么(客户的需求偏向技术、投资、运行费用、占地、配置情况、运行维护、当地关系--可以是多种需求)？ 公开招标的招标代理的关键人物是哪些？能否协助我们运作项目？ 认可我们的原因？(公司实力、技术方案、业务关系或其它) 客户自己邀标的要不要外请专家？由哪些人主导邀请？能否获得专家情况？ 有无客户内部原因而改变项目操作流程与关键节点的情况？如有是什么原因（