竹叶青培训教案构建新通路如何利用分销规划建立分销网络.docVIP

竹叶青培训教案 构建新通路 APEX IMC 如何利用分销规划建立分销网络 传统的“通路政策”是否还能够满足竹叶青今天的需要？ 市场代表在当前形势下的作业重心是什么？ 前言 分销规划在实战中的价值 根本价值在于对通路的激励； 网络经营的形式利于本品牌建立更广泛的市场覆盖率； 利于办事处与市场代表有计划地进行区域市场的开发、管理； 建立的网络亦可作为搜集情报资讯的节点。 导入分销规划的步骤 分析 计划 实施 控制 评估 分销规划导入步骤 步骤一 ： 对自己业务范围进行分析 1.地理空间的分析 2.通路现况的分析 公司分配的范围？ 范围内通路状况如何? 我能掌控的范围？ 通路存在哪些问题？ 是否导入分销规划? 附:市场代表装备之一 辖区的详细地图 或介绍手册 标注出各地、市、县（甚至包括镇、乡等）的人文资料 如人口、批发市场、主要商场等； 辖区内经销商档案 分销规划导入步骤 步骤二： 对自己经销网络进行分析 目前通路的长度与宽度 是否符合行销的需要？ 自己控制的通路 是否满足业务范围的需要？ 目前与通路的关系形态？ 通路存在哪些抱怨？ 激励通路的根本点在哪里？ 步骤三： 竞争对手经销网络分析 对手通路的长度与宽度是如何设置的？ 有哪些是我需要但目前尚未达成的？ 对手在区域市场与我竞争（激烈）么？ 对于区域市场的通路管理是如何进行的？ 对手是如何对通路进行激励的？ 分销规划导入步骤 步骤四： 拟订导入计划 要点：运用范围（地理的） 导入方式与方法 控制办法 成本预测 效果评估 分销规划导入步骤 辖区内 经销商档案 附:市场代表装备之二 批发商登录表 （1，2，3） 商场登录表 零售店登录表 注意：要求尽可能多地登录经销商，并非只针对你的经销商！ 对“范围”的规划 要点：什么地区需要？为什么需要？ 地区内通路的状况？ 什么地方需要改善？ 想达成什么目标？ 重要问题：谁是你的伙伴？ 分销规划 导入实施 导入方式与方法 一、实地调查 1.了解当地通路状况，批发市场、商场、零售店等； 2.了解当地主要进货渠道，与自己的情况作对比; 3.与当地主要经销商面谈，了解其经销状况与合作意愿. 导入方式与方法 注意: 此项事务最好由办事处负责人亲为； 带上竹叶青的企业介绍、样品、价格表、CF带、招贴等资料在商谈时展示； 调查的同时别忘记填写通路登录表。 导入方式与方法 二、评估可行性 1.评估当地批发市场、商场与零售店的出货能力； 2.评估当地主要进货渠道，自己是否能够取而代之; 3.评估当地主要经销商信用等级、经销等级； 4.评估对手在当地的通路状况;（优/劣) 5.评估在当地导入分销规划的条件 人力？伙伴？ 供货？补货？ 信用？收款？ 支援？ 成本？效果？ 导入方式与方法 导入计划书内容大纲 区域名/时间/伙伴 网络名单/价格/结算办法 供货/补货办法 支援（人力、财力、物力、智力） 收款/返利/退货 成本/效果 实施计划 要点： 与选定的伙伴签署书面协议，约定双方责、权、利； 对以伙伴为首的分销网络实行登录，办事处对网络内所有成员的经销业绩进行跟踪记录和评估； 一般情况下，办事处不直接对分销商的下线供货。 特别说明 签署协议的目的，是为加强归属感，同时也为管理的方便； 实行登录制，便于办事处控制整个网络，网络资料是巨大的财富！同时，网络成员统一编号，便于日后运用电脑管理； 办事处不对网络供货，是原则，也是对分销商的承诺。 随时评估 评估的要点 成本与效益（直接效益/间接效益） 基期数据与同期数据 我牌与敌牌 网络成员个体业绩跟踪 分销商业绩跟踪 控制要点 导入分销规划务必建立可控制的网络； 掌控分销商库存量、出货量，要求每周一次对办事处进行业务简报； 办事处每周一次以电话或传真向网络成员征集补货单（统一格式的补货单提前发放），副本交由分销商实行统一补货。 下周内办事处须对分销商补货情况进行抽样。 控制要点 办事处由专人专项负责！ 办事处有统一支配、单独核算的预算额度与财务记录！ 控制要点 委派专人负责全国分销网络事宜！ 调拨专项销售费用统一支付！ 为与各地行动匹配，建议销售部： 谢谢聆听！ APEX IMC 2000/7