商务谈判与推销技术 教学配套课件 周琼 第八章 顾客的寻找与接近.pdfVIP

第八章顾客的寻找与接近  引导案例P212  推销接近是销售访问的开端，是正式洽谈 的铺垫。  学习目标：  学完本章后，你应该能够：  ●领会寻找顾客的必要性  ●掌握寻找潜在顾客的方法  ● 明确如何对顾客资格进行评定  ● 掌握接近顾客的方法 第一节寻找顾客的涵义  一、寻找顾客的必要性  准顾客是指具有购买产品或服务的可能性而且 具备购买资格的个人或组织。  推销人员拥有顾客的数量多少和质量高低，直 接关系到推销业绩的大小。  二、寻找顾客的指导原则  （一）确定范围原则  （二）多样性和灵活性相结合原则  （三）循序渐进原则  推销窗口8-1 三、寻找顾客的方法  一、逐户寻访法  逐户寻访法又称普访法、地毯式访问法，是指销 售人员在特定的区域或行业内，普遍地、逐一地 访问所有的个人和组织并从中确定销售对象的方 法。  理论依据：平均法则。假定在被访问的人当中， 总会潜在着一定数量的顾客，发现这些潜在顾客 的数量与被访问的人数呈正比例关系。  评价：  适用于推销广泛应用，人人必须的日用品和各 种服务，也适用于寻找生产者用户和中间商用 户。  优点：传播推销信息、接受信息反馈、增加推 销人员经验。  缺点：有一定盲目性、与顾客有心理隔阂。 案例： 罗伯特.舒克 “不是销售区域的问题”  二、连锁介绍法  连锁介绍法就是推销人员请求现有的顾客 介绍其他有可能购买推销品的准顾客的方 法。  采用连锁介绍法寻找顾客，关键是推销员 要取信于现有顾客。  推销窗口8-2 课堂练习  假如你是个保险推销员，你 如何请你的顾客介绍熟人给你？  三、中心开花寻找法  中心开花法又叫中心辐射法、权威介绍法，是 指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较 大影响力的中心人物或组织，然后再通过他们 的影响和协助把该范围内的其他个人或组织变 为自己的准顾客。  中心开花法所依据的理论是心理学的“光晕效 应”法则。  四、资料查阅法  概念：推销人员通过查阅各种现有资料来寻找 顾客的方法，也称间接市场调查法。  依据：工商企业名录、产品目录、电话号码 簿、报纸杂志信息  评价：代价小，时效差  五、广告拉引法  六、直接邮寄法  推销窗口8-3  撰写一封信或明信片时，最好以私人的名义， 因此调查清楚潜在顾客的姓名是很重要的  信件结尾时最好亲笔签名，而且，如果数量不 多，最好是手写明信片。尽量向特定收信人寄 去有针对性的信息  在信的末尾写一个“附言”也是有益的。  （七）召开研讨会法  三步骤法：  1．寄出写好的邀请函，附上一个已付邮资的回信卡 片。  2 ．经过一段时间之后，打电话询问邀请信是否已经 收到。对于那些没有收到邀请信的人，电话给了销售 人员一个机会可用来解释参加讨论会的好处。  3 ．在讨论会的前一天，主办人应该电话通知所有准备 到会的潜在顾客，并提醒他们会议日期和地点。 第二节顾客资格的评定 MONEY M A AUTHORITY N NEED Approach 的对象 Money 是誰、是什么单位有「金 钱」？ Authority 是誰、什么单位有「決定权」？ Ne