开盘前筹备.docVIP

开盘前该准备什么？ 发展商开盘前的准备工作相当充分，否则开盘失败的可能性极大，也许在有些人看来只要在工地上有一个临时接待处，装几门电话，登篇广告就可以销售了，而事实上却大错特错！实际上，一个案子开卖成功很重要的一点，就是准备工作是否充分。 那么开卖前究竟要准备些什么呢？又要准备多长时间呢？ 首先，当务之急是选择一个合适的销售中心。“人要衣装，佛要金装”，销售中心就是你楼盘形象的门面，千万马虎不得。在地点的选择上，若工地本身在市中心，交通便利又沿马路，则在工地搭盖为宜，若楼盘地点偏远不易寻找，不沿马路，则基本应考虑租用销售点，且应设在目标客源群常常容易出入的区域附近，同时又较易到达工地，便于客户看房。面积视楼盘规模大小而定，一般80—100平方米为宜。 第二，销售中心的设计，门面装修，也很重要。内部的布局最好有展示区、接待区及销控区，不要混杂，内部的色彩基调宜用暖色，忌用冷色，使人产生暖洋洋的感觉。门面力求醒目，过目不忘。 第三，销售道具必须准备充分，销售道具包括： 模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。 效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果等。 墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。 灯箱片。可以把效果图，家具配套等翻拍成灯箱片，制成灯箱销售中心，会形成良好的视觉刺激效果。 印刷品。包括楼书、平面图、小册子、海报、DM等。 裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。 以上就是一般楼盘销售常用的销售道具，并非每个楼盘都要把所有的道具备齐，可根据需要酌情选择。对于预售屋而言，道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售，尤为重要。 以上说了房地产公开销售前所需准备的有关硬件方面的工作，包括售楼中心的选择、设计、装修以及销售道具的制作，同样销售前软件方面的准备有时是更重要的。 首先，楼盘周围环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否齐全，包括邮局、菜场、医院、影剧院，有何特色的商业设施、百货公司、餐饮连锁店等。 第二，竞争楼盘的了解，与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点和缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好？为什么卖得差？只有做到知己知彼，方能百战百胜。 第三，对本楼盘的透彻的了解。很多置业顾问自以为对自己楼盘了解很多，但一旦细究就发现有许多原来还不了解。了解楼盘要深入到每一个环节。比如不仅仅要知道一套房子的房间、厅、橱、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等等。不仅要知道厨房、卫生、室内装修标准，还要知道公共部分，外墙的建材及特性、电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户的电量多少？有线电视的插口有几个？在什么位置等都要去了解。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，到公开后才能心中有底，对答如流。 第四，统一的销售说辞，设想客户会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。 第五，广告策略，广告方式、媒体进度的排布。 第六，置业顾问的统一模拟训练，一个充当客户，一个做业务员进行针对性的强化训练。 以上可以看出，一个楼盘销售前的准备工作是很多的，仓促上阵将会由于这样那样的不足导致销售失败。一个个案成功是由多种综合因素的配合而成，所以每一个环节均不可疏忽。一般而言，销售前的准备时间应在40——60天左右。 销售进度控制技巧（附件） 销售进度主要取决于公关效果和建设周期这两大因素，如果发展商有足够的自有资金，那么建设周期的把握就只是工程监理而已。如果发展商采用的是滚动式投资方式，大部分建设资金要靠销售滚动而来，那么事情就极为复杂了。一方面建设周期要取决于销售进度，另一方面建设周期反过来又影响销售进度，如此一来就形成了一个纠缠不清的循环。这个循环好起来可以很好，用别人的钱来帮自己赚钱，这是生意人梦寐以求的美事，但一旦糟起来就是一个极其危险的漩涡，当今许多房地产企业正被它带着走向深渊。 如果建设周期保证不了，那么销售进度就完全取决于公关效果了，三军未动，粮草先行，在此种情况下公关活动就应该提早开始。 销售阶段分试销和全面发售两个阶段，试销是为正式销售寻找突破口，同时调整自己的部署，在试销一段时间后，正式销售开始一波接一波地向目标市场挺进。 试销是在小范围内进行的，因此试销可以重复进行，可以随时调整姿态，但是全面发售一旦开始，步伐是可以调整但是姿态却是很难转变的。因为，每变一次姿态，目标客户就要对项目重新认识，销售进度就要大受影响。因此，正式销售开始后，销售进度的控制难度就相当大，尤其是在市场态势不利的情形下。 销售进