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经销商管理 　　哈尔滨统一食品业务课课长刘义彬 2006.12.26 目 录 经销商定义 如何选定经销商 如何管理经销商 经销商定义 公司指定某个区域的经营合作伙伴. 经销商定义—市场定位 经销商 分销商 配送商 批发商 经销商定义—市场定位 经销商定义—职责 经销商 B E C D A 完成目标 铺货率 通路开发 与维护 提升销售业绩 全品经营 经销商定义 经销商应该是有长远规划的经营者. 是有能力将自己获取利润和完成公司的目标有效结合的合作者. 利润最大化 销量最大化 经销商 企业 如何选定经销商 经 营 意 识 资 金 通 路 人 员 如何选定经销商---外部环境 正常 弱势 产品 销售 状况 强势 如何选定经销商 销售状况强势: (原有的无法继续经营,此前区域空白状况等) 要求是--富有和公司同样的经营理念 完善的通路 人员(业务,财务,库务) 如何选定经销商 销售状况正常: 要求是----末端铺货率 经销商业务人员的稳定 合作意愿 经销商目前的品牌状况 如何选定经销商 销售状况弱势: 工作重点是----末端铺货率 经销商业务人员的稳定 强烈的合作意愿 如何选定经销商—宗旨 过 渡 实力强 不易掌控 实力弱(一般)可以掌控 实力强又易掌控 如何选定经销商—细节 洽谈的方式 了解经营者的经营思路 其经营品项的经营状况 信誉度-口碑 利润来源占比 如何管理经销商 经销商 品牌多,通路强 管理完善 1.和客户保持工作方向上的互动 2. 协助经销商对其人员管理进行监督 3.每日库存表,品项,日期,业务拜访细节,送货的管理 4.规划的合理性 5.多鼓励,少参与. 抓小放大 如何管理经销商 经销商 品牌不多, 通路尚可 1.确定每月目标 2.规定好出货日期 3.明确经营思路 4.定期检讨出现的问题及改善办法 5.通路网络的建立 6.经销商远景规划与打压 7.多参与,多鼓励. 抓大抓小 如何管理经销商 经销商 品牌不强, 通路一般 1.下达每月的增长目标 2.区域有重点,产品有主次 3.在计划时间内达到既定目标 4.经销商信心的鼓舞 5.末端客情的建立 6.多参与,多鼓励,多压力 抓小放小 如何管理经销商 执行力 自身规划 管理的能力 讲故事 压力与目标的导入 如何管理经销商—控管计划 出货计划表 计划出货日期 实际出货日期 A经销商 B经销商 C经销商 D经销商 总结:月初发货,月底分流. 如何管理经销商—控管计划 　库存表 上周库存 本周库存 A经销商 B经销商 C经销商 D经销商 总结:日期与实销. 如何管理经销商—控管计划 经销商月改善计划表 改善计划 实际达成状况 A经销商 B经销商 C经销商 D经销商 总结:改善的重要性. 经销商常见问题点解答 人员管理困难 招不上人 没有资金(无法发货) 铺不动货 回转不快 不重视本品 精 诚 所 至 金 石 为 开