基于聚类分析的商业银行个人理财产品市场细分——以陕西省杨陵区为例.pdfVIP

2010年第8期 缮南倾 NO．8，2010 总第261期 HAINANFINANCE SerialNo．261 基于聚类分析的商业银行个人理财产品市场细分 ——以陕西省杨陵区为例 乔楠楠．吕德宏 (西北农林科技大学经济管理学院，陕西西安712100) 摘要：随着个人理财业务竞争的日趋加剧．我国商业银行利用合理有效的市场营销策略发展个人理财业务显得 尤为重要。市场分析和细分是商业银行开展有效市场营销的基础和前提．只有准确有效的市场细分和目标市场的选 择，商业银行才能增强市场营销能力、强化市场优势地位、提升品牌形象，继而适应社会和市场的发展需要。基于此， 本文利用了聚类分析对陕西省杨陵区190名有个人理财需求的受测者进行分析。根据结果分为4类客户．本文对这 4类客户进行理财特征描述．给商业银行设计个性化理财产品和发展个人理财业务提供了参考。 关键词：商业银行；个人理财产品；市场细分；聚类分析 中图分类号：F832．2文献标识码：A 文章编号：1003—9031(2010)08枷哦i6-m3 一、弓I言 接联系。本文基于“以市场和客户为导向”理念．分析商业 商业银行个人理财业务是一种建立在委托一代理关 银行成功营销的前提——个人理财市场细分．然后选择 系基础上的个性化和综合化的服务活动，具体指商业银 目标市场和进行市场定位。继而设计适合于不同客户群 行理财专家根据个人客户所处的生活阶段、财务状况、理 的个性化理财产品。 财价值观和投资目标，结合客户的收入、消费、投资经验、 二、市场细分理论和商业银行个人理财市场细分技术 风险承受能力和风险态度偏好等特征，帮助客户分析资 (一)市场细分理论 产管理和运作中可能存在的风险，并通过合理的多元化 市场细分(market 的投资组合降低或规避风险，形成一套以个人资产效益 和客观特征的差异性．把某类产品的整体市场划分成若 最大化为原则的、使客户达到预期生活质量的个人理财 干消费者群体，使每个具有类似需求和特征的群体形成 规划。商业银行可以通过财务分析、财务规划、投资顾问 一个子市场[21。市场细分的理论基础是消费者需求偏好的 和资产管理等具体的专业化的服务来实现个人理财【11。 差异性和企业资源的有限性。每个顾客对于一个产品的 虽然我国商业银行个人理财业务发展很快。但种种 需求、欲望及购买行为是多元的，这为市场细分创造了必 因素导致其绩效不佳。(2009年中国银行业年度报告》中要的前提条件：同时企业资源的稀缺性迫使企业要将有 提到：2008年国内的银行理财产品出现了零收益、负收限的资源定位于有利町图的目标市场，制定合理的竞争 益和展期等现象。笔者个人认为：这些除了与金融危机、 战略，以取得和增强竞争优势，这就是所谓的“以客户和 国内宏观经济有很大关系外，还与个人理财产品市场营 需求为导向”的经营理念，这个定位的过程只能有市场细 销管理体系的不完善和设计过程及目标的盲目性有直 分来实现[31。 现代的市场细分方法主要有单一标准法(单一因素 收稿日期：2010—06—23 进行分析)、主导因素排列法(最主要的因素分析)、综合 作者简介：乔楠楠(1985一)，女，山西晋城人，西北农林科技大学 经济管理学院硕士研究生： 标准法(两种及两种以上的因素进行分析)、系列因素法 吕德宏(1969一)，男，陕西永寿人，博士。西北农林科 (因素是多项的，也是有一定顺序的，按照因素的主次顺 技大学经济管理学院教授。 序分析)。本文采用综合标准法对客户群重要特征的分析 万方