基于理财客户个性特征的市场细分与差异性分析.pdfVIP

维普资讯 2006年第 10期 广 西 金 融 研 究 No．10，2006 (总401期) JournalofGuangxiFinancialResearch GeneralN0．4O1 基于理财客户个性特征 的市场 细分与差异性分析 李 江 魏 敏 (西安交通大学经济与金融学院，陕西 西安 710061) 摘 要 ：大多数银行还没有形成一个系统、科学的客户细分方法体系。本文从客户心理因素和个性特征的视角 出发 ，对个人理财客户进行市场细分。首先对文中的最客观 、最具体的理财客户个性特征变量进行因子分析，萃取出 4个个性特征维度，然后选择四个公因子的因子得分作为聚类变量，参与聚类分析，将客户分为3个类别。最后比较 三类客户的心理因素特征及个性特点差异、个人银行业务需求差异、客户满意度以及客户忠诚度的差异。在市场细 分的基础上制定差异化 、有针对性的营销策略。 关键词：市场细分；个人理财；因子分析；聚类分析；差异性分析 中图分类号 ：F830．49 文献标识码 ：A 文章编号：1002—6452(2006)10—0022—04 随着消费层次与需求的多样化 ，理财市场需要 涵其中的有意义的消费模式或规律，以预测或判断 不断地被细分。目前，一些商业银行对个人理财客户 未来的、潜在商机。 的划分还比较简单，一般是设定一个在本行所拥有 在数据挖掘中，常常以聚类分析方法来实现客 金融资产的最低标准。不同层次的消费者有不同的 户细分。聚类是一种对具有共同趋势和模式的数据 需求，不同的资金规模追求不同的目标，只有一种资 元 组进行分组 的方法 。本研究采用 Vnensand 金门槛的划分显然不能满足众多消费者的需求。因 Hofstede(2000)建议的两阶段研究方法进行分析。 此，理财市场应就客户独特的金融需求进行归类，将 (一 )定性阶梯法——深度访谈 客户群体再细分为不同的类型，并以此为基础设计 利用定性阶梯法进行深度访谈，筛选出重要的 相应的理财服务和投资组合。本文从客户心理因素和 理财业务、客户满意、客户忠诚 以及客户个性特征的 个性特征的视角出发，对个人理财客户进行市场细 情况，并了解受访者表达这些项 目时所用的语言。 分，对于不同需求的客户，银行要有针对性地提供理 (二 )量表形成 财产品和服务。 经由定性的访谈结果，发展成量性问卷，利用量 表形态进行大量样本的问卷测试。 一 、 研究设计与研究方法 (三)研究方法与分析步骤 目前较为先进的分析技术是运用数据挖掘技 本文利用SPSS统计软件，进行了下列分析： 术，在大量历史交易记录和客户资料基础上，发现蕴 1、对理财客户个性特征变量进行因子分析，萃 收稿 日期：2006—07—26 作者简介：李 江 (1962一)，男，湖南湘潭人，金融学博士，副教授，供职于西安交通大学经济与金融学院，研究方向为管理决策理 论，客户关系管理，风险管理。 魏 敏 (1981一)，女 ，河南开封人，西安交通大学经济与金融学院2004级国际金融专业硕士研究生 ，研究方向为客户 关系管理，个人理财。 22