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开利 ：开创泵阀行业全新商业模式 口 万淑艳 ／文 商业模 式的变革 ，能带来大量 的市场份额和高利润 ，当然也存在着一定 的操作风险 。透 过行业知名企业开利泵业 (集团)有限公 司的渠道变 革探 索 ，我们 看到一种全新 的商业模 式 ，并在一年 多来 的实践 中得到有效验证 ，即从传统 的销售模式到全面推行 了以专注于满 足客户个性需求和商业模式创新化推进的新营销理念 ，角色定位则从纯粹 的销售商成功地 转型为一站 式品牌加盟运营商 。 在开利泵业 (集 团)有限公司营销 总裁刘核兵看来 ．制造 高服务质量 。 刘核兵表示 ，这种商业模式的差异化必将会转化 业必须向高附加值 的价值链上游发展 或是 向上抓住研发与原 成企业 的核心竞争力 。2008年 ，开利泵业大胆探 索代理渠道和 材料环节 或是 向下抓住终端市场 与品牌溢价 ，而其 中最重要的 直营渠道双轨并行 的营销模式 即充分发挥代理渠道 的资源优 就是要求渠道的重新梳理和变革 ，通过品牌溢价提升企业和产 势 ，又结合传统直营模式快速直接特 点 ，经过一年的试运行 ．开 品价值 更有效地整合通路 ，降低成本 ，用更优 质的服务赢得 市 利泵业于 2009年初成立代理商发展部 全面推出 “一站式品牌 场先机 。 加盟运营商 。。营销模式 ，从原来 的单纯销售模式转型为 以满足客 户个性需求和代理渠道创新化 的营销新格局 ，角色也从单一的 开利模式 ：I站式 品牌加盟运营商 销售商转变为涵盖全程的服务商。 在渠道变革之前 ，开利泵业采取 的营销渠道基本是直营模 1 品牌溢价高 式 ．该模式发展 到一定程度就 出现了瓶 颈：产 品同质化 ，渠道模 一 个开放的平台要具有很强的包容 性和凝聚力。扁平 化发 式相同，市场竞争加剧 ，增长放缓 。在这种情况下 在行业 内要 展 的渠道模式本 身是很有张力 的，同时也有 多年 品牌积淀 的凝 想获得更大的扩张 ，就必须优化 自身的商业模式 ，降低成本 ，提 聚力，这些 品牌溢价都将成为加盟商选择代理品牌的重要依据 。 刘核兵认 为 ，企业价值观 和眼界决定 了企业政策 的持久性 和生 的方案 ，强化服务规范与承诺 ，并且不断拓展服务领域 ，丰富服务 命力，要把品牌塑造当成企业的生命之根本来运作 。而 “一站式 内涵 ，完善服务体系 ，全面提升服务水平 ，从而提升企业竞争力。 品牌加盟运 营商”商业模式 的背后 ．是开 利泵 业 22年 的品牌积 刘核兵分析 ．一站式品牌加盟运营商背后所传递 出的 是 淀 。也是企业价值 观的一种传播 。 以客户服务 中心为基础的涵盖售前 一售 中 售后 的营销的每一 自1987年成立 以来 ，开利 泵业 集团拥有 8家控股 子公司 环 节的全程服务 ．服 务客户和加盟商 。除全程服 务外 开利泵业 18家分 公司 ，建立 了涵盖全国各省份 的 1O0多个办事处 。开利 还加大了对加盟商 的产 品专业培训 、客户谈判技巧培训等支持 泵业采用 了国际先进的生产工艺和测试手段 ，成功研发 出各种 力度 。在 整个 环节上 ．加盟商要做 的 ，只需挖掘客户 资源 即可 ． 泵阀 空气压 缩机 ．水处理设 备 供热制冷及 电气 自动化控制设 我们 不妨 称它为 “贴身 管家式 的代理。 备等 产 品广泛应用于建筑 、市政，化工、电力、环保 、医药等 这种张弛有度 、极具灵活性 的加盟 方式是 扁平化 创新 发展 领域 ，并先后被东方明珠 、上海宝钢 、大庆油田、三峡工程等重 的一 大优 势 ，也 是开利泵业商业模式 变革 的～个 亮点。 点工程所采用 。 2、加盟无 门槛 商业模式优化升级保鲜法 开放 的平台是开利