泰康人寿 营销员主顾开拓及计划100.pptVIP

总公司培训部教案-准保户开拓 2004年4月加盟泰康人寿孝感中支 历任见习业务，正式业务员，业务主任，兼职讲师，明星会员 2005年 荣获“三八红旗手”荣誉称号 2005年10月晋升业绩主任 2006年荣获“董事长荣誉餐”、多次荣获中支“总经理荣誉餐” 获各层级培训无数、获奖励无数 陈金红 导 言： 准主顾开拓的定义 就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。 三、准主顾开拓的方法 缘故法 定义：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。 对象：熟人、亲友 “缘故法”的适用方式 请教 探望 追溯感情 切记：不要被情面压力所困！ 不要急于讲保险！ 转介绍法 定义：请求缘故关系或现有的客户作 你的介绍人，推荐他们的熟人 做你的准主顾的方法。 对象：亲戚、朋友的熟人 一个已成交的客户 是一个市场的开启，而非终结！ 任何时候、任何地点 都要争取索取介绍的机会！ 随机拜访法 定义：在没有计划的情况下，在不确定的 时间或地点拜访准主顾的方法。 对象：不确定 四、准主顾开拓的习惯养成 1、不断扩大社交圈 2、系统整理、系统拜访 3、不断地筛选 4、客户名单周转快，则证明效率高 准主顾是营销员最大的财富，要想延伸自己的寿险生涯，从而获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。 * BUSINESS UNIVERSITY 营 销 学 院 新人岗前培训 主顾开拓 主顾开拓 主顾开拓的重要性 准主顾具备的条件 开拓准主顾的常用方法 填写计划100目的及方法 填写计划100 销售流程图 计划与 活动 主顾 开拓 接 触 接触前准备 售后服务 促成 说明 拒绝处理 业务员最主要的工作 准保户的开拓： 不断的筛选 不断的淘汰 更重要的是要 ——不断的补充 6 一、准主顾开拓的重要性 1、 有购买能力 2、 有需求 3、 身体健康（符合承保） 4、 易接近 二、准主顾的条件 7 缘故法 转介绍法 随机拜访法 8 同族 同学 同乡 同好 同事 同居 9 11 12 1、市场调查——以量求质 2、咨 询 法——广开客源 3、信函开发——心无压力 13 14 为什么要填写计划100 母鸡多少天下一只鸡蛋？ 为什么母鸡能一天下一只鸡蛋？ 因为它有足够的“准鸡蛋”！ * * * * * BUSINESS UNIVERSITY 营 销 学 院 新人岗前培训