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（三）、指导陪同 特点： 新人拜访自己的客户，主管观察 目标： 考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到 ３.主管需认真观察，事后及时的跟进督导 主管观察的重点 你做了哪些动做？ 你运用了哪些技巧? 你是如何处理拒绝问题的? 客户有哪些反应? 效果如何？ 指导陪同的追踪辅导重点 巩固原有的技能， 防止出现反复 逐渐使营销员进入独立作业阶段 注意充分分析客户的共性和个性 尽快检讨 营销员自评 采用提问形式 先赞美、再指正 有耐心 说明原因 了解需求 让营销员感觉不错 三、检讨拜访 示范陪同拜访 请新人回馈主管的拜访表现 主管自我评价 主管评价新人的回馈 请新的思考如果换作他自己，将会如何拜访 与新人一同解决客户提出的问题 辅导、指导陪同拜访 请新人自我评价 主管点评 训练新人演练相关话术 解答新人提出的问题 与新人一同制订下一阶段计划 《陪同展业》示范 陪同拜访是新人和主管的 双 赢 工作日志 辅导材料 组员档案 善用辅导工具 6:30 起床 6:30～7:30 运动、洗、嗽、早餐 7:30～8:00 去公司 8:00～8:30 整理一天工作思路， 调整心绪，迎接组员 8:30～9:00 大晨会 9:00～9:30 二次早会 10:00～11:00 个别辅导或沟通 11:30～12:00 事物处理 主任的一天 12:00～14:00 午餐、午休 14:00～16:00 陪同展业或陪同增员 16:00～18:30 个人展业或增员 18:30～19:30 晚餐、看新闻联播 19:30～21:00 陪同或个人展业 21:00～22:00 电话追踪组员 22:00～22:30 安排第二天工作 22:30～23:00 看书学习相关知识 23:15～ 睡觉 过程决定结果！ 二次早会的流程 二、事中 时间 比重 主要 内容 业绩讲评 心得分享 训练研讨 辅导追踪 15% 35% 50% ?总结前期业绩状况 表扬出单人员 鞭策倒数人员 以团队为荣 ?统计当日工作状况 业绩 拜访量 出勤 ?保险理念分享 积极心态 自信心、毅力 爱心、事业 双赢策略 ?统计营销员员经验谈 成功经验 失败原因 技能传授 ?保险市场需求分析 ?个案研讨 ?商品组合训练 ?话术演练 ?昨日拜访状况的诊断与辅导 活动管理工具的检查 个案研讨 会议时间：30分钟 主持：主任、组员 与会人员：小组成员 会议频度：每天 二次早会的流程 三、事后 经常请学员作回馈 每月月底做下个月二次早会计划前，与营业组骨干一起作全面检讨，并提出具体改善措施。 游玩形式，不严谨； 主管一言堂，没有属员参与； 没有流程，随意性强； 主题不鲜明，内容单一； 没有要求，太过于随便； 氛围不佳，负面声音太多； 没有准备，随意的漫谈会； 偏离公司的经营方向与推动重点。 二次早会的注意事项 二次早会的成败，主管要负90%的责任！ 二次早会的经营 ——是单位经营管理的基础 ——是活动管理成败的关键 辅导方法之 陪同拜访 今天是我第一次拜访客户，很害怕…… 因为晚去一天，这单业务给别人了！ 太冤了……！ 从来没同陌生人交谈过，主管今天又没空陪我去，……唉，算了，等明天再去吧！ 如果当天主管能陪我去，说不定…… 今天我晋升为主管了！一定要好好增员！ 可是要增到一个合适的人，实在是太难了！ 增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了…… 唉，费力不讨好…… 问题在哪里？ 陪同辅导是主管的基本职责！ 辅导的最佳时机是在业务员入司至转正前三个月内！ 1、展示正确的销售流程和方法。 2、发现存在问题，以便有效的辅导。 3、建立辅导者领导力的重要途径。 陪同拜访的目的 1、每次陪同都一定要做出业绩。 2、陪同展业变成一次表演。 3、不陪同，对新人采取放任自由的态度。 4、陪同过量，使新人产生依赖感。 5、过分迷信陪同，以陪同替代所有的训练和辅导。 6、新人第一次拜访就做陪同。 陪同拜访的误区 解释陪同拜访的目的（不仅仅为了促成一张保单） 取得客户的谅解（以免产生不必要的误解） 主管主导（以免客户无所适从） 在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑） 不打断同伴的话（易让客