续期的意义与功用.pptVIP

继续率不好的业务员影响寿险从业人员形象，破坏公司品牌 时间：2010二季度 对象：续期客户 奖品领取资格： 1、当月缴费 2、二次保单缴费客户 3、影响2010年13月继续率万能客户 奖品细则： 1、期缴3000元保费以下 奖品：防水防油渍靓丽围裙 2、期缴3000元以上（含3000元） 奖品：防紫外线、高级时尚酒瓶伞 围裙 礼品价值20元 礼品描述：1）拥有生命LOGO的围裙2）独特的合身设计，防水防油渍 3）背后有带相系4）腰间有实用口袋，可放手机、 方便烹饪时电话接听 5）由耐用材料制成6）颜色：红色、黄色7）尺寸：76（长）x 66（宽）cm  时尚红酒伞 礼品价值40元 礼品描述：1）拥有生命LOGO2）独特的酒瓶外观设计3）伞面拥有防紫外线功能4）旋开瓶颈，撑开就是一把雨伞 5）伞折叠起来收进瓶子，能避免 雨水弄湿地面或衣物 ，携带方便 6）隐藏在瓶塞中的挂绳，方便把 它挂起来  黄 希 2008年9月 毕业于湖北职业技术学院 2008年10月 加盟生命人寿湖北分公司 历任业务员、业务主任、续期督导。 2008年11月 参加生命人寿第三期区拓主任养成班。 2009年2月 参加生命人寿第一期区拓讲师培训班。 座右铭：不要等待机会，而要创造机会 服务是手段 销售是目的 满足客户的需求 了解客户的需求 服务行销的优势 更容易接触客户 更方便、准确的了解客户需求 更容易促成 更容易获得转介绍 续期收费是最重要的售后服务 保险行业是金融业的一部分，同时也是广义的服务业的一部分，每一张保单的主人都是我们有责任为之服务的“上帝”。保险工作者服务质量的优劣，直接体现于客户满意程度的高低。而对于长期寿险业务来说，除了新契约承保时业务员要将保险条款真实清楚的反应给保户以外，在承保后很大一部分时间还有赖于销售人员的精心维护。 区分客户巧分类，续期有保障 A B C 对于低端客户要尽可能提前让其准备好续期保费，因为此类人群的续费源没有保障，应该在客户准备好续费的时候就尽快协助办理，以免迟则生变。 对于中端人群，可以适当的把握时机，在提醒续期的同时拉近客户与业务员之间的关系，加深了解并开发新保单新客户。 高端客户是重点把握的对象。续期工作人员可以为其做细致入微的家庭理财计划 转介绍 回访 维系 开拓 维系老客户 自己的代理人收费，我最放心他知道我最初的需求，可以给我更多的建议。 他知道我的性格喜好，我更易接受。 我想要知道交费以外的事情，他知道的很多 这份保险现在对我合不合适,他可以帮我检查 开拓新客户 我想要知道的很多，他可以给我详细介绍 他看起来很专业，可以给我更好的建议 和他很熟悉，我更易接受 那个人对自己的客户很负责，我放心 我买什么合适，他可以帮我 要求转介绍 他细心介绍，我放心 他很专业，我放心 他经常来，我放心 他对我很负责，我放心 介绍给我的朋友，我放心 回访创机遇 有多少人还与所有客户保持联络？ 我们兑现了当初的承诺吗？ 客户由别人收费产生了新契约我们心甘情愿吗？ 某分公司现有客户群特征分析： 投保次数： 一次 重复 分公司目前已有的客户中，重复投保的人数虽然只占30.5%，而保费却占到60.3%，可见，认同保险的老客户是公司的重要来源，1/3的忠诚客户群产生2/3的保费。因此，服务对于业务员是非常重要的。 公司的政策导向也要求业务员对客户进行长期经营 利益 续佣 继续率奖金 管理津贴 养老公积金 是资深业务员的主要收入来源 是资深业务员收入的重要组成部分 与继续率挂钩 按每月续期佣金相应比例由公司进行补贴 方便 银行转账 提升转帐成功率将成为公司推动业务员服务好客户的一项长期性重要举措,且成为今年续收工作的重中之重 督导支持 机构督导 每周提供缴费清单及报表信息 未收件的提醒 问题件的协助处理 绩优业务员收费工作的协助 发放对象：高级营销顾问及以上职级人员 发放条件：继续率达到一定条件 发放标准：续保奖金=当月第二年度续期佣金×继续率系数 月度续保奖金 5% 75%-80% 0 75%以下 6% 80%-85% 7% 85%-90% 8% 90%-95% 10% 95%以上 奖金核发比例 继续率 0 75%以下 5% 75%-80% 10% 80%-85% 15% 85%-90% 20% 90%以上 奖金核发比例 继续率 新版 某业务同仁第二年度平均月续佣为1000元，若继续率为90%，按原基本法则可得利益： 继续率奖金为1000×8%=80元 即该月度可获得利益为 1000+80=1080元 按新基本法则可得利益： 继续率