抱团打天下，组织发展中的增员方法与技巧.pptVIP

抱团打天下 ——组织发展中的增员方法与技巧 讲师：卢若愚 课程的目的目标与收获 目的：做大团队，提升绩效，提高团队经营能力 目标：掌握增员的方法、技巧 过程：一天 要领：理念、方法、演练 收获：大的团队、高的绩效 课程大纲 关于增员的几个前期问题 增员与销售的关系 增员流程 增员的来源 被增员者的七个问题 面谈的基本流程 增员面谈方法流程 参考问题 增员工具的使用 通关 关于增员的几个前期问题 我要做什么样的团队？ 团队价值观、人力、保费规模… 用什么样的方法？ 找什么样的人？ 去哪里找？ 他（她）会有什么问题？ 怎么解决？… 增员与销售的关系 会销售保单即会增员 销售保单是卖出保障产品、而增员是推销一份寿险事业 增员流程和销售流程是一样的 增员流程 增员名单搜集、电话约访、初次面谈 、性向测验、增员者简历、评估性面谈、整理各项资料进行分析、决定性面谈、创业说明会、岗前培训 增员标准 公司基本法之规定 你个人团队发展之规划 年龄、学历、经历、意愿、市场 增员的来源 通过影响力中心（需培养） 通过个人接触（随时随地） “足不出户” 人才市场 亲朋 增员女性 …… 被增员者的七个问题 1、这是什么样的行业？公司？营业部？经理？ 2、这是一份什么样的工作？ 3、我的收入会是多少？ 4、我将获得什么样的帮助？ 5、我合适吗？ 6、我会怎样被选出来？ 7、还有那些考虑的步骤？ 面谈的基本流程 初次面谈：激发对寿险的兴趣，建立信任，初步筛选，约定下次见面时间。 再次面谈：通过沟通了解他（她）是否适合 第三次面谈：总结前两次面谈的情况，强调寿险营销的好处及需付出的代价；自己的行业经历，身边成功人士的故事；介绍团队成员；给他良好的感觉并导入促成 增员面谈方法流程 1、寒暄：建立自己成功形象 2、开门：增员点发掘与资料收集 3、说明：A:寿险的意义与功用 B:寿险业的现状与未来 C:市场在哪里： D:公司商品介绍 E:公司简介 4、反对问题处理：去除被增员者的困惑感 5、促成：A:参加创业说明会 B:促使参加培训 C:培训后的辅导支援 初次面谈 注意： 多问少说是要决 问话要有逻辑与目的 参考问题： 请问你现在的工作有什么令你满意的地方？有什么不满意的地方？ 能否说说你心目中的理想工作是什么样的？ 现在的工作符合这些条件吗？ 你认为目前的工作是在不断改善还是不断恶化呢？ 请你想象一下五年或十年之后你的工作、生活情景会是什么样子？ 开门参考问题一：增员点之肯定 1、目前的工作：了结目前工作上的不满意情况，捕捉增员点： 你觉得目前贵公司的运营情况好吗？有展望性吗？如果很好，你的努力与收入成正比吗？如果不好，公司可能关门或者裁员，那你怎么办？ 贵公司是什么企业？晋升渠道畅通吗？公平吗？靠本事还是靠关系？ 你觉得主管和同事间能和谐相处吗？工作环境喜欢吗？能充分享受工作乐趣吗？你觉得只适合这份工作吗？ 你满意目前的生活品质吗？工资的成长跟得上物价的上涨吗？ 你觉得工作上有尊严、有成就感吗？你的工作能让你的才华能力完全实现吗？ 你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧？如果可以选择，你比较喜欢那一种？为什么？ 2、未来理想：了解未来工作理想情况，捕捉增员点 你可不可能换工作？如果换，希望待遇是多少？怎样的工作环境和条件才能吸引你？ 你想不想创业？如果想，那是什么行业？ 如果有人愿意提供资本和技术，而你只提供时间和工作，有没有兴趣？ 你的理想是什么？想创一番新事业吗？ 你想过你目前的工作可以当作终身事业吗？ 如果有一个工作待遇是你目前的两倍而且每年还调薪，工作时间每天五小时，你有没有兴趣试一试？ 假如有一个事业，保证只要你努力，三年可以赚到三至五十万而且不需要资本，你想不想听听看？ 你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？ 开门问题二：寿险业之发展 通过一些数据如保险密度、深度，行业增长速度，竞争主体数量，人才需求程度，与发达国家寿险业的对照…说明寿险业是一个具有光明前途的行业 开门问题三：保险真谛 介绍寿险的意义与功用，公司简介，寿险营销工作的特点等 这是会谈的重点之一，应力求做到让他对寿险工作有一个正确的、全面的了解 约定下次见面时间、地点 再次面谈 此次面谈是通过沟通去深入了解他是否适合寿险营销这一行业从而达到甄选人才的目的 参考问题： 志趣： 你觉得从事寿险业有前途吗？为什么？ 成熟度： 你觉得自己适合做销售吗？为什么？（自信心）；如果要把销售作为你一生发展的事业，你认为最需要加强的是那些？为什么？（认识自我）；如果你最亲近的人来描述你，你想他们会用那些形容词？朋友要用五个最能描述你的形容词（认识自