承诺性面谈.pptVIP

第一部分——承诺性面谈的重要意义 在销售这一行，你在前面做决定性承诺面谈所付出的3个小时，远比以后的300个小时、3000个小时重要！ 面谈的目的 1.帮助新人从最初就建立正确的观念 2.让新人明确在培训和入行后应该做的基本动作 3.让新人了解在其成长过程中营业单位能够持续提供的支持和帮助 4.取得新人的承诺 面谈的效果 1.了解、并认同公司、营业单位的经营哲学 2.执行公司相关制度和规定 3.开始建立好的工作习惯 4.明确工作标准，树立相应的目标 第二部分——承诺性面谈的实施 面谈准备 1.面谈时机: 新人回营业区后，最后签约前 2.面谈人：由新人所在部门的业务经理职级以上人员担任 3.面谈形式：选择安静、正式的场合，以新人与面谈人一对一的方式进行 4.工具准备：包括承诺卡、TOP碟片、计划100、工作日志、相关幻灯片材料等 5.面谈时间：控制在45分钟左右 承诺性面谈卡 (1)承诺性面谈卡为一式两联； (2)面谈卡由各营业区组训老师保管，面谈前由面谈人领取； (3)面谈人结合面谈流程指导新人依次填写； (4)面谈结束后，新人和面谈人分别签名，经部经理签字后，一联由新人保存，另一联由部经理留存。 面谈流程 1.导入面谈 2.介绍公司、营业单位经营哲学，让新人对公司和部门文化有清晰认识 3.阐述标准的工作模式，帮助新人建立好的工作习惯 4.定义工作标准，帮助新人树立合理的目标 5.对新人提出三个必须承诺要做到的要求 6.请新人复述上述三个要求 7.签定承诺性面谈卡 第三部分——承诺性面谈的具体内容 一、导入面谈 1.恭喜新人回到营业区，解除新人紧张情绪 2.欢迎新人选择这个行业，这家优秀的公司，建立同理心 3.简单询问新人入司感受，打开话题 二、介绍公司、营业单位经营哲学 1.介绍公司的经营哲学： (1)阐述对“三高”的追求； (2)正确看待从事保险可能遇到的压力和挫折； (3) 强调专业和坚持； 二、介绍公司、营业单位经营哲学 2.介绍营业单位经营哲学： (1)结合各自营业区文化阐述营业区经营哲学，如做四星会占比最高的营业区，绩效上万等 (2)如有需要，可加入营业部或营业组的经营哲学，包括成立时间、人员状况、绩效目标等 三、阐述标准的工作模式（重点） 1.每日准时出勤，参加晨、夕会并着装规范 2.认真完成主顾开拓计划100，并加以分类 3.每日5访并认真填写工作日志，总结不足并加以改进 4.每日必看个险晨讯，积极参加公司组织的各项培训 5.保持空杯和乐观的心态，简单听话照做，相信师傅，在拒绝中不断成长 四、根据情况制定工作标准 根据新人的实际情况以及营业单位的经营节奏和激励方案制定出不同层级的目标和标准： 一般层级的目标，比如三个月内转正，六个月晋升等 中等层级的目标，比如当月转正，四个月晋升，新人王，入围TOP新星班，四星会等 较高层级的目标，比如参加PTT,月度十杰，TOP新星班前十，风云人物，高峰会等等 五、明确承诺要求 根据实际情况针对最需要确认的三个工作要求进行承诺（必须承诺做到），举例如下： 1.你能做到在三个月（一个月）内转正吗？（结合承诺卡对转正目标进行分解：第一个月你要做多少？第二个月和第三个月分别做多少呢？） 2.你每天能坚持拜访几访呢？（结合承诺卡） 3.你能确保每天准时出勤，参加晨、夕会，并认真填写工作日志吗？ 六、复述承诺要求 1.请新人简单回顾工作模式和标准 2.询问新人是否已清楚理解承诺要求，并请新人做一一复述 七、签定承诺卡 1.结合承诺卡的细分项目，指导新人填写具体内容 2.请新人最终确认签字 * * 承诺性面谈 总公司教育培训部 个人业务部 2008年11月 新人育成体系十大关键环节之六： *