外贸业务中开发客户的技巧论文终稿.doc

长沙民政职业技术学院 毕业实践报告 ? 题目：外贸业务中开发客户的技巧 ? ? 毕业论文 毕业设计 毕业专题 √ ? ? 类型： ? ? ? 指导老师：________汤瑞林 何荣辉_____________ 系 别：________应用外语系 _____________ 班 级：________商英0832班 _____________ 学 号：________29 40 45_______________ 姓 名：________陈艳琼 资弘 徐芳 ________ ? 2011年3月24日 ? ? 外贸业务中开发客户的技巧 商英0832班 陈艳琼 资弘 徐芳 学号：0827023229 0827023240 0827023245 【摘要】 在外贸业务中，客户的开发是最基础也是至关重要的一步。然而开发客户的技巧是决定开发能否成功的关键因素，本文试图从多个角度，多个层面探讨影响外贸业务中的开发客户的技巧，从而得到经验教训，杜绝和客户交流过程中的不利因素，促成交易。 【关键词】 外贸 客户 开发 技巧 【Abstract】? 【Key Words】 目 录 第一章 案例介绍 5 第二章 案例分析 5 2.1外贸业务中开发客户的概述 5 2 .1.1 外贸业务中开发客户的意义 2 .1.2 外贸业务中开发客户的谈判技巧 2 .1.3 外贸业务中开发客户应注意的环节 2.2分析问题 7 2. 2. 1 函电中语言能力欠缺 2. 2 .2 报价欠缺技巧 2. 2 .3 客户当地市场行情了解不够 2. 2 .4 客户询盘回复不及时 第三章 经验教训 7 3.1学会与客户讨价还价 8 3.2正确应对客户的拒绝 8 3.3报价方式投客所好 8 3.4客户询盘应及时回复 8 第四章 案例小结 8 参考文献 9 致谢 9 第一章 案例介绍 本组人员陈艳琼、资弘和徐芳在2010年7月至12月份期间分别在东莞新志密封科技有限公司及长沙中意电子有限公司担任外贸业务员，主要负责国外客户的开发以及客户询盘的处理。期间，遇到了由于函电中语言能力不够、报价缺乏技巧以及还盘回复不及时等因素而导致客户开发不成功等问题。案例经过如下： 案例一：2010年东莞新志有限公司业务员小陈收到美国xx公司Todd先生关于其公司VTC组合密密封圈的询盘，并给出了5个规格的大单子。一周的跟进磋谈后Todd先生确认了新志公司的图纸并要求小陈进行报价。由于单量较大小陈给予了Todd先生公司单价表9.5折的报价（最低低价为9。2折）。然而Todd先生判定报价高于本土市场，要求小陈考虑单量后重新报价。于是小陈只好报了9.2折的低价，而Todd先生已有不满要求再次报价。此时小陈已没有让价空间只好说原材料持续上涨并能保证质量建议Todd先生接受报价。此次还盘后Todd先生无回复，小陈继续跟进近一月仍无回复，至此，此客户开发失败。 案例二：中国某出口公A出售一批农产品 C514，于7月17日向荷兰某公司B发出实盘如下：“报 C514 300吨，即期装船，不可撤销即期信用证付款，每吨 CIF 鹿特丹 USD900，7月25日前电复有效。”受盘人 B于7月22日复电如下：“你 7月17日发盘，我接受 C514 300吨，即期装船，不可撤销即期信用证付款，每吨CIF鹿特丹 USD900，除通常的装运单据以外，要求提供产地证、植物检疫证明书，适合海洋运输的良好包装。”发盘人 A于 7月 25日复电如下：你 22 日电，十分抱歉，由于世界市场价格变化，收到你接受电报以前，我货已另行出售.B公司立即回复：“我方在22日接受通知中，虽附加了一些条件，但应视为一个附加条件的接受，且你方并未及时反对，如你方撤盘，我方只好申请仲裁。”最后A 撤盘不成，不得不承认合同已成立。 第二章.案例分析 2 .1外贸业务中开发客户的概述 2 .1.1 外贸业务中开发客户的意义 不管对于任何一家发展中的企业来说客户都是整个公司的经济支柱，没有客户就没有经济来源也意味着这家企业的灭亡。同样，在外贸业务中，客户的开发是业务开展的第一步也是至关重要的一步，对公司的运转具有重要意义。 2.1.2 外贸业务中开发客户的谈判技巧 选择如何与客户之间进行交流，那么必须充分了解客户，和了解市场的行情，了解客户的动机，所谓知己知彼，方能百战百胜！1：了解客户首先要了解客户所在的城市或者国家的一些经济背景和公司的实力。以下有几种常见的客户：（1）中东和印度的客户：喜欢将价格要求压得很低，甚至说价格就是交易的标准前提，这类客户对质量的要求不会很高，但往往这样的客户下一个小单都需要找好几家工厂报价或者是咨询相关市场的行情对市场上的价格有一个准确的分析，所以一般这样的客户只有自