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商务谈判技巧 我为人人，公益分享！论坛地址： 【课前自评】 1.在管理谈判中，以下属于下属的筹码的是（B ） X 正确答案：C A:公司获利能力 B:组织功能与协作规定 C: 目标规划 D:员工表现记录--绩效管理 2.一般来说，商业谈判分为（C ）大步骤 X 正确答案：B A:两 B:三 C: 四 D:五 3. 以下符合谈判发展历史阶段的是（A ） A:零和谈判→双赢谈判→加值谈判→竞合谈判 B:零和谈判→加值谈判→双赢谈判→竞合谈判 C:零和谈判→竞合谈判→加值谈判→双赢谈判 D:加值谈判→零和谈判→加值谈判→双赢谈判 4. 以下不属于商业谈判几大步骤的是（C ） A:谈判布局 B:谈判发展 C:谈判总结 D:谈判缔结 5. 在（B ）阶段，可以运用提出保证的方法来创造权势筹码 X 正确答案：D A:布局 B:展开 C:应变 D:缔结 引言 【本讲重点】 建立积极的观念 谈判高手的十二项基本才能 中西方谈判风格差异 如何建立优质的心理素质 谈判高手的全方位口才技巧 ======================================================================= 建立积极的观念 简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有趣的谈判案例，通 过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈 判技巧的重要性。 小故事 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钱？ 画家说：“15 元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说： “15 元是黑白的，如果你要彩色的是20 元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买 回去是30 元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30 元成交。 第二个美国人问价时，画家也说15 元。 这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12 元，你怎么卖15 元？画得又不比人家好！” 画家一看，立刻改口说：“这样好了，15 元本来是黑白的，您这样说，15 元卖给你彩色的好了。” 美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15 元既买了彩色画，又带走了相框。 掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正 是培训谈判人员的主要方法。 【out of box 不被框框限制住 谈判是没有底的】 1．人人都可以成为谈判高手 “人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下，谈判人员能 够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。 2 ．进行“积极意识”的心理建设 谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识— —我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方 法避免或疏导冲突。 谈判高手的12 项基本才能 图1－1 谈判高手的12 项基本才能 一名真正的谈判高手要从图1－1 所示的12 个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判 中赢取更多的利益。 表1－1 对谈判高手需要具备的12 项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标 的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。 表1－1 谈判高手的12 项基本才能 项目 简述 让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。 1 魅力 在