进一步提高卷烟零售户盈利水平.docVIP

为进一步提高卷烟零售户盈利水平，云南罗平分公司多措并举，精心指导零售户做好节前卷烟订货工作。 　　一是多渠道及时传递货源供应政策。通过实地走访、电话告知、手机短信等形式，及时将货源供应信息、订货时间、新品上市等信息宣传到每一位零售客户。二是指导零售户合理调整卷烟品牌结构和库存量，提高资金周转率，订足适销货源，增加货源储备，抓住节日销售契机，提高卷烟销量和赢利空间。三是提醒零售客户关注货源变化，针对春节节日消费热点，加大对重点骨干品牌的引导推荐力度，提出合理的卷烟订购指导建议。四是抓住品牌培育有利时机，提高新品牌的知晓度、美誉度，进而提高对品牌的忠诚度，以获得稳定的零售户群，争取市场销售份额。五是提醒零售户注意守法经营，不购进和销售非渠道卷烟，共同维护好节日期间的卷烟市场秩序。六是帮助零售户更换陈旧的卷烟价格标签，整理柜台、美化店面，营造节日氛围。 为全年卷烟销售任务完成奠定了基础。　烟草客户经理为卷烟零售户指导经营是客户服务一个非常重要的方面。应主要做好以下几点：　　一是多开动脑筋，挖掘销售潜力。客户经理要指导零售客户最大限度地挖掘市场潜力，善于运用周围一些婚、丧、嫁、娶、庆等各种活动，指导客户及时注意这些活动，拓宽经营思路，提高销售能力；　　二是做好合理库存，盘活现有资金。要根据相关货源的信息，指导客户做好卷烟库存的盘点工作，及时建议指导卷烟零售客户补充或减少库存，避免出现脱销或滞销的现象。有利于客户资金的周转，使之卷烟经营能够达到合理化，让零售客户达到不积压、不断货，盘活现有资金；　　三是做好订单指导和需求预测。根据相关情况，对零售客户订购卷烟计划进行指导，哪些卷烟应当多订一些，哪些卷烟应当少订一些，哪些卷烟只要维持销售量就行了，帮助客户做好需求预测，提高客户的销售能力；　　四是做好卷烟陈列，刺激消费。指导客户按照卷烟销售习惯来分，大体可以分为价位高低排列、重点名优品牌突出排列、颜色搭配排列等几种。增强视觉效果，吸引消费者的“眼球”，激发消费欲望，提升卷烟商品的销量。卷烟作为一种特种商品，在销售过程中陈列尤为重要。但是，大多数卷烟零售客户对终端商品陈列并不重视。特别是农网客户，更是如此，卷烟商品陈列脏、乱、散，一起不到品牌宣传作用；二起不到促进销售作用。怎样让卷烟产品更加生动展示于消费者面前，吸引消费者的注意，从而获得更多的被购买的机会，促使终端零售经营能力和盈利水平的有效提升，成安县局（营销部）以开展“卷烟零售终端陈列示范街”工作为契机，奏响了三步曲。 　　创新拓思路　选取示范街地址 　　规范卷烟零售终端陈列的目的是通过运用各种展示技巧将卷烟特性表现出来，起到展示商品、提升品牌形象、营造品牌氛围、促进品牌销售的作用。 　　为确保工作扎实有效地开展，成安县局（营销部）成立了以业务经理为组长，营销服务科科长为副组长，客户经理为成员的领导工作小组。县（局）领导经过走访市场、细心调研，并结合专销例会，以及客户经理座谈会，在规范城网卷烟陈列的基础上，突破正常思维，最终选定在农网中交通便利、流动人口密集的商城镇中心茶柳路段为“卷烟零售终端陈列示范一条街”。 　　商城镇地处成安县城西二十余里，与邯郸县、磁县、临漳三县相邻。茶柳公路、成峰公路从该镇中心贯穿而过。西临京深高速公路，北有邯济铁路，交通便利、区位优势十分明显。在镇西部建成粉煤灰建材工业小区，进区企业达三十余家；镇区南部的高效养殖园区，规模扩大，经济效益和社会效益十分明显。其中马鹿、七彩山鸡驯养项目的规模居河北省之首。发达的私营企业给商城镇经济注入了新鲜血液，居民消费水平不断提升。 　　选定商城镇茶柳路段为“卷烟零售终端陈列示范一条街”，对挖掘和发挥本镇的卷烟零售终端资源、提升销售结构和品牌建设，以及改善该镇目前卷烟零售终端陈列散、乱和无次序等问题有很大的帮助，对其它乡镇也可以起到以点带面和积极的宣传作用。 　　培训夯基础　辅导客户一对一 　　商城镇地理位置优越，经济发达，客户的经营业态也不尽相同，从超市、商场、便利店到食杂店等等都有。由于客户的经营观念比较守旧，对卷烟陈列一直都不重视，所以在卷烟陈列上主要表现在：一是卷烟陈列格局不统一，卷烟摆放不规范；二是卷烟占柜台、货架面积小，有的不足1平方；三是货架、柜台上商品陈列杂乱；四是柜台、货架上有灰尘；五是卷烟摆放没有突出主导品牌和关键品牌；六是没有卷烟价签等等。　 　　通过分析以上问题，成安县局（营销部）为将终端陈列工作落到实处，积极采取有效措施，一是对客户经理进行内部培训；二是对卷烟零售户进行外部培训，提供一对一辅导服务，促进终端服务水平不断提升。 　　客户经理在宣传卷烟终端陈列过程及后期维护工作中担任重要角色。县局（营销部）加大力度对客户经理培训，学习采取集中授课与现场操作等方式。通过学习《如何实现卷烟产品终