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商务谈判- 商务谈判概述 第一章 商务谈判概述 一、谈判的产生与意义 1. 产生：商谈，决定，negotiation, bargaining 2. 产生条件： ①谈判源于各自的需要 ②交易条件的差异性、联系性和可调性 ③行为主体资格的独立性和对等性 二谈判的概念 广义： 除正式场合外，一切协商、交涉、磋商等 狭义 是以某种利益的满足为目标，是建立在人们的需要的基础上的。是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。是一种协调行为的过程。都选择在参与者认为合适的时间和地点举行 三、商务谈判的含义、要素 1. 商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜: 2. 基本要素: 主体: 主要因素,当事人(个人,群体) 要素解析 要素解析(续) 四 商务谈判的特点 1.谈判对象的广泛性和不确定性 2.谈判双方的排斥性和合作性 五作 用 1.有利于促进商品经济的发展 六基本原则 1.合作原则 七 商务谈判的类型与内容 　　　（一）商务谈判的类型 ３按谈判人员数量的多少 一对一谈判：最困难类型 小组谈判：常见类型 ４根据谈判地域不同 主座谈判（主场谈判） 客座谈判 （客场谈判） 主座（场）谈判 客座（场）谈判 需注意： 入境问俗、入国问禁 审时度势、争取主动 在国外的，要注意语言问题，要配好的翻译、代理人。不能随便接受对方推荐的人员。 主客座轮流谈判 双方都是公平的，也可各自考察对方的实际情况，各自都担当东道主和客人的角色，对增加双方的了解，融洽感情有好处。 一般都是大宗商品买卖，成套项目的买卖 注意：◆确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。 ◆坚持谈判主谈人的连贯性，换座不换人 在双方地点之外的第三方 ５根据谈判理论、评价标准的不同  传统式谈判（输赢式谈判） 确定 维护 让步 妥协 立场 立场 破裂 现代式谈判模式（双赢式） 认定自身的需要 　探寻双方的需要 ６根据谈判内容的透明度 公开谈判 半公开谈判 ７根据谈判 桌型 长桌 圆桌 ８根据谈判时间长短 马拉松式 闪电式 ９为交换谈判内容所采取的方式 口头 书面 口头谈判 优点： １有利于谈判各方当面提出条件和意见 ２便于谈判者察言观色、掌握心理，施展谈判技巧 ３双方都有说服对方的余地 缺点： 　１没有充分的　　考虑时间 　２费用开支大 书面谈判 优点 １　有充足的考虑时间 ２　避免双方级别　　不对等的影响　　因素 ３　节省费用 缺点 １　易造成理解差异 ２　无法观察对方表情，判断心理活动 ３　如过传递出意外，影响联系 （二） 商务谈判的内容 1.合同之外的谈判 1)谈判时间的谈判 2. 合同之内的谈判 1)价格的谈判 价格术语、价格计量、单价、总价等 2)交易条件的谈判 数量、质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等 3)合同条款的谈判: 是履行合同的保证。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条款、附件等。 商品贸易谈判概念 商品贸易谈判主要内容 技术贸易谈判 概念 技术贸易的特点 技术贸易的种类 专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专有权等 技术贸易谈判的主要内容 劳务合作谈判的基本内容 围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。 劳动力供求的 1 层次 2 数量 3 素质 4 职业、工种 5 劳动地点、时间、条件 6 劳动报酬、工资福利和劳动保险 商务行为 直接的商务交易活动 直接为商品交易服务的活动 具有服务性质的活动 间接为商品交易服务的活动 客体: 进入谈判主体活动的 人: 可说服性 目标: 最终达成协议 议题: 具体问题 3.谈判的多变性和随机性 4.谈判的公平性和不平等性 2.有利于加强企业间的经济联系 3.有利于促进我国对外贸易的发展 2.互利互惠原则 3.立场服从利益原则 4.对事不对人原则 5.坚持使用客观标准原则 6.遵守法律原则 1 按商务谈判的地区范围划分 国内商务谈判 国际商务谈判 ２根据谈判的内容不同 商品谈判 非商品谈判 大型谈判：国家级、省市级 重大项目 主客座轮流