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商务谈判-商务谈判过程 第三章 商务谈判过程 开局阶段 磋商阶段 成交阶段 学习要点及目标 本章要求了解谈判气氛的类型和特点，掌握谈判开始阶段的原则、策略，掌握价格关系和报价、磋商的基本原则，成交阶段的一些关键问题。 通过本章教学，帮助学生建立起谈判过程和不同阶段思想，对于谈判过程有一个完整性了解。 第一节 开局阶段 一、开局的基本任务 二、开局气氛的营造 三、开局行为的禁忌 一、开局的基本任务 （一)谈判通则的协商 （二)营造适宜的谈判气氛 （三)开场陈述 二、开局气氛的营造 比尔·斯科特将洽谈气氛分为以下四种： 第一种：冷淡的、对立的、紧张的； 第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的； 第三种：热烈的、积极的、友好的； 第四种：平静的、严肃的、严谨的。 开局气氛应该有以下几个特点： 礼貌、尊重的气氛 自然、轻松的气氛 友好、合作的气氛 积极、进取的气氛 开局行为的禁忌 (一)不要在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈 （二）个人形象差 （三）对双方的权力分配处置失当 （四）开局陈述 （五）报价过低或者过高 第二节 磋商阶段 一、确定报价标准 （一）影响价格的因素: (1)市场行情 (2)谈判者的需求情况 (3)交货期要求 (4)产品的技术含量和复杂程度 (5)货物的新旧程度 （三）报价的原则 1.开盘价必须是最高价 对卖方而言，开盘价必须是最高的(相应地，对买方而言，开盘价必须是最低的)。这是报价的首要原则。 2.开盘价必须合情合理 3.报价应该果断、明确、清楚 4.不对报价做主动地解释和说明  二、选择报价时机 (一)先报价 1.先报价的好处 (1)先报价实际上为谈判规定了一个框框，最终的协议将在这一界限内形成。 (2)先行报价会在一定程度上影响对方的期望水平，进而影响到对方在随后各谈判阶 段的行为。 2.先报价的不利之处 (1)先报价容易为对方提供调整行为的机会，可能会使己方丧失一部分原本可以获得 的利益。 (2)先报价还会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高的价却分文未露。 (二)选择先后报价的条件 (1)一般来说，如果预期谈判的较量过程非常激烈，各不相让，就应该首先报价。 (2)如果我方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，我方在谈判中处于相对有利的地位，那么我方先报价是有利的。 (3)谈判人员的经验。如果双方谈判人员都拥有丰富的谈判经验，那么彼此驾驭谈判活动的机会是较为均等的，谁先报价一般都无碍大局。 (4)一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价。 (5)谈判对方是老客户，彼此比较信任，那么，谁先报价就无所谓了。 三、磋商交易阶段 （一）磋商准则 (1)把握气氛的准则 (2)次序逻辑准则 (3)掌握节奏准则 (4)沟通说服准则 （二）磋商过程的注意事项 1.注意调动对方合作的态度与行为 2.探测对方的需求 (1)通过提问了解对方的要求 (2)通过聆听了解对方的要求 (3)通过对方的举止了解其要求 3.提出自己的要求 (1)提出要求 (2)提出极端要求 4.满足需求 (1)满足对方的安全需求 (2)满足对方的经济利益需求 (3)满足对方的归属需求 (4)满足对方获得尊重的需求 5.冒犯需求 （三）谈判中的让步 1．让步因素的选择 (1)时间的选择 (2)好处的选择 (3)人的选择 (4)成本的选择 2．有效适度的让步 3．显著让步 4．倾听也是让步 5．双方同时让步 6．让步中的错误 第三节 成交阶段 一 注意成交信号 （一)从谈判涉及的交易条件来判定 (1)考察交易条件中尚余留的分歧 (2)考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 (3)考察双方在交易条件上的一致性 （二)从谈判时间来判定 (1)双方约定的谈判时间 (2)单方限定的谈判时间 (3)形势突变的谈判时间 （三)从谈判策略来判定 (1)最后立场策略 (2)折衷进退策略 (3)总体条件交换策略 二 表明成交意向 （一）向对方发出信号 （二） 最后一次报价 （三） 在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索。 （四）想要在谈判中达到