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本文由huangqifa28贡献 挺 进 高 薪 地 带 房地产销售流程 挺 进 高 薪 地 带 一、房地产营销全程 （一）、营销全程 ）、营销全程 市场调研→ 市场调研 ↓ 了解客户 挺 进 高 薪 地 带 1、房地产市场调研 ● 竞争跟踪调查 挺 进 高 薪 地 带 （1）目的 了解主要竞争对手的销售情况，包括营销思路、促销手段、 广告情况、推广时间等，以便作出快速的竞争反 应，及时调 整策划思路，争取占有更多的目标群体。 （2）调查对象 一般来说，与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客 户群、类似的产品素质的楼盘都被视为主要竞争对 手。有着 相近的地理位置和价格区位的楼盘，虽然与自身楼盘地域比 较接近，但产品质素有一定差距，目标 客户群重叠不多的楼 盘则被视为次竞争对手。 挺 进 高 薪 地 带 （3）调查方法：实地访问观察法、统计分析法等 （4）调查内容：对竞争对手可变因素作连续的跟 踪调查， 如：价格、宣传主题、促销方式、广告 投入、销售量、销售率、工程进度等。 挺 进 高 薪 地 带 （5）调查注意事项： a）、可能利用公司市场调查资源 b）、专人每天收集市场信息 c）、在销售允许的情况下，尽可能安排每位 file:///G|/Documents and Settings/Lch/桌面/百度文库下载/Download/建筑/房地产销售流程[34页].txt [2012-3-17 8:00:57] 销售 人员定期市调，建立固定样品资料档案 d）、及时汇报、交流调查结果 挺 进 高 薪 地 带 ●专题调查 （1）、居民居住环境满意度调查 时间：正式发售前 目的：铺垫式调查，唤起公众对居住环境注意 对象：本 区域内的居民及重点目标客户群 挺 进 高 薪 地 带 （2）、大型促销活动或广告宣传的效果及 市场预测调查 （3）、新楼盘市场预测调查 （4）、阶段性市场动 态调查 挺 进 高 薪 地 带 ●消费者市场调查 贯穿整个销售进程，对客户的区域分布、 购买意向、关注重点、购买能力、购买 心理等 因素进行调查。 挺 进 高 薪 地 带 ? 营销全程 市场调研→恰当的楼盘规划设计 市场调研 恰当的楼盘规划设计 ↓ ↓ 了解客户 瞄准客户 挺 进 高 薪 地 带 （二）、规划全程 ）、规划全程 选地→基础调查 开发设想 开发方针→ 选地 基础调查→开发设想 开发方针 基础调查 开发设想→开发方针 总体的规划→详细规划 详细规划→设计 总体的规划 详细规划 设计 挺 进 高 薪 地 带 营销全程 市场调研→恰当的楼盘规划设计 营销 市场调研 恰当的楼盘规划设计→营销 恰当的楼盘规划设计 ↓ ↓ ↓ 了解客户 瞄准客户 吸引客户 挺 进 高 薪 地 带 (三）、营销策划 三）、营销策划 产品策略 楼盘核心→→传播 传播→→执行 市场策略 →→ 楼盘核心 传 播 执行 竞争策略 挺 进 高 薪 地 带 营销全程 市场调研→恰当的楼盘规划设计 营销 市场调研 恰当的楼盘规划设计→营销 销售 恰当的楼盘规划 设计 营销→销售 ↓ ↓ ↓ ↓ 了解客户 瞄准客户 吸引客户 留住客户 挺 进 高 薪 地 带 （四）、传播策略 ）、传播策略 风格 楼盘的形象→→→→→→→→→客户的印象 楼盘的形象 客户的印象 file:///G|/Documents and Settings/Lch/桌面/百度文库下载/Download/建筑/房地产销售流程[34页].txt [2012-3-17 8:00:57] 主题 产品+定位 个性 产品 定位+个性 楼盘的形象 定位 个性=楼盘的形象 挺 进 高 薪 地 带 二、销售流程 挺 进 高 薪 地 带 （一）、前期准备 ）、前期准备 1、人员招聘 、 2、售楼部，样板房装修 、售楼部， 挺 进 高 薪 地 带 （二）、进入销售现场 ）、进入销售现场 1、收集销售楼盘信息 、 2、随时调整销售楼盘说辞 、 3、人员 培训 、 4、前期客户接待 、 （1）接听客户电话咨询 ） （2）现场接待客户咨询 ） （ 3）客户追踪和积 累 ） 挺 进 高 薪 地 带 （三）、进入销售期 ）、进入销售期 1、排号 、 2、排号到开盘期间 、 3、开盘销售 、 4、签定相关合 同，办理相关手续 、签定相关合同， 5、销售中期、后期 、销售中期、 6、清盘 、 挺 进 高 薪 地 带 （四）、后期服务 ）、后期服