ZO4第四章A 奖金管理.pptVIP

与订单相关 与客户相关 与财务业绩相关 与市场相关 订单数量 订单总额 订单平均规模（平均额度） （***额度以上的）大订单数量 取消的订单数量，等等 （相应地可以采用比例的形式） 现有客户数量 新客户数量 流失的客户数量 重复购买的客户数量 逾期欠款的客户数量 预期潜在的客户数量 客户满意度 客户有意义的建议反馈数量，等等 （以上量化的指标相应地可采用比例的形式） 销售收入 销售收入增长/缩减额 销售收入（同期）增长/缩减率 回款额/率，等等 （收入指标可以根据销售区域、产品类别和考核周期等做出划分） 市场占有率 市场份额（同期）增长/缩减率，等等 （市场指标可以根据市场类型、产品类别和考核周期等做出划分） 产出性指标 费用 时间 行为 总成本费用 明细费用 （按销售区域、产品类别划分的销售费用；销售人员的人工成本，如工资、补贴、差旅费、通讯费、伙食费等） 费用增减额/率，等等 工作天数 差旅时间 走访时间 临近订单相隔期 回款期，等等 销售访问 客户服务 访问客户/分销商/经销商次数 计划内访问次数 计划外访问次数 推销信数量 推销电话数量 提出正式销售建议的数目，等等 举办广告展示会数目 与分销商/经销商会晤次数 为客户/分销商/经销商进行培训次数，等等 投入性指标 费用 客户服务 行为 纯利、毛利 平均费用利润率（利润费用比） 销售费用比（费用/销售额） 销售费用增额比（收入增加额/费用增加额），等等 （可以按区域、产品和周期等做出明细划分） 客户渗透率（购货客户数/所有潜在客户数） 新客户转化率（新客户数/总客户数） 客户流失率（未购货的老客户/客户总数） 客户平均销售额（销售收入/总客户数） 订单平均规模（销售收入/订单总数） 订单取消率（被取消的订单数/订单总数），等等 每天访问次数（访问次数/工作日） 客户平均访问次数（访问次数/客户总数） 访问率（订单总数/访问次数），等等 组合比率指标 （3）销售人员薪酬的一般构成及其组合计划 纯基薪计划（salary-only plans） 纯佣金计划(commission-only plans) 基薪+佣金计划(salary plus commission) 基薪+奖金计划(salary plus bonus plans) 混合计划（基薪+奖金+佣金/combination plans） 纯基薪计划 纯佣金计划 基薪+佣金计划 基薪+奖金计划 混合计划 纯基薪计划 纯佣金计划 基薪+佣金计划 基薪+奖金计划 混合计划 风险性（激励性）high 支付成本 high 灵活性 high 各种计划在“支付成本、风险性、灵活性” 可变部分（佣金和奖金）占总报酬的比率问题 业绩结果（performance results） 可变报酬支付 （variable pay） 恒定性比率（constant rate） 业绩结果（performance results） 可变报酬支付 （variable pay） 递增比率（accelerated rate） 业绩结果（performance results） 可变报酬支付 （variable pay） 递减比率（decelerated rate） 业绩结果（performance results） 可变报酬支付 （variable pay） 混合性比率（combination rate） 可变报酬 基本薪酬 强调收入的保障性 销售人员对销售业务的可控程度/工作主导 新市场的进入壁垒/销售人员的技能要求 支付周期 适用的产业环境 75% 25% 几乎不强调 很高 很低 按周 初创期的公司； 直销（door-to-door sales）； 高激励定位； 佣金导向较强； 较少的管理控制 50% 50% 一般 高 由低到中 按月 销售人员从事一般性的销售工作； 中等的管理控制； 服务性的销售（如保险公司等） 25% 75% 比较重视 一般 由中到高 按季度 成熟的公司； 销售人员与其他市场因素对业绩的影响相当； 较高的管理控制； 工业产品的销售（如化学品、工具等） 10% 90% 非常重视 低 不一定（通常较低） 按年度 销售人员对业绩结果的控制很有限； 销售新人； 严格的管理控制； 能力支付为导向； 销售过程基于销售团队 （4）针对不同类型销售人员的奖酬支付 销售策略矩阵 现有产品 新产品 客户经理 新客户 现有客户 现有产品 新产品 业务/市场经理 新客户 现有客户 现有产品 新产品 产品/技术专家 新客户 现有客户 现有产品 新产品 渠道或部门经理 新客户 现有客户 团队激励计划（group incentive plans） 特征 应用个人激励计划 应用团队激励计划 绩效指标 存在易于监控的个人绩效指标，工作的