《商业银行客户经理营销技巧》.doc

《商业银行客户经理营销技巧》课程 【培训对象】商业银行个人及公司业务客户经理 【培训目的】学习个人业务及公司业务的营销流程及关键营销技巧，学习以需求为导向的顾问式需求分析技巧、快速成交步骤及技巧、金融产品买点分析技巧以及实战销售演练。从而提升客户经理的营销能力，提升营销团队的绩效。 【授课方式】示范、案例研讨、角色演练、实战模拟、多媒体教学等授课方式 【课 时】2天 【课程大纲】 一、主动营销的意义 1、一组银行数据带给我们的启示 2、银行业务的营销发展三阶段 @讨论：SWOT分析营销环境 商业银行成功营销的关键 成功营销的根本 认识营销的本质 了解客户购买的两个决定 找到客户购买的热键 @讨论：客户为什么会选择你？ 对公业务营销流程与关键技巧 对公业务主动营销流程 对公业务营销关键技巧 --以需求为导向的面谈技巧 --陌生拜访的技巧 个金业务营销流程与关键技巧 个人业务的服务营销流程 个人业务的服务营销关键技巧 --快速成交五步骤 --持续跟进技巧 激活休眠客户的技巧 1、休眠客户资料的收集及评估 2、短信接洽技巧 3、常用的五种短信 @案例：成功激活案例示范 4、避免短信泛滥的小贴士 电话邀约 1、电话邀约的唯一目的 2、电话邀约的PDR操作流程 P—事前准备六事项 D—电话邀约的六步流程 R—有效地进行记录 3、电话邀约的十大原则 电话邀约小贴士 电话礼仪 演练：陌生客户电话邀约 以需求为导向的销售面谈技巧 对比销售行为与购买的行为 以需求为导向的营销金字塔 如何赢得客户信任 @演练：1分钟寒喧 创造客户需求的问、听技巧 @演练：3分钟需求沟通 金融产品的买点解析 1、金融产品解析的FAB法 2、FAB使用原则 3、FAB法则使用技巧 4、案例：金融产品营销案例 @实操：运用FAB原则解析银行产品 快速成交五步法 快速成交五步法 寒喧与赞美 服务与承诺 探寻需求 切入产品 推动成交 持续跟进与维护技巧 金融产品销售实战 运用休眠客户张女士的案例，进行电话邀约实战演练 运用休眠客户张女士的案例，进行对公及个金产品的快速成交五步法实战演练 演练要求：以小组为单位，选派代表进行销售活动设计，并模拟情境销售。 讲师点评及总结 九、创新营销方式，开拓客户资源 1、善用资源激活休眠客户 2、活动营销吸引新客户 3、会议营销开拓批量客户 4、搭建个人的人脉网络