促销策略课件.pptVIP

推銷人員的職責保持老顧客，吸引新顧客溝通買賣雙方聯繫，傳播情報資訊銷售提供售前、售中、售後服務，提高企業信譽 *對推銷人員的要求勤奮愛崗要有豐富的市場知識要有豐富的公共關係和企業知識要有產品方面的知識要有一定的銷售藝術*推銷人員培訓的內容市場資料本企業資料產品資料瞭解銷售程式和責任推銷的技巧與藝術訓練方法集體訓練和個人訓練推銷人員的培養*推銷人員的四大素質內在動力-對成功的渴望 競爭型、成就型、自我實現型、關係型事實上多數優秀的推銷員或多或少屬於其中的某一個類型嚴謹的工作作風完成推銷的能力建立關係的能力站在顧客的立場上，用客戶的眼光看問題菲利普科特勒*推銷技巧*11.4行銷廣告策劃廣告是由明確的主辦人發起，通過付費的任何非人員介紹和促銷其創意商品或服務的行為。 （1）任務――Mission：廣告的目的是什麼？（2）資金――Money：要花多少錢？（3）資訊――Message：要傳送什麼資訊？（4）媒體――Media：使用什麼媒體？（5）衡量――Measurement：如何評價結果？ *廣告的5Ms任務（Mission)通知廣告說服廣告提醒廣告資金（Money)考慮因素：產品生命週期市場份額和消費者基礎競爭和干擾廣告頻率產品替代性資訊（Message)資訊產生資訊評價和選擇資訊表達社會責任觀點媒體（Media)觸及面、頻率、影響主要媒體類型特定媒體工具媒體時機政府對媒體規定衡量（Measurement)傳播影響銷售影響（1）確定廣告目標通知性廣告主要用於一種產品的開拓階段，其目的在於促發初級需求。說服性廣告在競爭階段十分重要。這裏，公司的目的在於建立對某一特定品牌的選擇性需求。大多數廣告屬於這一類型。提醒性廣告在產品的成熟期十分重要，目的是保持顧客對該產品的記憶。*可能的廣告目標?通知（ToInform）向市場告知有關新產品的情況描述所提供的各項服務提出某項產品的若干新用途紀正錯誤的印象通知市場有關價格的變化情況減少消費者的恐懼說明新產品如何使用樹立公司形象?說服（ToPersuade）建立品牌偏好說服顧客馬上購買鼓勵消費者轉向你的品牌說服消費者接受一次推銷訪問改變顧客對產品屬性的知覺??提醒（ToRemind）提醒消費者可能在最近的將來需要這個產品促使消費者在淡季也能記住這些產品保持最高的知名度?提醒他們何處可以購買這個產品（2）廣告預算決策產品生命週期階段：新產品一般需花費大量廣告預算以便建立知曉度和取得消費者的試用。市場份額和消費者基礎：市場份額高的品牌，只求維持其市場份額，因此其廣告預算在銷售額中所占的百分比通常較低。而通過增加市場銷售或從競爭者手中奪取份額來提高市場份額，則需要大量的廣告費用。另外，如果根據單位效應成本來計算，打動使用廣泛品牌的消費者比打動使用低市場份額品牌的消費者花費較少。競爭與干擾：在一個有很多競爭者和廣告開支很大的市場上，一種品牌必須更大力宣揚，以便高過市場的干擾聲使人們聽見。廣告頻率：把品牌資訊傳達到顧客需要的重複次數，也會決定廣告預算的大小。產品替代性：在同一商品種類中的各種品牌（如香煙、啤酒、軟性飲料）需要做大量廣告，以樹立有差別的形象。如果品牌可提供獨特的物質利益或特色時，廣告也有重要的作用。*（3）廣告資訊選擇廣告活動的有效性遠比廣告花費的金額更為重要。一個廣告只有獲得注意才能增加品牌的銷售量。廣告主通過下列4個步驟發展一項創造性戰略：①廣告資訊的產生；②廣告資訊的評價和選擇；③廣告資訊的表達；④廣告資訊的社會責任觀點。*廣告主題與創意廣告需要醒目易記的用語，若失去了富有創意的詞句，主題便無法吸引受眾廣告的插圖、標題、內容必須有效的緊密結合，即使是這樣，一個非常出色的廣告吸引的受眾人數仍然低於50%，較差的廣告則更無法達到這種效果。*可口可樂廣告精品欣賞 清涼系列：義大利麥肯-埃裏克森廣告公司制作了一組主題為“清涼”的平