保险营销技巧.pptVIP

;;;一、优先访问对象的选择

我们优先选定A类准客户

B类准客户建议拜访时间间隔不要超过7天

C类准客户的转变是需要一定的过程

D类准客户可以1—3个月联系一次

;二、个人准客户的开拓方法

1、咨询

咨询这种方法比较适合于新人用，既锻炼了胆量，又增长了见识。

能够主动询问的人，是有了解意向的群体，需要进一步跟进。;;;;5、转介绍

转介绍也叫连锁法。意思是说，在寻找准客户的过程中，通过客户来挖掘潜在的准客户；利用老客户、老关系来开展新客户，再通过这些新客户来寻找其它的准客户。

6、网络营销

7、其它;三、团体准客户的开拓方法

团体开拓法也叫蜘蛛网开拓法，或者叫影响力中心运用法。即在某一企事业单位或某个团体单位中，抓住最有影响力的人物，先说服他，让他成为客户。然后再以点带面，全面推广。

;准客户开拓的技巧;二、

1、有效的使用

⑴打前把想要讲的工程写下大纲，并照着去做。

⑵从簿去查对你有用的公司号码或向114查询。

⑶如果对方不在，请他回话，留下简短的姓名和号码，这样可以节省费。;〔二〕有效的搜寻途径：

1、经人介绍而获得；

2、平时多注意翻阅报刊、杂志；

3、查看公司的商情月报；

4、留意电视及播送透露的人名；

5、其他资料。;准客户的拜访技巧;5、对于客户可能出现的变化，有没有随机应变的准备？

6、与客户见面时应当如何说好第一句话？

7、应当如何说明商品给客户带来的利益？

8、遇到强烈反对时如何应对？

;;2、拜访的内容

拜访的内容是全方位的，但凡准客户有关的情况都属于拜访内容。

每一次拜访准客户，都应当是有的放矢，而不是瞎聊天，寻开心。因此，在拜访前，要对拜访内容作些安排。;;3、拜访的地点

选择拜访路线时，应当考虑准客户的类型、所在区域、拜访性质等。一般来说，应当这样选择：

⑴重点拜访的，放在首选线路；

⑵一般性拜访的，穿插在重点拜访的线路上；

⑶分行业拜访时，应选择优先拜访对象；

⑷分区域拜访时，重点拜访和一般拜访相结合。

;4、拜??时间。

以下说明一下各阶层人士的最正确拜访时间，供大家参考。

⑴医生

适宜的拜访时间应中选定在上午7点到8点左右，或者下班以后到家里拜访。

⑵公务员、公司职员

如果到公司拜访，宜在11点左右或者下午4点左右。;⑶教师

适宜在下午4：30以后到家里拜访，到单位拜访要看老师具体的岗位而定，了解他的课程安排后再定。

⑷家庭主妇

不上班的家属，一般在上午9点至11点，下午2点到4点不忙于做家务，宜在此时拜访。

;⑸个体老板

宜在上午刚开门时拜访，这时候商店刚开门，客流不大，他会有时间。

5、拜访的对象

6、拜访采取的策略

;