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***鉴于此，餐饮预先必须对竞争者的反应进行估计。如果餐饮在行业中处于优势地位，则作为整个行业价格变动倡导者的餐饮的主动降价行为，势必会引发同业竞争者间的降价大战。如果餐饮在行业中处于劣势地位，则餐饮主动调价要非常谨慎，以免导致行业中的优势餐饮对自己进行报复。反之，劣势餐饮如果把握好时机，主动调价，也会令优势餐饮措手不及，从而迅速扭转不利的市场局面。除此之外，餐饮在实施调价行为前，还必须分析竞争者的餐饮目标、财务状况、生产、销售、及消费者的忠实程度等状况。?????项目一确定餐饮产品价格学习目标：◆熟悉餐饮产品价格决策的影响因素◆熟悉餐饮产品定价方法◆掌握餐饮产品定价的策略◆熟悉餐饮报价方法◆理解餐饮产品价格调整的原因◆能根据产品价格的影响等因素设计房价表◆能运用所学价格策略等理论提出产品定价方法与对策任务三餐饮产品报价工作情景：乔治是某跨国餐饮集团的商务部经理，他现在正在制订下一年度的商业计划。集团决定进军亚洲某国餐饮市场。同事们在进行了数次讨论和会议之后，在多数问题上达成了一致。最后有待解决的问题只有一个：产品价格问题。财务主管认为要提高单位产品的回报率，这无疑需要提高产品价格。但销售部经理认为定高价极为不妥，当越来越多的竞争对手涌入这个市场时，只有通过低价战略才能占领大部分市场份额。还有人认为产品定价应因不同消费者而异，即允许产品价格有一定的变动。乔治不知如何应对？作为一名餐饮营销工作从业人员，你能帮助乔治么？如果客户向你问询餐饮产品价格，如何报价呢？如果团队购买，是否需要给予一定的折扣和优惠，这可要好好想想啦。（一）价格幅度报价指提出一个有关客房价格的选择范围，供消费者选择。实施条件：客房的设施条件、坐落位置、房间朝向、所处楼层、室内装潢。知识链接假日饭店公司，放弃传统的单人间和双人间客房分类及其固定的房价，决定向顾客提供三种客房选择：特价房（定价为价格幅度的底端）、标准房（定价为价格幅度的中间）、高档休闲房（定价为价格幅度的高端），这样具有了增大客房收入的能力。一、几种产品报价方法（二）向上推荐式报价就是寻求实现某一较高的房价、推销某一利润幅度较大的产品，或仅仅是在需求状况有利于卖方时，努力争取某一溢价。成功实施条件：销售员业务相当熟悉；销售员恰如其分地掌握和运用技巧；顾客对餐饮忠诚。一、几种产品报价方法（三）向下推荐式报价针对价格取向型客人或“抗价者”，实行向下推荐式报价可谓是一种有效的策略。通过制定价格幅度由高到低进行报价，可以赢得这类抗价者。客人：你们星期二房价是多少？服务员：有139元、149元、159元客人：太贵了，有没有价格低点的房间？服务员：我给您查一下。真巧，这儿确实有几间空余的低价房，是我们的最低房价——119元。一、几种产品报价方法补充：餐饮客房报价方式1、选择性报价法2、利益引导法：例如“您只需要再多付20元，就可享受包价优惠，除房费外，还包括免费早餐和午餐。”3、价格分解法：某类型客房的价格是580元，报价时可将80元免费双早和100元免费餐费从房价中分解出来，告诉宾客实际房价是400元；4、适当让步法现金折扣数量折扣功能折扣季节折扣促销折扣实物折扣二、关于折扣现金折扣定价策略，是指企业对按预定日期付款或用现金购买的顾客的一种折扣。例如：“5/30，N/90”的意思是，买方在成交后30天付款，可得到原价5%的折扣，最迟应在90天内付清全部货款。1、现金折扣数量折扣又称批量作价，是餐饮对大量购买产品的顾客给予的一种减价优惠。一般购买量越多，折扣也越大，以鼓励顾客增加购买量，或集中向一家餐饮购买，或提前购买。尽管数量折扣使产品价格下降，单位产品利润减少，但销量的增加、销售速度的加快，使餐饮的资金周转次数增加了，流通费用下降了，产品成本降低了，导致餐饮总盈利水平上升，对餐饮来说利大于弊。2、数量折扣两种形式：累计数量折扣非累计数量折扣（一次性折扣）3、功能折扣是指中间商为餐饮进行广告宣传、展销、橱窗布置等推广活动，餐饮在价格上给予批发商和零售商的折扣。例：某产品零售价格为24元，生产企业给批发商的交易折扣为75扣，则批发商实际购进价格为多少？（批零差率为15%）也称季节差价，一般在有明显的淡、旺季商品或服务行业中实行，是指卖方为鼓励买方在淡季购买而给予的折扣，目的在于鼓励淡季购买，减轻仓储压力，利于均衡生产。例如，旅游度假餐饮在旅游淡季，给旅客以价格折扣，是为了招徕更多的生意。季节折扣比例的确定，应考虑成本、储存费用、基价和资金利息等因素。