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客户决策链图谱绘制试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.客户决策链的起点通常是（）

A.需求确认B.方案评估C.问题感知

2.绘制图谱时，用于代表关键决策人的图形是（）

A.圆形B.方形C.三角形

3.以下哪项不属于客户决策链中的环节（）

A.信息收集B.竞品分析C.购买行动

4.客户决策链图谱主要目的是（）

A.了解客户喜好B.清晰决策流程C.统计消费数据

5.分析客户决策影响因素，首先应关注（）

A.市场环境B.客户自身需求C.竞争对手策略

6.决策链中“方案选择”紧接着（）

A.需求挖掘B.方案呈现C.购买后评估

7.绘制图谱过程中，对重要信息要（）

A.简化处理B.重点标注C.忽略不计

8.客户决策链图谱通常用（）工具绘制

A.ExcelB.WordC.Visio

9.以下属于内部决策因素的是（）

A.经济形势B.企业预算C.政策法规

10.确认客户决策链环节顺序主要依据（）

A.经验判断B.客户调研C.行业惯例

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.客户决策链图谱绘制需要收集的数据有（）

A.客户痛点信息B.决策时间节点C.各环节影响因素

2.绘制图谱时可能涉及的角色有（）

A.使用者B.决策者C.影响者

3.影响客户决策的外部因素包括（）

A.市场趋势B.竞争对手产品C.企业品牌形象

4.客户决策链图谱绘制步骤包含（）

A.确定目标客户B.收集信息C.绘制图形

5.决策链中的信息收集渠道有（）

A.网络有哪些信誉好的足球投注网站B.客户访谈C.观察客户行为

6.图谱中可通过不同方式标注的内容有（）

A.重要决策点B.关键信息C.决策周期

7.客户决策受哪些心理因素影响（）

A.风险偏好B.品牌认知C.从众心理

8.完善客户决策链图谱可采取的措施有（）

A.定期更新B.多部门协作C.参考同行经验

9.绘制图谱前需要明确的问题有（）

A.绘制目的B.目标客户范围C.数据来源

10.客户决策链中方案评估维度包括（）

A.成本效益B.可行性C.创新性

三、判断题（每题2分，共10题）

1.客户决策链图谱一旦绘制就无需修改。（）

2.绘制图谱只需关注关键决策人意见。（）

3.客户需求确认是决策链的重要环节。（）

4.市场环境不会影响客户决策链。（）

5.决策链图谱只能用专业绘图软件绘制。（）

6.信息收集只在决策链起始阶段进行。（）

7.不同客户群体决策链环节可能不同。（）

8.绘制图谱可不考虑竞争对手情况。（）

9.决策链中的购买行动是最终环节。（）

10.客户决策链图谱有助于制定营销策略。（）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述绘制客户决策链图谱的意义。

答：清晰呈现客户决策流程，助企业了解客户需求、痛点和决策因素，从而针对性制定营销策略，提升营销效果和客户满意度。

2.绘制图谱时如何收集客户决策影响因素信息？

答：可通过客户访谈直接询问；观察客户行为，了解其偏好；分析市场报告掌握行业动态；研究竞争对手产品及策略，明确外部影响。

3.简述图谱中如何体现不同角色的作用。

答：用不同图形代表使用者、决策者、影响者等角色，通过线条连接展示角色间关系，标注各角色在决策不同环节的作用和影响力。

4.举例说明外部因素怎样影响客户决策链。

答：如市场趋势，新趋势出现可能使客户提前或改变决策；竞争对手推出优惠活动，可能使客户在方案评估环节改变倾向，影响决策流程。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论如何利用客户决策链图谱优化销售流程。

答：依据图谱明确客户在各环节需求，销售提前准备资料，在对应环节精准营销。针对决策关键节点重点突破，提高销售效率和成功率。

2.分析客户决策链图谱在不同行业应用的差异。

答：不同行业客户需求、决策周期、影响因素不同。如快消行业决策快，注重品牌和购买便利性；医疗行业决策慢，重专业度和安全性，图谱绘制和应用重点有别。

3.探讨如何保证客户决策链图谱信息的准确性。

答：多渠道收集信息交叉验证，采用科学调研方法，如问卷调查、深度访谈。定期更新信息，与客户保持沟通，及时纠正偏差。

4.谈谈客户决策链图谱对产品研发的启示。

答：图谱展示客户决策需求，研发据此明确产品核心功能和改进方向。关注