一线万金-电话销售技巧.pptxVIP

一线万金

课程大纲一、电话前的准备二、说好开场白三、识别客户的需求四、成功进行产品介绍五、适时跟进六、顺利成交

电话前的准备

正确销售态度测试表1、每天早晨起床后是否感觉美好的一天开始了2、对自己的电话销售工作是否充满激情？3、期待新的挑战吗？4、渴望自己的工作能够帮助客户吗？5、当被一个客户拒绝1次，2次，3次，5次甚至更多次的时候，是否考虑这太正常了？再努力一次或许就能成功了！6、在进行电话时，被客户粗暴的拒绝，甚至骂你了，是否会想他一定是心情不好，而不是针对你的，你愿意花耐心和真诚吗？7、当下班回到家中，你是否会总结今天工作的得失，是不是制定系统的徐诶计划来提高自己的销售水平？

热忱心制定一个明确的电话销售目标清楚写下自己达成目标的计划与步骤用强烈的成功欲望作为自己的支撑立即执行坚定自己的计划去做遇到挫折及时修正（问题备忘录）每天早上做一些体能：慢跑、爬楼、广播操自我暗示：电话前和自己进行积极对话强迫自己做到热忱，你就会变成热忱电话销售人员必备的三心五态

自信心自信的人具备：语调：充满年轻、活力，抑扬顿挫语气：坚决有力、肯定、不卑不亢语速：适中音量：悦耳节奏：平缓有力电话销售人员必备的三心五态

自信心—培养回忆。

自信心培养—诗歌朗诵

自信心培养—深呼吸深呼吸：深呼吸一口气1秒，闭气4秒，吐气2秒。每次3分钟

三心五态同理心站在对方的角度和立场思考问题，发自内心的为对方着想。

表示认可对方的观点，理解对方的感受01举身边的例子，和他有同样的感受02把客户引导另一个问题上03常用的话：04我同意您的观点05你这样做（想）绝对是正确的06您有这样的想法真是太好了07我可以理解您现在的感受08同理心—培养

三心五态给予的心态

问自己几个问题：01我打电话给客户的目的是什么？02我了解客户存在哪些问题吗？03我清楚的知道客户从产品中获得什么吗？04我知道客户感兴趣的话题吗？05我知道客户最关心什么吗？06我了解客户在哪些方面存在疑虑吗？07我会给客户提供一些有价值的信息吗？08给予心态

三心五态—积极拨打每个电话时，就想对方一定会：接通----交流----面谈---沟通----兴趣----意向---成交！

三心五态—主动

三心五态—双赢

三心五态—学习

21我们该学些什么：熟知企业、项目、及业务内容熟悉产品，对产品用途、使用环境、能为客户带来的好处等专业基础知识：了解行业知识及行业相关知识了解竞争对手的优缺点4365三心五态—学习

沟通基础技能：01开场白技巧02聆听技巧03处理客户异议技巧04声音控制技巧05赞美技巧06--------------07三心五态—学习

电话前准备—名录握客户的联系方式现场交流不可少实地调研，了解客户后期跟进会议法的要求

城市黄页01114查询台02行业名录03工商行政每年发布的各种类型的公告04电视、广播、报纸、杂志等05网络：百度、谷歌、雅虎、阿里巴巴06资料搜集法

俱乐部寻找法

连锁介绍法

市场咨询法各大商会、企业协会、工商联、行业协会

资源共享法

说好开场白

说好开场白—增加声音魅力语调要充满热情01抑扬顿挫02保持微笑03语音要清晰悦耳04音量要适中05说话节奏要适宜06语气要不卑不亢07

请求帮忙法客户：请说！销售：早上好，王总，我是**公司的**，有件事想麻烦您一下!（有件事想请您帮忙！）20秒抓住客户的开场白

开场白影响力法第三者过渡。电话销售：您好，是李经理吗？客户：是的。你是哪位？电话销售：我是***公司的***，打电话给您是想告诉您一个好消息，有许多像您这样的成功人士加入了***，电话销售：是这样的。我们曾经为了许多企业提供服务，为他们的团队管理和企业成长提供了很多帮助，并使他们企业降低了成本，提高了绩效！

提及同行业前几个大企业已经使用我们产品的事实提及客户所熟知的名人或专家已经采用提及与客户有同等身份的人已经购买提及客户所熟知的朋友已购买提及客户的竞争对手已购买影响力法注意事项

利益陈述法利益：产品能给客户带来的实际好处！

刺激性问题：我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知道你有没有兴趣了解一下？显露价值：您希望您所出售的蛋糕每公斤单价成本减少4角钱吗？分享一个重要的资讯：我们刚刚结束了与**公司的一个重要合作项目，这一项目极大地提高了————希望能有机会拜访您，与您分享我们与———合作的成功经验利益陈述法示例

巧借东风法

赞美法

01赞美客户的声音：您是不是当过播音员啊，声音听起来特别好听！赞美与客户的专业：看来您还是很有战略眼光，比我接触的很多企业家在这方面都看得远，真不简单02赞美客户所在的公司：想贵公司这么著名谁不知道啊，所以找到您是轻而易举的事0304赞美客户能力：我读过相关于