第1章建立谈判思维.pptVIP

㈡.人们对不公平感的消除3.退出比较,以恢复平衡。在现实生活中，人们的不公平感的产生多是在参照物的比较下形成的，所以，消除不公平的最简单的办法就是退出比较，但比较物消失后，不公平感也就随之消失。总之，人们不公平感的形成，在很大程度上是人们的一种心理感觉，而且参照物十分重要，要消除不公平感也应从这些方面入手。第56页，共84页，星期日，2025年，2月5日㈢.公平的判定标准公正是有多重标准的。同样是100美元，人们可以用年龄大小、地位高低、饥饿程度、先后顺序、资历深浅等作为标准，制定出各种形式的“公正”分配比率。第57页，共84页，星期日，2025年，2月5日小案例：穷人和富人如何“公正”分配100美元以心理承受的公平为标准：70：30以实际需要的补偿原则为标准：让穷人多拿一份30：70以平均分配为标准：50：50以实际所得平等为标准：65：35（富人在拿到65美元之后需纳税30美元，最后实际所得35美元。）第58页，共84页，星期日，2025年，2月5日三、谈判需要理论人与人之间发生的任何谈判都是为了满足人的“需要”。马斯洛的需求层次论第59页，共84页，星期日，2025年，2月5日2.合作博弈合作博弈是指交易双方都能从合作行为中得到效益。其合作性的结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息。第24页，共84页，星期日，2025年，2月5日3.非合作博弈一旦谈判双方不能够进行信息交流,就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。这种“非合作博弈”谈判就称为“囚徒困境”。第25页，共84页，星期日，2025年，2月5日3.非合作博弈---囚徒困境有两个嫌疑犯在监狱关押,警察向他们表明：如果一个人招供,而同伙不招供,招供者会关半年,同伙将被关10年；如果都招供,将被各判5年徒刑;如果都不招供,将各判徒刑1年。不坦白坦白不坦白坦白-1,-1-0.5,-10-10,-0.5-5,-5第26页，共84页，星期日，2025年，2月5日3.“囚徒困境法则”解释可见,两个嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪，但监禁半年是最吸引人的，所以，每个嫌疑犯都可能有承认的动机。这样，双方可能都会认罪，结果是各监禁5年，如上图所示。生活中的囚徒困境：插队/旷课/不打扫卫生家电企业的低价大战第27页，共84页，星期日，2025年，2月5日《团长》引发收视恶战四大卫视疯狂打擂第28页，共84页，星期日，2025年，2月5日引子《我的团长我的团》在江苏、东方、云南、北京四家卫视联合首播。四家卫视约好5日一起首播，每天只准播2集.但为抢收视，四家卫视不择手段、疯狂播出。云南卫视第29页，共84页，星期日，2025年，2月5日江苏卫视江苏卫视似乎领悟到了“团长龙文章精神”的精髓，此次完全不按常理出牌，首战领先。本来，四家卫视约好了5日一起首播，结果江苏卫视设计了一个零点首播——其他三家卫视均傻眼。据江苏卫视统计，平时零点档的收视率只有0.04%左右，但《团长》的“零点首播”竟然拿下了0.4%的收视率，比平时翻了近10倍。第30页，共84页，星期日，2025年，2月5日江苏卫视之后，江苏卫视为了保持领先，变本加厉，一天最高可以循环播10集。具体安排为：22时50分播三集，第一集为复播，零点之后播必威体育精装版的两集；19时36分复播当天凌晨的两集；白天的剧场也在复播——周一到周五每日播9集，周六、周日10集——从9日8时55分开始，更是全天9集《团长》连播！值得一提的是，江苏卫视凌晨的首播采取无广告90分钟电影式无缝连播，让观众过够瘾。第31页，共84页，星期日，2025年，2月5日云南卫视由于云南卫视没有在5日采取零点首播的形式，在第二天他们马上调整排播，加入零点播出形式。零点档、整个下午档和黄金档都排播了《团长》，频率高达4轮。然而，云南卫视还嫌不够，自3月6日起，全天24小时滚动播出《我的团长我的团》。自此，云南卫视每天的荧屏因为不断首播、重播《我的团长我的团》，一天下来，要播16集之多，成了“团长频道”。第32页，共84页，星期日，2025年，2月5日东方卫视由于，被江苏卫视“无耻”地在零点抢了先，已经输在起跑线上的东方卫视为了赶上进度三集删成两集播，让原来第三集出场的主角龙文章提前至第二集亮相，把收容站一些细节描写情节删除——来了个大翻新。进度赶上后，