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连锁企业价格战略课件

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目录

价格战略概述

01

02

03

04

价格战略实施

定价方法与技巧

价格战略案例分析

05

价格战略与顾客心理

06

价格战略的挑战与应对

价格战略概述

第一章

定义与重要性

价格战略是企业根据市场状况和自身目标，制定的关于产品定价的一系列计划和策略。

价格战略的定义

01

合理的价格战略能够帮助企业吸引顾客、提高市场份额，并在竞争激烈的市场中保持优势。

价格战略的重要性

02

价格战略类型

连锁企业初期采用低价策略吸引顾客，如亚马逊在推出Kindle时的定价策略。

渗透定价

通过高品质或独特服务维持高价位，例如星巴克咖啡的价格战略。

高价定位

根据竞争对手的价格调整自身产品价格，如沃尔玛经常采用的价格跟随策略。

竞争定价

利用消费者心理定价，如设置9.99元而非10元，以吸引消费者购买，例如7-Eleven的定价方式。

心理定价

影响因素分析

供求关系直接影响产品价格，供不应求时价格上升，供过于求时价格下降。

市场供求关系

竞争对手的定价策略会对连锁企业产生压力，企业需根据竞争态势调整自身价格。

竞争对手定价

原材料成本、人工成本等变动会影响连锁企业的定价策略，进而影响价格战略。

成本结构变动

消费者对价格的心理预期会影响其购买决策，企业需考虑这一心理因素来制定价格战略。

消费者心理预期

01

02

03

04

定价方法与技巧

第二章

成本加成定价

确定产品或服务的直接成本和间接成本，包括材料、人工、运营等所有成本。

01

根据市场状况和企业利润目标，设定合理的加成率，以确保盈利。

02

分析竞争对手的定价策略，确保成本加成定价在市场中具有竞争力。

03

定期审查成本和市场变化，适时调整加成率以适应市场和成本的变动。

04

计算成本基础

设定加成率

考虑竞争对手定价

定期审查和调整

市场导向定价

分析竞争对手的价格策略，根据市场平均价格水平设定自身产品或服务的价格。

竞争对手定价

01

通过市场调研了解顾客对价格的敏感度和支付意愿，据此调整价格以吸引目标客户群。

顾客支付意愿调查

02

在产品成本基础上加上一定比例的利润，形成最终售价，确保盈利同时考虑市场接受度。

成本加成定价

03

竞争导向定价

通过市场调研了解竞争对手的价格策略，分析其成本结构和市场定位，为定价提供依据。

市场调研分析

01

02

连锁企业可采用价格匹配策略，即承诺提供与竞争对手相同或更低的价格，以吸引消费者。

价格匹配策略

03

利用消费者心理，设置略低于竞争对手的价格点，如$9.99代替$10，以增强价格吸引力。

心理定价技巧

价格战略实施

第三章

价格调整策略

连锁企业初期通过低价吸引顾客，扩大市场份额，如早期的共享单车企业采用的低价策略。

渗透定价

01

利用顾客心理，设置如$9.99而非$10的价格，给消费者价格更低的错觉，常见于零售业。

心理定价

02

根据竞争对手的价格来调整自己的产品价格，如快餐连锁企业根据主要竞争对手的定价来调整菜单价格。

竞争导向定价

03

根据产品或服务提供的独特价值来设定价格，如高端咖啡连锁店根据品牌和体验来定价。

价值定价

04

促销与折扣运用

捆绑销售

限时折扣

03

将多个产品或服务捆绑在一起销售，并提供优惠价格，以提高单笔交易的价值和顾客满意度。

会员专享折扣

01

连锁企业通过设定限时折扣活动，如“双11”、“黑五”等，刺激消费者紧迫感，促进短期内销量激增。

02

通过会员系统提供专属折扣，增强顾客忠诚度，同时收集会员数据用于精准营销。

买一赠一

04

实施买一赠一等促销活动，吸引顾客购买更多商品，同时清理库存中滞销或即将过季的产品。

价格歧视应用

例如，航空公司对商务舱和经济舱乘客收取不同价格，以区分不同支付意愿的顾客群体。

基于顾客类型的歧视

电影院在工作日和周末对电影票实行不同定价，利用需求波动来最大化收益。

基于购买时间的歧视

不同地区的消费者可能面临不同的价格，如某些地区限定版产品或服务的溢价。

基于购买地点的歧视

批发和零售价格差异体现了基于购买量的歧视，鼓励大量购买以降低成本。

基于购买数量的歧视

价格战略案例分析

第四章

成功案例研究

01

亚马逊利用大数据分析，实施动态定价策略，根据市场需求和用户行为实时调整价格，极大提升了销售效率。

02

宜家通过大规模采购和成本控制，实施低价渗透策略，吸引大量消费者，成为全球家具零售巨头。

03

苹果公司通过创新技术和高端品牌形象，实施高价定位策略，成功塑造了其在智能手机市场的领导地位。

亚马逊的动态定价策略

宜家的低价渗透策略

苹果的高价定位策略

失败案例剖析

过度价格竞争

诺基亚在智能手机市场的价格战中未能及时调整策略，导致市场份额大幅下滑。

01

02

忽视市场定位

百事可乐推出“PepsiAM”，试