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分销渠道管理考试题库(附答案)

一、单项选择题（每题2分，共40分）

1.下列关于分销渠道的描述中，正确的是（）。

A.分销渠道仅包括生产商和消费者

B.分销渠道的核心功能是解决产品所有权转移

C.直接渠道一定比间接渠道更短

D.零级渠道中不存在任何中间商

答案：B（分销渠道的核心功能是实现产品从生产者到消费者的转移，包括所有权、实体、信息等多重流动；零级渠道是直接渠道，无中间商，D表述不严谨，因为“不存在任何中间商”正确，但B更核心）

2.某手机品牌通过自有体验店、京东自营店、线下经销商同时销售产品，这种渠道模式属于（）。

A.垂直渠道系统

B.水平渠道系统

C.多渠道系统

D.传统渠道系统

答案：C（多渠道系统指企业通过两条或以上独立渠道销售同一产品）

3.下列哪种产品更适合采用密集分销策略？（）

A.高端手表

B.日常饮用水

C.定制家具

D.专业医疗设备

答案：B（密集分销适用于便利品，需广泛覆盖；高端手表、定制家具、专业设备适合选择性或独家分销）

4.渠道成员选择时，“经销商的仓储能力”属于（）评估指标。

A.财务能力

B.市场覆盖能力

C.物流能力

D.合作意愿

答案：C（仓储能力直接反映物流配送的硬件条件）

5.某食品企业与经销商签订协议，规定经销商不得向协议区域外销售产品，这是为了防止（）。

A.水平渠道冲突

B.垂直渠道冲突

C.多渠道冲突

D.渠道成员搭便车

答案：A（水平冲突指同一渠道层级成员间的冲突，如不同区域经销商的跨区串货）

6.下列属于垂直渠道系统的是（）。

A.生产商与经销商通过合同约定销售目标

B.两家零售商联合采购降低成本

C.生产商自建零售终端

D.经销商自发组成联盟对抗生产商

答案：C（垂直渠道系统是由生产商、批发商、零售商组成的统一系统，自建终端属于公司式垂直系统）

7.渠道长度的“层级”通常指（）。

A.中间商的数量

B.中间商的类型

C.渠道中包含的中间商环节数

D.渠道覆盖的地理范围

答案：C（渠道长度指产品从生产者到消费者经过的中间商层级数，如零级、一级、二级渠道）

8.某化妆品公司为激励经销商，对季度销售额超过100万的客户给予额外5%的返点，这种激励方式属于（）。

A.返利激励

B.广告支持

C.培训支持

D.信用支持

答案：A（返点直接与销售额挂钩，属于返利激励）

9.渠道绩效评估中，“渠道覆盖率”属于（）指标。

A.财务绩效

B.市场渗透

C.客户满意度

D.渠道响应速度

答案：B（渠道覆盖率反映渠道对目标市场的渗透程度）

10.下列关于渠道冲突的说法，错误的是（）。

A.冲突可能源于目标不一致

B.所有冲突都需要消除

C.功能性冲突可能促进渠道优化

D.信息不对称可能引发冲突

答案：B（适度的功能性冲突可以暴露问题，推动改进，无需完全消除）

11.某家电企业通过大数据分析，发现线上渠道销量增长但线下经销商抱怨价格混乱，这种冲突属于（）。

A.水平渠道冲突

B.垂直渠道冲突

C.多渠道冲突

D.渠道成员内部冲突

答案：C（多渠道冲突指不同渠道类型间的冲突，如线上与线下）

12.渠道设计时，“目标市场的地理分布”主要影响（）。

A.渠道长度

B.渠道宽度

C.渠道类型选择

D.渠道成员合作模式

答案：A（地理分布分散时可能需要更长的渠道，通过批发商覆盖）

13.下列属于契约式垂直渠道系统的是（）。

A.生产商控股经销商

B.特许经营体系（如麦当劳）

C.生产商与经销商签订短期供货合同

D.经销商自发形成的采购联盟

答案：B（契约式通过合同明确权利义务，特许经营是典型形式）

14.渠道成员“搭便车”行为通常发生在（）。

A.独家分销

B.选择性分销

C.密集分销

D.直接分销

答案：C（密集分销中，某经销商可能不投入推广，依赖其他经销商的宣传获取客户）

15.某企业在选择经销商时，要求其“过去3年无重大违约记录”，这属于（）评估标准。

A.经营能力

B.信誉

C.财务实力

D.市场经验

答案：B（无违约记录反映信誉水平）

16.渠道管理中，“库存周转率”主要用于评估（）。

A.渠道成员的销售效率

B.渠道的物流成本

C