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食品类贸易公司创业成功案例

2018年以前，位于安徽临泉县的至诚商贸，还是一个多品牌跨

品类的经销商。2018年以后，至诚商贸便顺利转型成为单一品类休

食的供应商，虽然销量受到了短期的波动，但净利润却呈现高速增

长。

如今，至诚商贸拥有2000多家终端网点，11名业务员，1500

个SKU，年度销量增幅达到了30%以上，自营品类年销售增幅超

100%。

以下内容是至诚商贸的“经销发展史”，由其创始人王磊先生

亲述，谈谈他是如何在地方商贸公司中脱颖而出，并且越做越好，

越做越大。

误打误撞，进入到食品销售

我的经销生意，最早从销售绿箭口香糖开始，刚刚踏入这个行

业，也是偶然的一次机会接触到食品行业。彼时，我从IT专业转向

食品销售，一窍不通。

刚接触绿箭，是从一个超市店老板了解到益达口香糖挺好卖，

但都是外地人送货，本地没有代理商。

当时觉得这是一个机会，随即就拨通了厂家的400电话，找到

当地厂家业务人员，询问是否可以批发销售箭牌的口香糖。当时我

也很惊讶没怎么费劲，厂家业务代表就同意了。

「注：许多年后，当跟厂家人员混得熟悉了，他才告诉我，当

时是因为找不到客户，拿我死马当活马医，前面找了几个客户，没

做多久都不做了，因为市场太乱，接这个产品的人基本都挣不到钱，

干了几个月就不做了。」

刚入行，初生牛犊不怕虎，不知道深浅一脚踏进来。幸运的是，

箭牌产品不难卖，虽然不怎么挣钱，但很多店都要。

没跑过市场，没有销售经验，只是拿着厂家给的一份超市建议

供价售价表，就开始跑市场了。

刚开始跑，一家家的拜访，感觉多跑一家就多一次机会，碰到

爽快的客户很快就下单了，但也遇到了很多有经验的客户，感觉价

格高，死活不拿货，跑了几个月下来，才发现市场问题很大：

价格卖得太透明，阜阳市区几家倒货的批发商跑的比我都勤，

基本一周一次，他们拿箭牌的产品低价带其他产品，箭牌基本不加

价。

面对这样的问题，我就思考自身与对方的优缺点，希望可以找

到突破口。想了一下，还是有些头绪：对方大多是阜阳市区的批发

商，虽然客情比我好，价格比我低，但是他们距离客户比我远，卖

的箭牌产品比较单一，最畅销的绿箭，益达两三个产品低价销售，

其他产品都没有售卖。

基于他们的“套路”，我重新制定了销售策略：

1.别人7天一周期拜访，我3天一周期；

2.别人价格可以便宜，我也可以便宜，虽然这两三款产品不怎

么挣钱了，但我可以推更多其他箭牌产品弥补利润；

3.等客户认可我了，当窜货商感觉到这里卖不掉箭牌产品，不

再和我竞争了，我再瞅机会提价。先要市场，再图挣钱。

正是这种思路，让我的箭牌很快在市场上有了立足之地，也让

箭牌在临泉县，从0开始，每年保持30%的市场增长。2009年10

月，从最初只有5万元创业开始，我花了一年时间把箭牌做到150

多万。

这期间，我也经常抽时间和同行业务人员进行交流经验，从网

上下载销售相关的知识，特别是魏庆老师的课程及书籍，通过学习

和交流研究自己干的这一行到底是一个什么生意，到底怎样做销量

才能有更好的提升。

慢慢地我发现，如果单单凭自己微薄的资金情况和刚入行的经

验，要想后期有大的发展，很多条件自己都不具备。古语不是说，

“君子性非异业，善假于物也”。于是，我就想着物色一个和我有

互补资源的合作伙伴。

我很幸运，遇到了我的二姐（我做箭牌时候的一个批发客户），

她和亲戚做了一个商贸公司，主要经营百事可乐，还有一些方便面、

糖果之类的食品。

他们做了一年，由于管理不善，投资的60多万，亏损了大半，

库里只剩下一部分的百事可乐（1月份的货），10月份时还有20多

万左右的库存，两辆车，只有一辆车在维持跑市场，每天基本没什

么销量。

我觉得机会来了，她有仓有车有钱，我除了有做市场的思路，

基本什么都没有（两个三轮车和一个箭牌的分销权）。后来我把合

作的想法和她一说，她很快同意了。

因为她自己有批发门市的生意，商贸公司都是她亲戚打理，基

本没太多精力过问，这个时候不做亏损更大，能和我合作就多了个

选项。也许可以把生意维持下去，没准还可以做得更好。

就这样，我把我的产品搬到她的仓库里，盘好点，分好股份，

我们就开始合作了，公司的生意她基本不问，所有的事